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課程背景：

伴隨著經濟周期下行，商業銀行倡導降本增效，原有主要靠費用投入吸引客戶的模式已經不適應當下的環境和條件，需要在活動主題內容和輸出質量上下功夫才能贏得客戶。從客戶層面，需求更多樣化、要求更高，過去千篇一律傳統活動已經不足以吸引優質客戶。優質的客戶吸引不到場，到場的客戶多是貪圖小恩小惠群體，導致銀行活動投入產出比普遍比較低。

銀行很多客戶活動主題老套，形式單調，缺乏創新，邏輯不清，核心不對，不注意過程管控，不后續追蹤，達不到活動目的和效果，浪費人力、物力、財力。依賴線下活動模式，缺乏線上活動的開拓嘗新精神，跟不上時代趨勢。那么，銀行該如何策劃好客戶活動呢？該注意哪些方面呢？又是如何設計活動主題？如何做好活動的管控追蹤的呢？本課程將助力銀行解決以上問題。

課程收益：

1、了解銀行客戶活動的困局和現狀，找出問題根源；

2、學習掌握策劃客戶活動的操作原則；

3、學習如何設計活動主題，掌握客戶活動5H標準及三價值三感受原則；

4、掌握做好客戶活動的核心六要素；

5、學習如何根據活動進行客戶篩選、客戶邀約，掌握如何活動總結復盤；

6、掌握如何做好客戶活動管控的方法；

7、了解銀行客戶活動的主要類型和特點，研討實戰策劃開門紅客戶活動。

課程對象：

支行長、理財經理、客戶經理等營銷人員

課程方式：

主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、圖片展示

課程大綱:

第一講：當下沙龍活動的困局和現狀

討論：沙龍活動好不好做？有沒有效果？問題出在哪里？

一、當下沙龍活動的困局和現狀

1. 客戶約不來

2. 約來她不買

3. 買了還想退

4. 再約更不來

5. 再談更不買

二、沙龍困局問題出現的原因

1. 活動策劃不新

1）主題不對應客戶的真實需求、興趣點

2）邀約缺乏技巧

4）場地不合適

2. 邏輯不清

1）不理解沙龍背后設計的目的

2）沙龍主題與業務不對應，無法激發客戶興趣

3. 核心不對

1）對沙龍簽單的關鍵因素認知不清

2）活動缺乏過程管理

3）缺乏目標管理，無跟進無總結無后續

第二講：銀行活動如何破局

一、設計主題的四原則

1. 引流為首（客戶流量）

案例：銀行貴賓客戶專享商超購物優惠券，1元享10斤西瓜一個

2. 產品為主（產品指標成功率）

3. 氛圍為重（客戶粘性）

4. 趣味為輔（客戶參與度）

二、客戶活動的重要性

討論：客戶能從活動中獲得什么？

1. 三價值

1）社交價值

2）內容價值

3）情緒價值

2. 三感受

1）獲得感

2）體驗感

3）認同感

三、客戶活動5H原則

討論：什么樣的活動才算成功的沙龍活動？

1. 1H高凈值——客戶

2. 2H高效率——促成

3. 3H高品質——活動

4. 4H高產能——固化

5. 5H高頻次——觸達

四、活動流程三階段

1. 項目前階段——啟動、借力

2. 項目中階段

1）客戶篩選

2）微信鋪墊

3）電話邀約

4）邀請函

5）會議準備

6）會議盤點

7）會議現場

3. 項目后階段——總結盤點

五、做好活動的核心六要素

——活動有主題、費用有計劃、客群有篩選、過程有跟蹤、效果有評價

要素一：確認主題

討論：如何確定活動主題？

1）主題確定

2）全員參與

3）明確分工

4）積極配合

要素二：客戶篩選

討論：如何篩選活動客戶？

1）劃定標準

2）系統提取

3）前期識別

4）解決方案

5）責任到人

要素三：客戶邀約

討論：如何做好活動的客戶邀約？

1）具體落實

2）提前溝通

3）凝造懸念

4）統一邀約

5）最終落實

要素四：精心運作

1）物料準備

2）會場布置

3）流程優化

4）仔細籌劃

5）精心運作

要素五：現場氛圍

1）一一陪伴

2）找關鍵人

3）記錄問題

4）找準需求

5）現場溝通

要素六：追蹤促成

1）及時合理

2）持續服務

3）相互配合

4）增值服務

5）經驗總結

六、如何做好活動的管控？

1. 指標設計合理化

——電話數、邀約數、微信數、轉介數、外拓場數、微沙場數

2. 目標分解公式化

——以近3個月的網點新增戶周平均數為基數，柜員*1，理財經理*3

3. 過程管理可視化

——動態監測團隊過程進度

4. 成果反饋常態化

——每日晨會三關注個人破零、崗位保底、網點突破）

——每日夕會三對比比昨天、比目標、比同崗）

——三詢問（問過程、問難點、問計劃）

——三獎勵（獎行為、獎結果、獎標桿）

第三講：銀行活動如何選擇更合適的“類型”

一、從場地看，銀行沙龍活動類型

1. 廳堂活動

討論：廳堂微沙龍怎么做？

2. 沙龍活動

3. 社區活動

4. 場景活動

5. 公司活動

6. 線上活動

討論：如何線上活動引流？

二、從形式看，銀行活動類型

1. 室內傳統類

2. DIY手工類

3. 沙盤財富類

4. 趣味創新類

5. 高端療愈類

6. 電子競技類

7. 戶外運動類

8. 旅游團建類

9. 美食享受類

10. 黨建文化類

11. 團隊共創類

12. 文藝休閑類

討論：請你為2025年的開門紅策劃一場客戶活動，請說明方案要點。

花老師

花芳老師 私人銀行與財富管理實戰專家

12年金融行業實戰經驗

AFP國際金融理財師持證

銀行/會計/基金/證券/期貨從業資格持證

曾任：華夏銀行丨私行理財經理、社區行長

曾任：智慧家辦集團丨資產配置專家

曾任：中國太平保險丨高級經理、高級講師

→客戶管理與創值：累計服務高凈值客戶1000+名，累計資產管理規模20億。

→業務拓展與創新：主導參與220家銀行網點轉型，50場開門紅旺季營銷項目的開展，輔導產銷會及宣講會200+場，助力單場產說會成交500萬保費保險，單筆保費最高達100萬。

→擅長領域：銀行業務培訓、項目輔導、保險培訓、大客營銷、財富管理

實戰經驗：

花芳老師擁有12年銀行+保險營銷管理經驗，對高凈值客戶服務、保險金信托、家族信托等復雜金融領域有著深入的理解和豐富的實操經驗，這使得她在培訓與指導過程中，能夠以實際案例為支撐，深入淺出地講解專業知識，為企業制定可解決實際問題的落地性方案：

——曾深度參與郵儲銀行濟南分行私人銀行中心的建設，提出了有關客戶數據管理、客戶服務管理、客戶生命周期管理等維度的系統優化建議；

成果：助力私行中心建成一個季度，新增50萬以上財富客戶3500戶，財富客戶業務指標同期均有不同程度增長，其中財富客戶存款指標比同期增長高達30%。

——曾深度參與山東郵儲代理金融財富管理轉型項目，主要參與了調研階段、手冊階段、輪訓階段、網點輔導階段，協助打造轉型標桿網點，集中性大大提升了網點的支局經理、理財經理、柜員的理財實戰營銷能力；

成果：山東郵儲經過轉型輔導，理財、基金、保險均有大幅度增長和提升，期間新增理財規模6.6億，尤其青島、濟南、淄博、煙臺、濰坊、日照、聊城這些地區，期間理財余額比同期增長10%—40%。

——曾協助指導海安農商行參與由南通市國家金融監管總局發起的關于南通市銀行業保險業養老金融服務方案的大賽，定制符合海安農商行業務特色方案，并協助海安農商行的養老金融項目落地；

成果：助力60+家海安農商行網點的養老服務理念得以提升，目前5項養老服務金融產品及6項養老產業投融資方案在審核研究中，10項適老化改造建設在推行進行中。

部分授課經驗：

授課企業講授課題期數

郵儲銀行煙臺分行《2024郵儲開門紅保險旺季營銷》10

《郵儲銀行大客戶開發與維護》6

《郵儲銀行理財經理進階提升》6

郵儲銀行河南分行《郵儲融資e貸款營銷策略》10

農業銀行濟南分行《農業銀行客戶活動策劃》10

南通市海安農商行《海安農商行養老金融建設》10

大家保險煙臺分公司《保險金信托業務實操》5

主講課程：

《商業銀行信貸營銷》

《商業銀行活動策劃》

《商業銀行數字化轉型》

《商業銀行養老金融建設》

《商業銀行財富管理與資產配置》

《2025商業銀行開門紅旺季營銷》

《銀行理財經理專業投顧能力進階》

《零售業務發展趨勢及數字化營銷策略》

授課風格：

有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳。

部分服務過的客戶：

農業銀行：農業銀行濟南臥龍支行、農業銀行濟南經七路支行、農業銀行濟南臥龍支行、農業銀行濟南濼源支行、農業銀行濟南歷下支行、農業銀行濟南明湖支行、農業銀行青島分行、農業銀行市南支行、農業銀行青島東海西路支行等

建設銀行：建設銀行濟南分行、建設銀行濟南圣井支行、建設銀行濰坊分行、建設銀行濰坊奎文支行等

郵政儲蓄銀行：郵政儲蓄銀行煙臺福山區支行、郵政儲蓄銀行煙臺芝罘區支行、郵政儲蓄銀行煙臺自貿區支行、郵政儲蓄銀行煙臺牟平區支行、郵政儲蓄銀行煙臺龍口市支行、郵政儲蓄銀行煙臺蓬萊區支行、郵政儲蓄銀行煙臺海陽市支行、郵政儲蓄銀行煙臺萊陽市支行、郵政儲蓄銀行煙臺棲霞市支行、郵政儲蓄銀行煙臺市張星支行、郵政儲蓄銀行煙臺市開發區支行、郵政儲蓄銀行泰安分行、郵政儲蓄銀行泰安東平支行、郵政儲蓄銀行河南分行等

齊魯銀行濟南山大北路支行、齊魯銀行建設路支行、齊魯銀行濟南花園支行、齊魯銀行聊城分行、齊魯銀行聊城高唐支行等

農商行：江蘇海安農村商業銀行、海安農商行新華支行、海安農商行海安支行、海安農商行海陵支行、海安農商行海陽支行、海安農商行城北支行、海安農商行大公支行、海安農商行丹鳳支行、海安農商行城東支行、海安農商行奧體支行等

地方銀行：北京銀行濟南分行、北京銀行魯能領秀城支行、北京銀行濟南舜耕支行、北京銀行濟南市中支行、北京銀行濟南旅游路支行等

金融企業：中國人壽保險濟南分公司、太平人壽保險濟南分公司、泰康人壽保險濟南分公司、大家人壽保險煙臺分公司等；

部分授課評價：

花芳老師授課深入淺出、幽默風趣，關鍵一語中的，善于發現業務的本質，三言兩語就能把復雜的問題講清楚講明白，特別厲害！一看就是服務過很多大客戶，實戰經驗豐富。通過她的講解，我們行全員對于保險金信托、家族信托有了非常清晰全面的認識，也學到了很多實操方法。我行能在開門紅保險大單頻出、甚至實現保險金信托零突破，完全得益于花芳老師的高屋建瓴的指導和敏銳的營銷策略。真的特別感謝她！特別棒的老師！

——郵儲銀行煙臺龍口支行 李行長

參加花芳老師的期交保險銷售特訓營，真的是收獲滿滿。花芳老師講課維度比較高，不是一般的保險銷售風格，課程特別有助于我們提升期交金額。花芳老師不僅傳授了專業知識，還注重培養我們的團隊協作能力。在模擬演練中，她耐心地指導我們小伙伴兒，讓我們在實踐中不斷提升自己。我們團隊的銷售業績有了特別顯著的提高，這確實很大程度要歸功于花芳老師。

——大家人壽保險煙臺分公司 孫總監

花芳老師的授課風格生動有趣，她總能用通俗易懂的語言把復雜的金融知識講解得清晰透徹。在產銷會及宣講會上，她的精彩演講吸引了眾多客戶的參與，為我們的業務拓展提供了很大的幫助。她的專業素養和敬業精神深深地感染了我們，是我們學習的榜樣。

——太平人壽保險濟南分公司 劉總監

非常幸運能夠參加花芳老師的養老金融課程。養老金融對于我們南通金融業還是一片空白，都還在摸索，都很迷茫。但是花芳老師對銀行養老金融竟然有著非常全面而且深入的研究，而且她特別負責，提出的方案我們行領導非常滿意。在她的建議輔導下，我們網點的養老金融建設及服務水平都有了很大的提升。

——南通海安農商行普惠部 陳總

通過花芳老師的培訓，我不僅學到了金融知識和銷售技巧，還提升了自己的綜合素質。她的課程讓我明白了在金融行業中，專業素養和服務意識的重要性。我會將所學知識運用到實際工作中，為客戶提供更好的服務，也希望以后還能有機會參加花芳老師的課程。

——山東郵儲銀行泰安分行金融部 李總

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