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【課程背景】

移動互聯(lián)網(wǎng)新思維本質(zhì)就是回歸到客戶服務(wù)思維、回歸到客戶價值模式。提升客戶體驗管理，從客戶立場出發(fā)，研究梳理客戶為獲得價值，與企業(yè)互動過程中每一個關(guān)鍵接觸點的體驗認知。從而發(fā)現(xiàn)客戶價值創(chuàng)造機會，消除客戶不滿意，持續(xù)保有客戶，有效的客戶服務(wù)，品質(zhì)管控，成為了企業(yè)競爭核心。

通信行業(yè)在進入到4G全業(yè)務(wù)時代后，運營商之間的競爭已經(jīng)進入到全面白熱化的場面。集團與個人市場作為通信業(yè)最重要的2個領(lǐng)域，競爭強度不斷加劇。與此同時，隨著4G技術(shù)與全業(yè)務(wù)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，家庭市場的重要不斷凸顯。在家庭市場產(chǎn)品不斷趨于同質(zhì)化的同時，加強并提升家庭客戶在消費通信產(chǎn)品過程中的服務(wù)體驗的滿意度，就成為了各大運營商競相提升的重點與核心。

【課程目標】

1.熟悉4G全業(yè)務(wù)時代下家庭市場需求與發(fā)展趨勢

2.掌握移動智能家居產(chǎn)品規(guī)劃與營銷策略

3.掌握如何進行家庭融融合新產(chǎn)品與家庭組合方案的營銷策劃

【授課方式】

1.情景教學法：結(jié)合案例教學，通過問題還原、解決步驟講解、模擬互動，以及外部案例的學習，幫助學員形成對現(xiàn)實問題解決的實操性思考。

2.行動學習法：激活學員舊知，鏈接課程新知，演練并使用新知。幫助學員快速掌握課程核心與實操技能。

3.視頻學習法：課堂中會有大量的結(jié)合目前形勢發(fā)展的視頻，擴大參訓學員的視野，增強課堂的趣味性和啟發(fā)性。

【課程對象】

寬帶銷售人員、渠道經(jīng)理

【課程大綱】

14G全業(yè)務(wù)時代下家庭市場需求分析與發(fā)展趨勢

1.1全業(yè)務(wù)競爭下，家庭客戶通信市場的機遇和挑戰(zhàn)

1.1.1中國家庭客戶通信市場的新特點與范圍

1.1.2家庭客戶通信市場的規(guī)模與發(fā)展預測

1.1.3國外運營商的家庭客戶市場開發(fā)經(jīng)驗與借鑒

1.1.4國內(nèi)三家運營商的家庭客戶市場競爭態(tài)勢分析

1.2符合社會特點和通信行業(yè)特征的家庭客戶細分及業(yè)務(wù)開發(fā)

1.2.1符合中國城市社會特點的家庭客戶細分分類

1.2.2中國城市家庭分群體特征需求分析及業(yè)務(wù)開發(fā)路徑

1.2.3符合中國農(nóng)村社會特點的家庭客戶細分分類

1.2.4中國農(nóng)村家庭分群體特征需求分析及業(yè)務(wù)開發(fā)路徑

1.3家庭客戶業(yè)務(wù)需求及產(chǎn)品演進路線

1.3.1家庭客戶全業(yè)務(wù)需求的基本框架

1.3.2家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展演進的三個基本階段

1.3.3考慮運營商資源能力的家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

1.3.4多角度多層次的家庭客戶業(yè)務(wù)體系構(gòu)建

1.3.5重點家庭客戶業(yè)務(wù)前景與發(fā)展策略分析

2移動智能家居產(chǎn)品規(guī)劃與營銷策略

2.1智能家居產(chǎn)品規(guī)劃與應(yīng)用場景

2.1.1移動只能手機光纖寬帶與魔百盒的家庭接入

2.1.2移動和慧眼產(chǎn)品的接入需求分析與需求引發(fā)

2.1.3家庭智能化生活的媒體娛樂場景與居家生活便利場景下的需求

2.1.4智能家居客廳晚餐后智能電視WIFI智能手機及音箱的應(yīng)用場景

2.1.5智能家居智能空調(diào)智能窗簾智能掃地機器人的智能化應(yīng)用

2.1.6智能浴室智能廚房智能臥室智能書房的智能應(yīng)用場景

2.1.7家庭智能醫(yī)療與智能養(yǎng)老的應(yīng)用

2.1.8家庭智能陪伴與智能教育的應(yīng)用

2.2以家庭生活為核心需求的家庭信息化產(chǎn)品需求挖掘與營銷策略

2.2.1居家用戶家庭生活信息化基本業(yè)務(wù)需求

2.2.2家居娛樂休閑的信息化需求

2.2.3家居日常生活信息化需求

2.2.4家居日常生活資訊信息化需求

2.2.5家居產(chǎn)品的交叉銷售策略與技巧

2.2.6家居產(chǎn)品的體驗式營銷策略與技巧

2.2.7家庭智能化產(chǎn)品服務(wù)的標桿式營銷策略

2.2.8家居產(chǎn)品的口碑式宣傳營銷策略

2.3家庭市場客戶接觸點的作用與價值管理

2.3.1【和家庭】客戶服務(wù)場所

2.3.2【和家庭】客戶服務(wù)關(guān)鍵接觸點

2.3.3傳遞服務(wù)文明，展示企業(yè)服務(wù)形象的窗口

2.3.4體現(xiàn)企業(yè)社會責任、服務(wù)品牌宣傳的陣地

2.4家庭市場客戶接觸服務(wù)關(guān)鍵時刻

2.4.1【和家庭】客戶需求與體驗的表達模式

2.4.2客戶體驗需求的五個層級

2.4.3【和家庭】客戶三點式需求數(shù)理方法（痛點、癢點、興奮點）

2.5家庭市場客戶服務(wù)體驗服務(wù)設(shè)計與策劃

2.5.1基于客戶價值的服務(wù)設(shè)計

2.5.2功能服務(wù)和客戶心理服務(wù)

2.5.3核心服務(wù)與支持保障服務(wù)

?案例分析：金融業(yè)--招商銀行的家庭客戶的產(chǎn)品服務(wù)模式設(shè)計

?案例分析：保險行業(yè)--平安保險的家庭客戶產(chǎn)品服務(wù)模式設(shè)計

3家庭融融合新產(chǎn)品與家庭組合方案的營銷策劃

3.1面向社區(qū)目標客戶群的渠道立體推廣模式

3.1.1目標客戶三點需求---產(chǎn)品賣點話術(shù)—店面銷售劇本

3.1.2網(wǎng)格整體推廣—渠道縱向?qū)嵤┩茝V—店面接觸點促銷

3.2抓住客戶的三點式營銷策劃

3.2.1客戶需要解決什么問題

3.2.2客戶希望獲得什么價值

3.2.3客戶擔心什么事情

3.3從客戶痛點出發(fā)策劃家庭融合新產(chǎn)品與家庭組合方案推廣方案策劃與設(shè)計

3.3.1面向客戶期望價值—定位產(chǎn)品方案（功能、價格、配套等系統(tǒng)方案）

3.3.2面向客戶需要解決的問題---標定產(chǎn)品的核心價值和功能

3.3.3面向客戶擔心的問題---策劃產(chǎn)品的客戶體驗營銷方案

3.4面向客戶癢點的客戶營銷方案分析法

3.4.1客戶在獲取信息、購買交易、使用消費、增值升級過程的感覺不方便

3.4.2客戶互動過程中體驗不好的

3.4.3橫向比較沒有達到期望的

3.4.4按照客戶服務(wù)藍圖梳理方法—從客戶視角的客戶服務(wù)體驗梳理

3.4.5按照客戶體驗五個關(guān)鍵時刻梳理—信息獲取、購買交易便捷、使用方便省心、更新升級省時省錢、增值應(yīng)用按需定制、終生享受特別關(guān)愛

?案例分析：家庭融合新產(chǎn)品與家庭組合方案不同客戶類型細分與不同目標客戶群的需求差異挖掘分析

3.5客戶興奮點梳理與客戶促銷方案策劃

3.5.1什么讓客戶怦然心動？（與產(chǎn)品無關(guān)，與客戶心理體驗關(guān)聯(lián)）

3.5.2客戶興奮點（視覺、偏好、心理感受、關(guān)鍵時刻）

3.5.3互動中抓住客戶眼球的

3.5.4客戶興奮點價值—店面終端營銷活動策劃、促銷策劃的基礎(chǔ)

楊老師

資深講師 資深顧問

培訓宗旨：給學員帶來實實在在的價值

職業(yè)資歷:

中國移動10年全國培訓戰(zhàn)略合作講師

美國AITA認證PTT國際職業(yè)培訓師

香港人力資源中心認證講師

曾任摩托羅拉華東區(qū)高級營銷代表

11年管理及營銷工作經(jīng)歷

12年職業(yè)講師培訓經(jīng)歷

培訓特點：

專注于十多年的通信行業(yè)職業(yè)培訓，積累了豐富的培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，引用國際行動學習[AL（行動學習）=P（系統(tǒng)化知識）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動）]法其融會中西、寓教于樂、直指人心。課程內(nèi)容實用，培訓中注重提煉總結(jié)學習成果，并導入課后學習成果的轉(zhuǎn)化流程，授課中引人入勝的授課風格！以實戰(zhàn)，實操，實用的培訓特點深受客戶的歡迎和好評。

培訓及咨詢過的客戶：

廣東移動，江蘇移動，浙江移動，華為公司 中興通信 聯(lián)想集團 TCL通訊公司湖南移動，廣西移動，，山西移動，陜西移動，福建移動，內(nèi)蒙移動，深圳移動 惠州移動 茂名移動 上海浦發(fā)銀行 招商銀行 重慶郵儲 山東農(nóng)業(yè)銀行湖南電信 ,惠州移動,茂名移動,汕頭移動, 浙江移動,福建移動,湖南移動,黑龍江移動,江蘇移動,浙江電信, , 河南聯(lián)通，寧波聯(lián)通，河北聯(lián)通，吉林移動,鄭州移動,保定移動,黑龍江移動、佳木斯移動、齊齊哈爾移動；河北移動客服務(wù)素質(zhì)提升、河南移動等十多家移動公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動，長城計算機,河北移動,內(nèi)江移動,山東移動,江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網(wǎng), 崇左供電局,

主講課程：

《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營銷策略》

《物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《人工智能發(fā)展形勢與商業(yè)應(yīng)用》

《云時代企業(yè)上云及云計算應(yīng)用培訓》

《新形勢下創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理》

《王牌產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能提升培訓》

《新形勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營銷》

《政企客戶經(jīng)理專業(yè)營銷能力提升》

《渠道人員智能終端營銷能力提升培訓》

《新形勢下渠道主管業(yè)務(wù)能力提升培訓》

《優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理工作技能提升培訓》

《政企客戶經(jīng)理綜合技能提升》培訓

《新型勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營銷培訓大綱》

《代理商店面經(jīng)營與終端銷能力提升培訓》

《客戶保有與存量客戶經(jīng)營》

《終端與流量產(chǎn)品體驗營銷工作坊》

《大客戶精準營銷技能提升培訓》

近期培訓咨詢過的客戶及內(nèi)容：

1、惠州移動《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營銷創(chuàng)新》

2、廣州電信《物聯(lián)網(wǎng)云計算大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展培訓》

3、茂名移動《新形勢下物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場拓展》

4、大同移動《移動業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓》

5、廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

6、江蘇移動《大連接戰(zhàn)略背景下的云計算大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略》

4、浙江移動《家庭智能產(chǎn)品營銷能力提升》

5、四川南充移動《渠道經(jīng)理營銷管理能力提升》

6、江蘇移動《新形勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務(wù)營銷技巧培訓大綱》

7、武漢移動《區(qū)域化營銷活動組織與策劃》

8、玉溪移動《政企客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)營銷能力提升培訓》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運營能力提升訓》

11、大同移動《移動業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓》

12.廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

13.重慶移動《存量客戶保有與價值提升培訓》

14、浙江電信溫營銷經(jīng)理隊伍建設(shè)項目咨詢輔導

15．鹽城電信手機營銷標桿營業(yè)廳建設(shè)咨詢項目

16. 武漢電信《寬帶融合業(yè)務(wù)營銷技能提升培訓》

17.長沙移動《移動互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶經(jīng)理新營銷之道》

18.安徽電信《政企客戶主任政企業(yè)務(wù)運營管理培訓》

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