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第一篇：客戶經(jīng)理全新挑戰(zhàn)

1、 高效能客戶經(jīng)理的多重角色

2、 客戶經(jīng)理專業(yè)化四要素能力

3、 產(chǎn)品趨同趨勢

4、 客戶關(guān)系評估

5、 老新客戶平衡

6、 客戶經(jīng)理角色漸進(jìn)

7、 銀行典型的銷售團(tuán)隊

第二篇：客戶采購特點(diǎn)及原理解析

(一) 拓展新客戶的三大策略

(二) 收集客戶全貌信息

(三) 明確客戶組織架構(gòu)

(四) 明確客戶供應(yīng)鏈

(五) 明確客戶采購決策流程

(六) 明確客戶人事關(guān)系角色

(七) 明確客戶組織需求

Ø 采購：延緩采購資金的支付及減少現(xiàn)金的占用

Ø 銷售：對銷售渠道的銷售數(shù)量及安全性的增強(qiáng)

Ø 財務(wù)：財務(wù)費(fèi)用的降低及財務(wù)運(yùn)作的安全

Ø 融資：現(xiàn)金業(yè)務(wù)的透支及分布式平衡管理

Ø 理財：計劃和變動性資金的理財收益

(八) 明確個人需求

Ø 客情關(guān)系金字塔

Ø 建立情感賬戶

(九) 組織需求與個人需求有效結(jié)合

第三篇：方案式營銷流程解析

(一) 案例導(dǎo)入

(二) 找切入點(diǎn)

1、 電話約見

Ø 電話邀約基本流程

Ø 電話邀約準(zhǔn)備工作

Ø 電話邀約八大定律

Ø 黃金技巧提示

Ø 以往方式的誤區(qū)分析

Ø 開場白重要性

Ø 案例解讀

Ø 黃金30秒話術(shù)

² 客戶阻力應(yīng)對

² 客戶托辭應(yīng)對

² 客戶搪塞應(yīng)對

Ø 情景電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練

Ø 商務(wù)樓宇繞開前臺的技巧秘訣

2、 面對面拜訪

Ø 視頻片段欣賞及思考

Ø 客戶信任建立的首因效應(yīng)

Ø 開場白的自我介紹

Ø 客戶經(jīng)理必須知道的商務(wù)禮儀

3、 梅花圖之其它人物邀約拜訪

Ø 尋找轉(zhuǎn)推介

Ø 建立企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系人脈網(wǎng)絡(luò)

Ø 檔案表建立

(三) 發(fā)展痛點(diǎn)

1、 需求探尋與核實

Ø 需求訪談案例導(dǎo)入

Ø **問題開發(fā)需求

Ø 跳出你的誤區(qū)

Ø 視頻片段賞析并思考

Ø 問題漏斗模型

Ø 需求訪談邏輯診斷工具

² SPIN顧問式銷售模式

² SPIN技巧方式解讀

² 資金管理案例的SPIN話術(shù)示范

² 總結(jié)及注意事項

² 小組練習(xí)

2、 說服客戶并引起采購欲望

Ø 聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶的需求

Ø FABE工具應(yīng)用

Ø 了解客戶心理以實現(xiàn)說服

Ø 小組練習(xí)

3、 引導(dǎo)客戶承諾

Ø 偵測購買信號

² 捕捉和誘發(fā)客戶購買信號

² 積極促成的四大策略

Ø 重述客戶價值

Ø 請求反饋行動

(四) 達(dá)交易點(diǎn)

1、 異議處理

Ø 客戶拒絕承諾時反思

Ø 客戶異議的應(yīng)對技巧

Ø 打破僵局的策略方法

2、 商務(wù)談判

Ø 與客戶的合作談判

Ø 與客戶商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

Ø 優(yōu)勢開局

Ø 中場控制

Ø 終勝利

Ø 貫穿談判全局的策略與技巧

Ø 情景案例演練

3、 營維合一

Ø 客情關(guān)系提升的策略技巧

Ø 滿意客戶的重要價值資源

Ø 尋找客戶轉(zhuǎn)介的話術(shù)技巧

第四篇：管理你的銷售工作

(一) 記錄客戶經(jīng)理一周工作日志

(二) 時間管理

(三) 確認(rèn)目標(biāo)

Ø SMART原則

Ø 客戶開發(fā)漏斗模型

Ø 如何量化營銷目標(biāo)

(四) 誰是你的重要客戶

Ø ABC分析法

Ø 矩陣分析法

Ø 客戶關(guān)系管理策略

Ø 案例示范

第五篇：外拓策劃及準(zhǔn)備

(一) 外拓方案策劃

Ø 案例模板

Ø 工業(yè)園區(qū)背景特點(diǎn)分析

Ø 與誰聯(lián)系——工業(yè)園區(qū)組織架構(gòu)

Ø 工業(yè)園區(qū)開拓關(guān)鍵點(diǎn)

Ø 工業(yè)園區(qū)營銷策略

Ø 座談會或產(chǎn)品說明會

(二) 外拓準(zhǔn)備事項

(三) 工具對照應(yīng)用

第六篇：其它渠道拓展策略借鑒

(一) 中小微企業(yè)渠道

(二) 行業(yè)聯(lián)合會/協(xié)會/商會渠道

(三) 商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法

(四) 品牌經(jīng)銷商營銷途徑與方法

(五) 餐飲類企業(yè)營銷途徑與方法

(六) 電商平臺營銷途徑與方法

李老師

李紹輝

一、【講師簡歷】

從事銀行咨詢培訓(xùn)13年、資深營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)講師

國內(nèi)多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫備案講師

國家事業(yè)單位管理局授證“高級企業(yè)培訓(xùn)師”

國際教練技術(shù)協(xié)會認(rèn)證“領(lǐng)導(dǎo)力教練”

曾任職深圳某國有銀行零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理

曾任職深圳某上市咨詢公司總經(jīng)理

二、【版權(quán)課程】

1-《精兵強(qiáng)將-零售信貸業(yè)務(wù)場景化營銷》 6-《大行普惠-普惠貸款精準(zhǔn)化獲客》

2-《開門紅-銀行零售業(yè)務(wù)跨賽營銷策略》 7-《行外吸金-儲蓄存款營銷活動策劃》

3-《百煉成鋼-電話營銷與外拓實踐》 8-《敏捷營銷-新市場環(huán)境下的營銷創(chuàng)新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營銷培訓(xùn)》 9-《精準(zhǔn)營銷-零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析與營銷實踐》

5-《行知動力-商圈建設(shè)與市場深耕》 10-《輕松發(fā)卡-玩轉(zhuǎn)信用卡場景化營銷實戰(zhàn)》...

三、【講師風(fēng)格】

以深厚理論為依托，從實踐經(jīng)歷萃取典型案例：結(jié)合訂制化需求有的放矢，注重實操性，突出實戰(zhàn)訓(xùn)練，深受學(xué)員和機(jī)構(gòu)好評

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊(yùn)內(nèi)涵，談笑中觸動心靈，論戰(zhàn)中深化思想，不知不覺中激發(fā)學(xué)員的心靈和腦力值

引導(dǎo)學(xué)員知行合一：不簡單說教，洞悉成人學(xué)習(xí)理論，通過知識結(jié)構(gòu)梳理、案例舉證、視頻教學(xué)、沙盤模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓(xùn)模式

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