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課程背景

談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環節，談判決定了前期的銷售努力最終是否產生收益。然而，談判的挑戰不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機會；采取強硬和攻擊性的態度或用最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等。這些都與雙贏談判的準則背道而馳——一個成功的談判者應試圖尋找雙方的共同點，達成一個互惠互利的方案。

本課程詳解一個雙贏談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個環節的戰術，引領從業人員掌握成功談判的關鍵要素和策略，在談判過程中保持主導地位，擺脫以折扣換交易的被動局面。為此，課程系統講解如何評估談判雙方的實力對比，占據信息和時間的主動，如何分析談判的不同結果，作出正確選擇，如何設定談判理想目標與底線，進而切割和交換各自的籌碼，如何識別和化解談判陷阱，防止對方獲得對其過分有利的合同條款。同時，課程分析了成功談判者的行為特征和溝通方式，變對抗為對話。

培訓對象

企業各級銷售、商務、市場、客服等管理人員，以及需要提升對商務談判認知的各類營銷從業人員、高級經理人和企業管理者。

學習收獲

1.在談判的力量、信息和時間三大關鍵領域占據先機，贏得主動和話語權

2.解析談判的四個階段——準備階段、探索階段、交換階段、交易階段

3.對比談判的五種結果——完全讓步、折衷、交換、附加價值、談判破裂

4.掌握開局、中場和終局的戰術運用，從可變因素中尋求可行方案

5.設計談判的權力結構、陣營結構、戰術結構，運用巧實力營造談判優勢

6.遵循成功談判的溝通模式，從互相戰勝對方轉為戰勝問題，達成雙贏

授課方式

1.專為需要參與商務談判的銷售人士設計，尤其針對大宗生意交易及復雜決策的談判類型

2.分析合作雙方的強弱對比，探究談判過程中可變因素的價值，為制定可行方案提供指導

3.運用豐富的案例研究和角色演練，突出實戰應用，使每位學員得到最大的鍛煉機會

課程大綱

Part 1 第一部分

【課程精讀】太多的銷售人員犯的一個錯誤是在該銷售的時候卻在談判，一開始就討論價格。記住，當客戶沒有買的想法，供應商的任何報價都是貴的。

01談判的時機與準則

}先銷售后談判，在客戶有意購買時才談判

}談判準則——致力于價值互補與利益平衡

}關鍵動作——籌碼選擇與交換

}雙贏定律——贏者不全贏，輸者不全輸02談判關鍵要素解析

}力量——力量施展越大，在談判中越有優勢

}信息——談判掌握在有最充分情報的人手中

}時間——時間壓力越大，就越容易讓步

}談判工具箱：談判要素分析表

Part 2 第二部分

【課程精讀】多問幾個“為什么”，理解對方的內在需求，找出對你來說沒什么（低成本），對客戶來說很重要（高價值）的談判籌碼，以一物換一物。

03雙贏談判結果定位

}折衷路線——雙方各讓一步，中間成交

}交換條件——滿足對方要求，取回己方條件

}附加價值——避開對方要求，提供附加條件

}談判工具箱：談判籌碼對照表04談判階段策略規劃

}準備階段——采集信息，預估實力，設定目標

}探索階段——分析雙方可運用的籌碼及其價值

}交換階段——提出低成本、高價值的讓步條件

}談判工具箱：談判行動計劃表

Part 3 第三部分

【課程精讀】談判中的大部分讓步和決定都是在最后20%的時間做出的。要堅持，不要急于讓步；將讓步留到最有效、能換取最有利條件的時刻。

05談判的中前期戰術

}開出高于預期的條件要求，預留談判空間

}不輕易接受對手要價，學會感到意外

}扮演“不情愿”的一方，隨時準備“離開”

}不過早讓步，也不輕易折中06談判的中后期戰術

}誘捕策略，使對方在真正重要的問題上讓步

}白臉黑臉策略，在不導致對抗下向對方施壓

}蠶食策略，在最后階段要對方讓步

}談判工具箱：談判戰術應用表

Part 4 第四部分

【課程精讀】正是由于人們的意見相左，才有了談判，也正是由于談判各方的關注不同，才使得參與者想方設法尋求能夠滿足各方需求的解決方案。

07優勢談判結構設計

}權力結構設計——通過議題掛鉤和結盟占據主動

}陣營結構設計——分化對方內部人員，以夷制夷

}戰術結構設計——壓縮對方期望值與備選項

}談判工具箱：優勢談判設計表08雙贏談判溝通策略

}營造相互信任、尊重與理解的氣氛

}采取主動，學會傾聽，控制情緒，富有耐心

}尋找雙方共同點，愿意接受互惠互利的方案

}談判工具箱：傾聽障礙檢查表

王老師

營銷實戰訓練導師 王鑒

【專業資質】

國內知名營銷實戰訓練導師

IPTA國際職業訓練協會認證培訓師

澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國市場經理

北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等 校營銷管理課程常年專家講師

400家企業內訓、百場計萬人以上公開課成功學習見證，超高課堂滿意度，入選中國《培訓》雜志“精品課程”

專著《深度營銷——解決方案式銷售行動指南》成為國內眾多企業銷售培訓的指定用書，發行量數萬冊。

【實戰經驗】

創建“企業銷售全員學習系統”，立足提供專業系統的培訓解決方案，針對不同層級的銷售人員和管理者，為企業提供一條專業營銷的學習路徑。多年來，始終致力于研究和推行極具實戰意義的專業銷售方法和工具，幫助企業建立行之有效的銷售管理體系，實現銷售團隊的行為優化與業績提升。

先后入圍中國管理培訓年會“十大講師”，中國管理培訓機構聯盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場”十大人氣培訓師，專業銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業特聘培訓顧問，《銷售與市場》、《商業評論》等主流營銷學術期刊撰稿人。

【專業領域】

專業銷售技巧、解決方案式銷售、雙贏談判技巧、大客戶銷售管理、客戶關系管理、團隊建設與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，搭建高品質的營銷訓練一站式平臺，著力構建銷售團隊的市場分析能力、業務拓展能力、客戶管理能力以及團隊協作能力。

互動式教學，采用大量真實的案例分析和情境演練，并輔以全套應用工具表單，使學員對關鍵業務流程做到知行合一，在銷售周期的不同點都能成功應對。優秀的課程設計為諸如企業對企業的銷售（B2B），復雜產品的銷售，大額訂單的銷售等業務模式指明路徑。

【主講課程】

專業銷售技巧–銷售角色認知與流程關鍵

雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實戰訓練

客戶關系管理–客戶忠誠計劃與行動指南?解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南

大客戶銷售管理–客戶決策分析與競爭策略

團隊建設與管理–銷售團隊打造與業績提升

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