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第一篇：引言

1、 社區(qū)銀行發(fā)展趨勢(shì)及當(dāng)前到底該如何打造？

Ø 社區(qū)金融1.0版本的打造定位及特色

Ø 社區(qū)金融2.0版本的打造定位及特色

Ø 社區(qū)金融3.0版本的打造定位及特色

2、 從富國(guó)銀行社區(qū)金融發(fā)展歷程，探究社區(qū)銀行營(yíng)銷終極目標(biāo)

Ø 以“品牌”創(chuàng)建為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)口碑相傳效應(yīng)

Ø 以“特色”樹(shù)立為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)差異服務(wù)效應(yīng)

Ø 以“體驗(yàn)”參與為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)捆綁客戶效應(yīng)

Ø 以“互動(dòng)”模式為策略，實(shí)現(xiàn)客戶需求探究

第二篇：社區(qū)銀行客戶開(kāi)拓與培育技能

(一) 吸客：客戶在哪里？

1、 如何判斷社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)的主流客群

Ø 了解網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域概況：核心區(qū)域與輻射區(qū)域

Ø 收集區(qū)域內(nèi)不同渠道的客源的特征

2、 渠道客源信息獲取方法

Ø 訪問(wèn)法

Ø 觀察法

Ø 文案法

Ø 實(shí)驗(yàn)法

Ø 講師咨詢

3、 案例解析：某社區(qū)銀行地處高端小區(qū)，如何**建立商業(yè)生態(tài)圈來(lái)吸引社區(qū)客戶？

4、 案例解析：某社區(qū)銀行**商圈合作，打造特色美食支行的案例分享及經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)

(二) 留客：怎樣開(kāi)發(fā)客戶？

1、 以社區(qū)客戶非金融需求為出發(fā)點(diǎn)，打開(kāi)客戶接觸**步

Ø 社區(qū)客戶非金融服務(wù)需求五個(gè)主要維度

² 健康

² 娛樂(lè)

² 美食

² 旅游

² 教育

Ø 以生命周期分析主流客群的非金融需求

Ø 小組探討：以小組為單位，分析不同年齡階段的客戶群體的非金融需求

Ø 以職業(yè)屬性分析主流客群的非金融需求

2、 依據(jù)渠道特性，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性渠道客群開(kāi)發(fā)拓展

Ø 三大渠道拓展策略解析

² 小區(qū)

² 商圈

² 公益組織

Ø 不同類型小區(qū)拓展策略解析

² 高端小區(qū)

² 中端小區(qū)

² 混合型小區(qū)

Ø 不同類別商圈拓展策略解析

² 生活消費(fèi)類

² 特定消費(fèi)類（家私城、電器城）

² 案例解析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)家私城拓展思路分享與借鑒

Ø 公益組織機(jī)構(gòu)拓展策略解析

² 贊助形式

² 合作形式

² 參與形式

² 案例解析：某銀行成立客戶經(jīng)理專項(xiàng)自愿者服務(wù)團(tuán)隊(duì)的案例分享及思路借鑒

(三) 營(yíng)客：怎樣營(yíng)銷客戶？

1、 社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造

Ø 營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造

Ø 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的推廣技巧

Ø 吸引客戶到訪的技巧

2、 網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷

Ø 到訪客戶的激發(fā)

Ø 意向客戶的跟進(jìn)

Ø 爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹客戶

3、 團(tuán)隊(duì)氛圍的營(yíng)造

4、 營(yíng)銷法則、工具和話術(shù)

(四) 綁客：怎樣深耕客戶？

1、 建立客戶關(guān)系，捆綁客戶金融需求

2、 依據(jù)客戶需求，進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品匹配

3、 深耕關(guān)鍵指標(biāo)，挖掘客戶深層價(jià)值

Ø CIF：有價(jià)值客戶數(shù)

Ø AUM：管理客戶資產(chǎn)

Ø Revenue：中間業(yè)務(wù)收入

Ø Penetration：客戶產(chǎn)品滲透度

Ø MGM：營(yíng)銷客戶的朋友

Ø 客戶活動(dòng)頻次

第三篇：片區(qū)開(kāi)發(fā)與外拓實(shí)戰(zhàn)技能

(一) 營(yíng)銷機(jī)制的細(xì)化與梳理

1、 營(yíng)銷人員的職責(zé)與分工協(xié)作

2、 營(yíng)銷任務(wù)的分解與管理

3、 工作目標(biāo)的量化和管理

4、 深耕客戶的關(guān)鍵指標(biāo)

(二) 外拓營(yíng)銷技巧和方法

1、 重點(diǎn)客戶外拓營(yíng)銷的步驟與方法

Ø 識(shí)別客戶的技巧

Ø 建立信任的技巧

Ø 激發(fā)需求的技巧

Ø 展示產(chǎn)品的技巧

Ø 處理異議的技巧

Ø 促成銷售的技巧

Ø 維護(hù)客戶的技巧

2、 外拓營(yíng)銷工具的使用

3、 批量營(yíng)銷客戶的方法

Ø 存量客戶的盤(pán)活

Ø 片區(qū)客戶的批量開(kāi)發(fā)

4、 案例演練與分享

(三) 社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)技巧

1、 與社區(qū)融合的策略

Ø 陣地信息中心

Ø 社區(qū)事務(wù)融合

Ø 公益慈善嫁接

2、 社區(qū)部門(mén)人員的關(guān)系維護(hù)

Ø 了解社區(qū)關(guān)鍵部門(mén)和機(jī)構(gòu)

Ø 社區(qū)關(guān)鍵部門(mén)梳理與需求分析

Ø 融入社區(qū)政務(wù)工作流

Ø 滿足社區(qū)機(jī)構(gòu)的利益需求

Ø 巧用政府資源

Ø 巧用公益活動(dòng)資源

3、 社區(qū)關(guān)鍵協(xié)調(diào)人員的關(guān)系管理

(四) 企業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)技巧

1、 提升薪資代發(fā)業(yè)務(wù)含金量

2、 滿足客戶綜合需求

3、 如何組織走進(jìn)企業(yè)客戶的活動(dòng)

4、 影響力客戶的維護(hù)和發(fā)動(dòng)

5、 案例演練與分享

(五) 商圈渠道的聯(lián)合與共享技巧

1、 商圈渠道合作的甄別與選擇

2、 如何尋找客戶共享的切入點(diǎn)

3、 如何組織商圈異業(yè)聯(lián)合促銷活動(dòng)

4、 商圈異業(yè)聯(lián)盟合作風(fēng)險(xiǎn)提示

5、 案例演練與分享

李老師

李紹輝

一、【講師簡(jiǎn)歷】

從事銀行咨詢培訓(xùn)13年、資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師

國(guó)內(nèi)多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫(kù)備案講師

國(guó)家事業(yè)單位管理局授證“高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師”

國(guó)際教練技術(shù)協(xié)會(huì)認(rèn)證“領(lǐng)導(dǎo)力教練”

曾任職深圳某國(guó)有銀行零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理

曾任職深圳某上市咨詢公司總經(jīng)理

二、【版權(quán)課程】

1-《精兵強(qiáng)將-零售信貸業(yè)務(wù)場(chǎng)景化營(yíng)銷》 6-《大行普惠-普惠貸款精準(zhǔn)化獲客》

2-《開(kāi)門(mén)紅-銀行零售業(yè)務(wù)跨賽營(yíng)銷策略》 7-《行外吸金-儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷活動(dòng)策劃》

3-《百煉成鋼-電話營(yíng)銷與外拓實(shí)踐》 8-《敏捷營(yíng)銷-新市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷創(chuàng)新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營(yíng)銷培訓(xùn)》 9-《精準(zhǔn)營(yíng)銷-零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷實(shí)踐》

5-《行知?jiǎng)恿?商圈建設(shè)與市場(chǎng)深耕》 10-《輕松發(fā)卡-玩轉(zhuǎn)信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》...

三、【講師風(fēng)格】

以深厚理論為依托，從實(shí)踐經(jīng)歷萃取典型案例：結(jié)合訂制化需求有的放矢，注重實(shí)操性，突出實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，深受學(xué)員和機(jī)構(gòu)好評(píng)

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊(yùn)內(nèi)涵，談笑中觸動(dòng)心靈，論戰(zhàn)中深化思想，不知不覺(jué)中激發(fā)學(xué)員的心靈和腦力值

引導(dǎo)學(xué)員知行合一：不簡(jiǎn)單說(shuō)教，洞悉成人學(xué)習(xí)理論，通過(guò)知識(shí)結(jié)構(gòu)梳理、案例舉證、視頻教學(xué)、沙盤(pán)模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓(xùn)模式

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