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課程大綱

第一講 跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)目標(biāo)與計(jì)劃管理

一、目標(biāo)管理的真諦

1.是企業(yè)目標(biāo)還是個(gè)人目標(biāo)？

2.光有目標(biāo)是不夠的

3.目標(biāo)管理不是寫(xiě)出來(lái)而是做出來(lái)的

二、目標(biāo)管理的三大誤區(qū)

1.拍腦袋定目標(biāo)

2.目標(biāo)管理變成“數(shù)字游戲”

3.只重結(jié)果不看過(guò)程

三、目標(biāo)與計(jì)劃管理流程

1.工作的基本程序

2.設(shè)定總體目標(biāo)

（1）總體目標(biāo)的來(lái)源

（2）設(shè)定總體目標(biāo)時(shí)需要考慮的重要因素――“承載力”

（3）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

3.目標(biāo)分解與計(jì)劃

（1）目標(biāo)分解的兩種常用工具

（2）用5W1H來(lái)描述你的執(zhí)行計(jì)劃

4.計(jì)劃過(guò)程的把控

（1）設(shè)定時(shí)間進(jìn)度管理表

（2）明確考核點(diǎn)

（3）目標(biāo)管理和績(jī)效考核相結(jié)合

5.執(zhí)行結(jié)果的檢查和經(jīng)驗(yàn)反饋

四、目標(biāo)管理與銷(xiāo)售任務(wù)的分解

1.目標(biāo)與任務(wù)分解的流程

2.目標(biāo)與任務(wù)分解的方法

1)自身診斷

A、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：

B、區(qū)域市場(chǎng)狀況：

C、競(jìng)爭(zhēng)者分析：

2）自身目標(biāo)設(shè)立

3）目標(biāo)分解

區(qū)域

渠道

產(chǎn)品

時(shí)間段

第二講 跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)預(yù)算管理

一、預(yù)算組織與體系

二、預(yù)算管理原則和程序

三、預(yù)算編制

四、預(yù)算調(diào)整和追加

五、預(yù)算控制

六、預(yù)算考核

第三講 跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)績(jī)效考核

一、績(jī)效管理基礎(chǔ)知識(shí)

1.績(jī)效考核測(cè)評(píng)模式

要點(diǎn)1：目標(biāo)管理法

要點(diǎn)2：360度考核法

要點(diǎn)3：平衡計(jì)分卡

要點(diǎn)4：評(píng)價(jià)中心法

2.績(jī)效管理激勵(lì)模式

二、銷(xiāo)售部部門(mén)績(jī)效考核

1.銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核指標(biāo)

要點(diǎn)1：市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)

要點(diǎn)2：銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)

要點(diǎn)3：促銷(xiāo)指標(biāo)設(shè)計(jì)

要點(diǎn)4：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)

要點(diǎn)5：區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)

要點(diǎn)6：分公司銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)

要點(diǎn)7：辦事處銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)計(jì)

2.銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核制度

制度1：市場(chǎng)部績(jī)效考核制度

制度2：銷(xiāo)售部考核管理制度

制度3：大客戶(hù)部考核管理制度

制度5：促銷(xiāo)部績(jī)效考核制度

制度9：區(qū)域銷(xiāo)售部考核制度

制度10：銷(xiāo)售分公司績(jī)效考核管理制度

三、銷(xiāo)售部人員績(jī)效考核

1.總監(jiān)級(jí)人員績(jī)效考核

范本1：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書(shū)

范本2：銷(xiāo)售總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書(shū)

范本3：區(qū)域總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書(shū)

范本4：大客戶(hù)總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書(shū)

2.經(jīng)理級(jí)人員績(jī)效考核

范本1：市場(chǎng)經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書(shū)

范本2：銷(xiāo)售經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書(shū)

范本3：大客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書(shū)

范本4：直銷(xiāo)經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書(shū)

3.主管級(jí)人員績(jī)效考核

第四講 跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)激勵(lì)管理

一、微電影：南極大冒險(xiǎn)，狼圖騰

互動(dòng)討論：什么是團(tuán)隊(duì)？如何帶好團(tuán)隊(duì)做好激勵(lì)？

結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1.文化面

2.制度面

3.行為面

4.心態(tài)面

二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系設(shè)計(jì)：

1.五星激勵(lì)的定義與價(jià)值

2.薪酬體系及激勵(lì)系統(tǒng)與體系設(shè)計(jì)

3.PK體系的設(shè)計(jì)

4.行動(dòng)承諾卡的實(shí)施

5.情緒激勵(lì)實(shí)施

6.抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施

7.其他激勵(lì)實(shí)施

三、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)）

1.精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1)一個(gè)夢(mèng)想

2)儀式化管理

3)多層次激勵(lì)

4)樣板人物

5)自我突圍

6)陰陽(yáng)互補(bǔ)

2.物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機(jī)制

上海某國(guó)際品牌衛(wèi)浴段總的分紅模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式

廣東順德林生的對(duì)賭機(jī)制

……

3.案例互動(dòng)：節(jié)假日銷(xiāo)或年終沖刺，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？

1)薪酬

2)會(huì)議

3)福利

4)競(jìng)賽

5)信息

6)活動(dòng)

第五講 跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)SOP管理

一、誤區(qū)-沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)

1.師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

2.產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷(xiāo)售技巧；

3.天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒(méi)有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

4.過(guò)渡追求成功學(xué)；

5.過(guò)渡強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，沒(méi)有完整的理論框架很難提高；

二、紅寶書(shū)是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

1.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？

2.為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

3.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

4.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的編制流程

5.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的案例展示

6.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的應(yīng)用

第六講 跟銷(xiāo)售老鳥(niǎo)學(xué)過(guò)程管理

一、常態(tài)化的例會(huì)制度

1.晨會(huì)

2.例會(huì)

3.周會(huì)

4.半年/年大會(huì)

5.培訓(xùn)大會(huì)

6.感恩會(huì)

二、報(bào)表管理制度

1.銷(xiāo)售績(jī)效反饋表

2.銷(xiāo)售工作日志

3.移動(dòng)互聯(lián)端的銷(xiāo)售定位系統(tǒng)

三、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

四、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評(píng)價(jià)

3、及時(shí)反饋

五、銷(xiāo)售目標(biāo)的修正

1、.銷(xiāo)售目標(biāo)為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷(xiāo)售目標(biāo)？

3、如何修正銷(xiāo)售目標(biāo)？

案例：商都集團(tuán)銷(xiāo)售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析

六、過(guò)程控制——對(duì)于過(guò)程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.落實(shí)責(zé)任人

2. 制定各階段操作方案

3.執(zhí)行中的調(diào)整

4.總結(jié)和評(píng)估

實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)2014年考核任務(wù)分配原則

盛老師

專(zhuān)業(yè)能力：

1、專(zhuān)注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶(hù)領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷(xiāo)售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專(zhuān)著）：

部分咨詢(xún)案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷(xiāo)管理體系，700家核心客戶(hù)管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷(xiāo)政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷(xiāo)；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷(xiāo)管理體系梳理、核心客戶(hù)培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷(xiāo)售管理體系核心客戶(hù)培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷(xiāo)售成交、渠道開(kāi)發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

4.《如何制定營(yíng)銷(xiāo)（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷(xiāo)精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

9.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶(hù)名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門(mén)子開(kāi)關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門(mén)、福臨門(mén)世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽(tīng)越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽(tīng)盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷(xiāo)商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷(xiāo)商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛(ài)你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)落地，功不可沒(méi)

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢(xún)顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷(xiāo)售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開(kāi)生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽(tīng)得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽(tīng)得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷(xiāo)售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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