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教學(xué)目的

1.了解現(xiàn)代科技開發(fā)類企業(yè)在行業(yè)市場營銷過程中的售前工作體系建設(shè)的思路和框架；

2.定義售前人員崗位內(nèi)容和基本工作運作過程。

3.基于營銷項目運作過程中，售前人員關(guān)鍵的職業(yè)素養(yǎng)修煉和實戰(zhàn)能力訓(xùn)練要點。

教學(xué)形式

講授、問題互動、案例研討、課堂練習(xí)、情景演練和點評、視頻案例學(xué)習(xí)等。

課程大綱

第一天

教學(xué)破冰：課程介紹

研討：售前工作面臨的挑戰(zhàn)與解決之道

第一部分 科技類企業(yè)的售前工作體系概要

1、基于市場的需求，分析我們需要什么樣的售前體系

2、案例分析：華為世界級的售前體系的發(fā)展

3、售前人員的角色定位和基本職責(zé)

4、售前人員的營銷工作內(nèi)容

第二部分 技術(shù)營銷影響力的基本思想與售前工作策略制定

1、行業(yè)市場IT解決方案售前工作方式的演進

2、有效影響客戶決策的必做功課——首先思考的9個問題

1)客戶的外部市場的發(fā)展趨勢（最終客戶需求分析）

2)客戶的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難

3)我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難

4)客戶的采購流程、采購標(biāo)準(zhǔn)分析

5)客戶決策鏈和關(guān)鍵人的分析

6)友商的市場表現(xiàn)

7)我方的市場表現(xiàn)

8)市場潛在的變數(shù)

9)如何呈現(xiàn)我方差異化的專業(yè)價值

3、基于SWOT、軟肋模型的售前競爭策略和工作計劃的制定

4、營銷項目分析方法和售前工作策略制定

5、學(xué)習(xí)工具《營銷項目運作指導(dǎo)》、《項目分析指導(dǎo)》

6、課堂練習(xí)與分組呈現(xiàn)、點評：針對一個模擬項目進行分析和策略制定

第二天

第三部分 售前人員的個人專業(yè)品牌修煉

1、如何在拜訪中讓客戶盡快產(chǎn)生好感和信任感

1)售前人員的外表、氣場和商務(wù)禮儀

2)快速拉近關(guān)系的六種方式

3)能被客戶接納的專業(yè)形象：天使，行家和顧問

2、成為客戶信賴的行家：售前人員的知識結(jié)構(gòu)優(yōu)化

1)售前人員合理的知識結(jié)構(gòu)

2)如何提升和改善自己的知識水平

3、對客戶有戰(zhàn)略支撐價值——整合公司內(nèi)外的專業(yè)資源

第四部分 售前人員的專業(yè)基本功

1、概述：為什么要修煉基本功

2、六項基本功修煉

1)看：觀察客戶場景并正確地推測有價值的情報

2)聽：傾聽客戶的多維度需求

3)記：建設(shè)自己的商業(yè)情報庫

4)思：象獨立生意人一樣的思考

5)說：講清楚，說精彩

演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶行業(yè)

演練2：有針對性地介紹我公司

演練3：準(zhǔn)確而生動地呈現(xiàn)一個經(jīng)典案例

演練4：描述一項“撒手锏”技術(shù)或產(chǎn)品

演練5：介紹我方差異化優(yōu)勢的服務(wù)體系

6)攢：成為售前資源整合專家

第五部分 售前關(guān)鍵場景中的洽談與溝通方法

1、如何主持一個客戶交流會議并主導(dǎo)發(fā)言

2、正式拜訪技術(shù)類客戶關(guān)鍵人的一般交流步驟（七步法）

1)觀察與感知

2)建立初步信任

3)澄清客戶可能臨時提出的問題

4)挖掘需求

5)共創(chuàng)愿景

6)確認(rèn)客戶感知

7)制定后續(xù)互動計劃

3、顧問式售前溝通的話術(shù)基礎(chǔ)

1)SPIN挖掘需求話術(shù)

A.Situation：背景型問題（例如：談?wù)撔袠I(yè)）

B.Problem：難點型問題（例如：提及客戶難點）

C.Implication:內(nèi)含型問題（例如：和客戶算明細(xì)賬，確認(rèn)收益或損失）

D.Need-Pay Off需求效益型問題（例如：反問客戶的解決思路）

課堂演練：挖掘技術(shù)類客戶的潛在需求與真實想法

角色扮演——客戶技術(shù)部門接口人與我司售前工程師

2)NFPB話術(shù)（呈現(xiàn)價值）

A.Need-Pay Off:確認(rèn)客戶的觀點

B.Feature:表述我司的業(yè)務(wù)方案提供能力

C.Proof：我司的類似案例

D.Benefit：如果合作，將給客戶帶來什么長期價值

課堂演練：有效地呈現(xiàn)差異化價值來打動客戶

角色扮演——客戶CTO和我司售前經(jīng)理

第六部分 編寫有差異化競爭力的解決方案文檔

1、如何制作滿足客戶需求的解決方案和工作文檔

2、售前文檔（方案）的分類

3、售前文檔（方案）的遞交時機

1）隨意提供不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q方案的隱患

2）遞交方案給客戶的方式和策略

4、常用的客戶化售前文檔（方案）的寫作方法（概述）

1）客戶需求個性化解決方案的定義

2）各類方案文檔的寫作思路和技巧

5、高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實戰(zhàn)技巧

1）概述

2）寫作素材收集與管理

3）解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系

4）寫作基本思路

5）行業(yè)解決方案寫作高手的成長之路

6）如何學(xué)習(xí)和應(yīng)用客戶行業(yè)的分析方法

6、常見的售前交流文案模板

1)首次拜訪技術(shù)類客戶的交流文案

2)拜訪客戶決策層的交流文案

3)促成客戶承諾長期合作的交流文案

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓(xùn)師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場營銷、電信運營商的企業(yè)咨詢服務(wù)和員工實戰(zhàn)技能輔導(dǎo)，

曾就讀于沈陽航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年營銷、管理和人才培訓(xùn)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）。先后擔(dān)任過售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢顧問等職務(wù)。主要工作過的區(qū)域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營銷過的目標(biāo)客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國內(nèi)外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望老師還致力于市場營銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產(chǎn)品營銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業(yè)技能培訓(xùn)或項目輔導(dǎo)。

培訓(xùn)過的企業(yè)和業(yè)務(wù)團隊包括：

華為公司：業(yè)務(wù)與軟件售后服務(wù)工程師團隊、移動產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動產(chǎn)品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達康公司：中國區(qū)營銷經(jīng)理團隊、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營銷團隊

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團進出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團（中央空調(diào)）海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)項目輔導(dǎo)和現(xiàn)場訓(xùn)練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個班，32名銷售骨干學(xué)員和營銷服務(wù)中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術(shù)、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設(shè)計院、河南省電信設(shè)計院、職脈互聯(lián)技術(shù)、南寧電信設(shè)計院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國移動規(guī)劃設(shè)計院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動、肇慶電信、深圳桑達無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術(shù)、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術(shù)、武漢虹信通信、寧夏通信設(shè)計規(guī)劃院、海南電信、沈陽通信規(guī)劃院、杭州通信設(shè)計院、黑龍江同信通信設(shè)計院、黑龍江國脈通信設(shè)計院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會社、飛躍集團成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團中國公司、德國伍爾特貿(mào)易（中國）公司

主講課程

1）海外市場類：

《海外市場營銷精英專業(yè)技能訓(xùn)練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導(dǎo)和實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《跨國團隊溝通與協(xié)作實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業(yè)市場大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業(yè)交流》

《中國電信政企客戶經(jīng)理銷售實戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓(xùn)》

《跨部門溝通、團隊協(xié)作和服務(wù)能力修煉》

《銷售項目運作與管理》

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