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課程大綱

1、案例分析：路易斯·郭士納在IBM的資源整合變革

2、大型企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷和資源整合問(wèn)題概述

3、華為的內(nèi)部營(yíng)銷與資源整合

1)各個(gè)時(shí)期華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的陣型變化與團(tuán)隊(duì)管理

A.階段一：“狼-狽”小組

B.階段二：“鐵三角”小分隊(duì)

C.階段三：地區(qū)總部的“重裝旅”團(tuán)隊(duì)

D.階段四：華為與客戶的聯(lián)合創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)

E.華為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的團(tuán)隊(duì)陣型優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析

2)華為內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)溝通和跨部門資源整合特點(diǎn)

4、案例分析：Sun公司的Design Win團(tuán)隊(duì)整合

5、內(nèi)部營(yíng)銷和資源整合的大局觀

1)公司的戰(zhàn)略愿景、階段性目標(biāo)和資源配置情況

2)各部門的愿景和階段性目標(biāo)

3)內(nèi)部關(guān)鍵人的愿景、目標(biāo)和痛點(diǎn)

4)我的近、中、遠(yuǎn)期目標(biāo)

6、資源整合情報(bào)庫(kù)建設(shè)

7、內(nèi)部營(yíng)銷和資源整合的基本工作

1)“尋”合作機(jī)會(huì)

2)“定”工作界面

3)“建”溝通渠道

4)“順”工作流程

5)未來(lái)中海油的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)陣型展望和建議

8、跨部門溝通的基本策略

1）跨部門溝通的常見(jiàn)誤區(qū)

2）跨部門溝通準(zhǔn)備：兵馬未動(dòng)，糧草先行

3）跨部門溝通成功的原理分析

9、 跨部門溝通基本技能

1）視頻：在逆境中整合重量級(jí)資源

2）個(gè)人品牌形象在溝通中的作用

3）基于換位思考的兩個(gè)溝通策略：黃金原則與白金原則

4）讓對(duì)方感覺(jué)舒適的溝通姿態(tài)和表達(dá)

5）跨部門溝通基本技能

A.離開(kāi)網(wǎng)絡(luò)和電話，和對(duì)端同事真誠(chéng)地面對(duì)面

B.職業(yè)化的郵件溝通：化繁為簡(jiǎn)，提高效率

演練：復(fù)雜情況下的工作求助郵件撰寫

C.職業(yè)化的電話溝通：我聽(tīng)得見(jiàn)你的微笑和關(guān)心

演練：遠(yuǎn)程跨部門伙伴協(xié)作關(guān)系建設(shè)

D.如何睿智地向后方傳遞前線壓力

E.如何協(xié)調(diào)部門之間的沖突

F.當(dāng)自己卷入矛盾沖突時(shí)的溝通應(yīng)對(duì)策略

10、面對(duì)管理高層的溝通實(shí)踐

1）正確認(rèn)識(shí)高層管理者

2）高層管理者在項(xiàng)目成功中的作用分析

3）如何與跨部門高層人士溝通

A.與本部門管理層保持協(xié)同

B.熟悉基本情報(bào)：外部市場(chǎng)、我方資源、當(dāng)前項(xiàng)目

C.獨(dú)立思考、思路清晰

D.構(gòu)建多部門利益共贏的愿景

E.包裝自己，包裝項(xiàng)目

演練：內(nèi)部宣傳和“營(yíng)銷”自己的項(xiàng)目

F.捕獲與對(duì)端高層溝通的機(jī)會(huì)

G.高層溝通策略：思考問(wèn)題的四個(gè)層次

11、跨部門團(tuán)隊(duì)協(xié)同實(shí)戰(zhàn)演練與真實(shí)項(xiàng)目輔導(dǎo)

1）研討：我們需要認(rèn)識(shí)和團(tuán)結(jié)的對(duì)象

2）有效團(tuán)結(jié)對(duì)方的基本原理和方法

3）課堂演練（第一輪）：內(nèi)部合作談判

4）內(nèi)部談判的步驟（工具）

5）課堂演練（第二輪）：在復(fù)雜情況下的內(nèi)部合作談判

6）海油內(nèi)部真實(shí)團(tuán)隊(duì)整合項(xiàng)目輔導(dǎo)

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓(xùn)師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場(chǎng)營(yíng)銷、電信運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)咨詢服務(wù)和員工實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)，

曾就讀于沈陽(yáng)航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年?duì)I銷、管理和人才培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號(hào)：16406）、Sun Microsystems（太陽(yáng)計(jì)算機(jī)）公司（原工號(hào)：209303）。先后擔(dān)任過(guò)售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢顧問(wèn)等職務(wù)。主要工作過(guò)的區(qū)域包括中國(guó)、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營(yíng)銷過(guò)的目標(biāo)客戶群主要包括中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國(guó)內(nèi)外通訊運(yùn)營(yíng)商，以及愛(ài)立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事?tīng)I(yíng)銷和管理工作的同時(shí)，彭可望老師還致力于市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過(guò)去9年間，先后為上萬(wàn)人次的產(chǎn)品營(yíng)銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場(chǎng)營(yíng)銷人員做過(guò)職業(yè)技能培訓(xùn)或項(xiàng)目輔導(dǎo)。

培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)包括：

華為公司：業(yè)務(wù)與軟件售后服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)、移動(dòng)產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動(dòng)產(chǎn)品國(guó)際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國(guó)區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團(tuán)隊(duì)、美國(guó)加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達(dá)康公司：中國(guó)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會(huì)社、中國(guó)重汽集團(tuán)進(jìn)出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團(tuán)海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團(tuán)（中央空調(diào)）海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、深圳國(guó)人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營(yíng)銷部

廣州電信（政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目輔導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個(gè)班，32名銷售骨干學(xué)員和營(yíng)銷服務(wù)中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術(shù)、成都方銘科技、中國(guó)電信集團(tuán)公司、廣東電信省公司、廣東清遠(yuǎn)電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽(yáng)移動(dòng)、廣東河源移動(dòng)、中訊郵電設(shè)計(jì)院、河南省電信設(shè)計(jì)院、職脈互聯(lián)技術(shù)、南寧電信設(shè)計(jì)院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國(guó)移動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動(dòng)、肇慶電信、深圳桑達(dá)無(wú)線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國(guó)都技術(shù)、惠州華陽(yáng)多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術(shù)、武漢虹信通信、寧夏通信設(shè)計(jì)規(guī)劃院、海南電信、沈陽(yáng)通信規(guī)劃院、杭州通信設(shè)計(jì)院、黑龍江同信通信設(shè)計(jì)院、黑龍江國(guó)脈通信設(shè)計(jì)院、深圳國(guó)人、三星電器......

瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會(huì)社、飛躍集團(tuán)成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國(guó)SEW集團(tuán)中國(guó)公司、德國(guó)伍爾特貿(mào)易（中國(guó)）公司

主講課程

1）海外市場(chǎng)類：

《海外市場(chǎng)營(yíng)銷精英專業(yè)技能訓(xùn)練營(yíng)》

《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷拓展各階段指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《跨國(guó)團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《如何與歐美市場(chǎng)高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營(yíng)銷管理類

《行業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進(jìn)行有效的專業(yè)交流》

《中國(guó)電信政企客戶經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓(xùn)》

《跨部門溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和服務(wù)能力修煉》

《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

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