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課程背景

人工智能（AI）技術(shù)在近幾年的迅速發(fā)展，為各個行業(yè)帶來了革命性的變化。其中，醫(yī)藥行業(yè)作為一個高度依賴數(shù)據(jù)和信息的領域，受益尤為明顯。AI不僅能夠幫助醫(yī)藥公司在市場拓展、業(yè)績增長、臨床增長和復購等方面提高效率，還可以提供深度洞察，從而制定更有效的營銷策略。本課程旨在幫助醫(yī)藥銷售從業(yè)者系統(tǒng)地了解AI在醫(yī)藥銷售領域的各種應用，包括：

AI在醫(yī)藥銷售中的應用，如AI助手、自然語言處理等：

利用AI優(yōu)化銷售流程，包括客戶行為預測、銷售預測分析、績效管理等：

如何利用AI賦能醫(yī)藥銷售團隊，提升他們的專業(yè)能力和工作效率：

AI如何助力醫(yī)藥營銷創(chuàng)新，含個性化內(nèi)容生成、優(yōu)化線上營銷策略、分析營銷效果；

醫(yī)藥行業(yè)AI應用中需要關(guān)注的倫理和隱私保護問題。

通過本課程的學習，學員將全面掌握AI在醫(yī)藥銷售領域的應用，并能夠運用AI技術(shù)提升自身的銷售能力，為所在醫(yī)藥企業(yè)帶來顯著的業(yè)務增長。

課程收益：

掌握5種AI驅(qū)動的銷售預測工具，提升銷售預測準確率

精通3項AI輔助的銷售流程優(yōu)化技巧，提高工作效率

學習4個AI賦能的個性化營銷策略，增強客戶轉(zhuǎn)化率

了解并應用2套AI隱私保護機制，確保客戶數(shù)據(jù)安全性提升

掌握1套AI倫理考量框架，提升醫(yī)藥營銷決策的合規(guī)性與倫理性

課程對象：

銷售團隊和市場團隊人員

課程方式：

課堂講授，視頻觀摩，實戰(zhàn)案例演示學習

課程特色:

邀請醫(yī)藥企業(yè)的AI應用實踐專家擔任課程講師，分享一線實操經(jīng)驗

每個知識點都配備2-3個真實的醫(yī)藥行業(yè)案例，增強學員對知識點的理解和應用

課程提供各種AI工具的使用方法和技巧指導，幫助學員快速上手應用

案例分析環(huán)節(jié)設有互動練習，培養(yǎng)學員將所學知識轉(zhuǎn)化為實際應用的能力

課程內(nèi)容設計緊跟醫(yī)藥行業(yè)AI應用的最新動態(tài)和趨勢，確保知識的前沿性

課程大綱

第一講：AI在醫(yī)藥銷售的應用

應用一：AI助手應用于醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)

工具：Salesforce Einstein、Microsoft Dynamics 365 AI

1. 自動化客戶服務

——AI助手能夠24/7自動回答客戶咨詢，提高響應速度和客戶滿意度

2. 個性化推薦系統(tǒng)

——利用AI分析客戶歷史數(shù)據(jù)，提供個性化產(chǎn)品推薦，增加銷售機會

3. 智能調(diào)度與提醒

——AI助手可自動安排銷售跟進計劃和提醒，確保不錯過任何銷售機會

案例1：輝瑞利用AI助手自動回答客戶常見問題，提高響應速度

案例2：強生制藥開發(fā)AI醫(yī)藥咨詢助手，24小時為客戶提供專業(yè)建議

應用二：自然語言處理應用于分析客戶需求

工具：IBM Watson、Google Cloud Natural Language API

1. 情感分析

——通過NLP分析客戶反饋中的情感傾向，快速識別客戶滿意度和潛在問題

2. 需求識別

——NLP技術(shù)能夠從大量文本數(shù)據(jù)中提取客戶需求和偏好，為銷售策略提供支持

3. 交互式聊天機器人

——部署NLP驅(qū)動的聊天機器人，提供即時咨詢服務，增強客戶體驗

案例1：默克制藥利用NLP分析客戶郵件，識別潛在商機

案例2：禮來制藥運用NLP提取銷售人員通話記錄，優(yōu)化銷售策略

應用三：AI應用于個性化銷售方案輸出

工具：Salesforce Einstein、Microsoft Dynamics 365 AI

1. 定制化銷售策略

——分析客戶數(shù)據(jù)，為不同客戶群體定制化銷售策略，提高轉(zhuǎn)化率

2. 動態(tài)定價模型

——應用AI技術(shù)動態(tài)調(diào)整產(chǎn)品價格，以適應市場變化和客戶需求

3. 客戶細分與定向營銷

——利用AI進行客戶細分，實施精準的定向營銷活動，提升營銷效果

案例1：禮來制藥利用AI算法為不同客戶定制差異化銷售方案

案例2：輝瑞制藥基于客戶畫像使用AI推薦個性化的產(chǎn)品套餐

第二講：利用AI優(yōu)化銷售流程

應用一：利用AI預測客戶行為

工具：Google Cloud Prediction API、Amazon Machine Learning

1. 行為模式識別

——分析客戶互動數(shù)據(jù)，識別行為模式，預測購買意向

2. 購買時機預測

——通過歷史交易數(shù)據(jù)，AI預測客戶購買時機，優(yōu)化銷售時機

3. 流失風險評估

——評估客戶流失風險，提前采取措施防止客戶流失

案例1：強生利用AI模型預測客戶下單時間，優(yōu)化銷售節(jié)奏

案例2：默克制藥應用AI預測客戶流失，制定個性化挽留方案

應用二：AI驅(qū)動的銷售預測與業(yè)績分析

工具：Tableau、Microsoft Power BI

1. 銷售趨勢預測

——AI分析市場和銷售數(shù)據(jù)，預測銷售趨勢，輔助制定銷售目標

2. 業(yè)績影響因素分析

——識別影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素，為業(yè)績提升提供依據(jù)

3. 實時業(yè)績監(jiān)控

——AI實時監(jiān)控銷售業(yè)績，快速響應市場變化，調(diào)整銷售策略

案例1：默克制藥利用AI分析銷售數(shù)據(jù)，提高業(yè)績預測準確性

案例2：禮來制藥使用AI銷售分析系統(tǒng)，優(yōu)化營銷策略和資源配置

應用三：AI在銷售渠道管理中的應用

工具：Salesforce Einstein：AI平臺，用于銷售渠道分析和自動化；ChannelAdvisor：多渠道銷售管理工具，支持AI驅(qū)動的庫存和訂單管理

1. 渠道效率分析

——AI分析各銷售渠道的效率，優(yōu)化渠道資源分配

2. 渠道合作策略

——利用AI識別最佳渠道合作伙伴，制定合作策略

3. 渠道風險管理

——AI預測和管理銷售渠道中的風險，確保渠道穩(wěn)定

案例1：某大型制藥公司利用Salesforce Einstein優(yōu)化了渠道策略，增加了5%的銷售額

案例2：某醫(yī)療器械制造商使用ChannelAdvisor優(yōu)化庫存，減少了10%的庫存積壓

應用四：AI輔助的銷售決策支持

工具：Tableau：數(shù)據(jù)可視化工具，輔助AI分析結(jié)果的呈現(xiàn)和解釋。IBM Cognos Analytics：AI驅(qū)動的分析平臺，提供決策支持

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策

——AI提供基于數(shù)據(jù)的決策支持，提高決策質(zhì)量

2. 市場機會識別

——AI識別市場機會，指導銷售策略調(diào)整

3. 競爭對手分析

——AI分析競爭對手動態(tài)，制定競爭對策

案例1： 輝瑞制藥使用Tableau幫助銷售團隊識別新的市場機會，提升了決策效率

案例2：默克制藥利用IBM Cognos Analytics進行競爭對手分析，并調(diào)整了銷售策略

應用五：AI輔助的銷售決策支持

工具：Nintex：流程自動化工具，用于簡化和自動化復雜的業(yè)務流程。UiPath：AI驅(qū)動的智能自動化平臺，用于自動化重復性銷售任務

1. 流程自動化工具

——AI自動化標準銷售流程，提高工作效率

2. 智能流程優(yōu)化

——AI識別并優(yōu)化銷售流程中的瓶頸環(huán)節(jié)

3. 客戶旅程管理

——AI管理客戶旅程，實現(xiàn)銷售流程的個性化和自動化

案例1：禮來采用Nintex自動化銷售報告流程，減少報告生成時間30%，提高了銷售效率

案例2：強生使用UiPath自動化數(shù)據(jù)輸入和訂單處理流程，減少人為錯誤提升客戶滿意度

第三講：利用AI賦能醫(yī)藥銷售團隊

應用一：輔助銷售人員個性化學習路徑

工具：Articulate Storyline、Adobe Captivate

1. 定制化銷售培訓計劃

2. 虛擬產(chǎn)品知識教練

案例1：輝瑞制藥利用AI生成交互式產(chǎn)品培訓課程，提升銷售人員專業(yè)度

案例2：諾華制藥開發(fā)基于AI的虛擬產(chǎn)品展示，幫助銷售人員更好地了解產(chǎn)品

應用二：優(yōu)化銷售人員績效管理

信息來源：《哈佛商業(yè)評論：AI如何改善醫(yī)藥銷售人員管理》

工具：Workday、SAP SuccessFactors

1. 績效指標設定

——基于AI分析結(jié)果，設定合理的銷售人員績效指標

2. 銷售技能評估

——AI評估銷售人員的技能和表現(xiàn)，識別培訓需求

3. 激勵機制設計

——根據(jù)AI分析結(jié)果，設計有效的銷售人員激勵機制

案例1：諾華制藥采用AI績效管理系統(tǒng)，提高銷售人員工作效率

案例2：強生利用AI分析銷售人員行為數(shù)據(jù)，提供個性化培訓建議

第四講：醫(yī)藥行業(yè)AI應用的倫理與隱私

一、AI應用中的倫理考量

1. 倫理標準的制定與執(zhí)行

2. 倫理審查流程的建立

3. 倫理教育與員工培訓

案例1：默克制藥在使用AI系統(tǒng)時嚴格遵守醫(yī)療倫理，保護患者隱私

案例2：禮來制藥建立AI應用道德評估委員會，審查系統(tǒng)是否符合醫(yī)療倫理

二、保護客戶隱私的AI實踐

1. 數(shù)據(jù)收集與處理的透明度

2. 隱私保護技術(shù)的應用

3. 隱私政策的制定與溝通

案例1：禮來制藥建立完善的AI隱私保護機制，確保客戶信息安全

案例2：強生制藥采取加密、匿名化等措施，保護銷售過程中收集的客戶數(shù)據(jù)

三、醫(yī)藥行業(yè)AI應用的監(jiān)管與合規(guī)

1. 監(jiān)管要求的跟蹤與適應

2. 合規(guī)性自我檢查與審計

3. 行業(yè)最佳實踐的遵循

案例1：輝瑞制藥積極配合監(jiān)管部門，確保AI應用合規(guī)合法

案例2：默克制藥主動披露AI算法，接受外部審計以增加監(jiān)管透明度

郁老師

郁春江老師 醫(yī)藥營銷管理專家

18年世界500強醫(yī)療器械企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

中英文雙語授課

復旦大學軟件工程專業(yè)碩士

TTT講師認證、DDI領導力認證講師、渠道管理體系認證講師

美國項目管理協(xié)會（PMI）認證項目管理專業(yè)人士（PMP）

中國醫(yī)學裝備協(xié)會（綠皮書）編撰成員

曾任：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司 | 全球營銷戰(zhàn)略發(fā)展部經(jīng)理

擅長領域：醫(yī)藥營銷管理、醫(yī)藥渠道管理、醫(yī)療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫(yī)藥大客戶營銷、醫(yī)藥銷售經(jīng)理人管理、團隊管理、領導力……

>>>精通國內(nèi)外醫(yī)藥營銷與管理：在國內(nèi)團隊提出“客戶分層分級”管理概念，實現(xiàn)團隊矩陣化管理，助力業(yè)績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內(nèi)外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標準制定，助力拿下95億人民幣銷售額；

>>>多次參與醫(yī)療行業(yè)標準制定：獲中國醫(yī)學裝備協(xié)會認可，參與《中國醫(yī)學裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業(yè)的引用；參與《縣域三級醫(yī)院設備配置標準》文件起草與制定；多次為上市醫(yī)療企業(yè)做《醫(yī)療出海面臨的機遇與挑戰(zhàn)》主題分享。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

郁老師在邁瑞生物醫(yī)療公司任職超18年，歷任技術(shù)支持工程師、海外大客戶經(jīng)理、營銷戰(zhàn)略經(jīng)理等核心崗位，涉獵“技術(shù)-營銷-管理”全流程，善于應用數(shù)據(jù)和技術(shù)手段預判未來發(fā)展趨勢和發(fā)掘商機，為管理層提供建設性意見并賦能營銷團隊。

——卓越且深厚國內(nèi)外醫(yī)療行業(yè)營銷經(jīng)歷——

?完成國內(nèi)總部1個部門從千萬級到億級的跨越增長：

01-擔任MPI項目經(jīng)理，參與新產(chǎn)品立項到上市全周期工作，助力新產(chǎn)品上市后成為影像線爆款，幫助公司放射產(chǎn)品銷售從千萬級小產(chǎn)線成長為年銷售額2億以上的大部門；負責公司集采相關(guān)項目及國家對外援助項目，與國家衛(wèi)健委等部門建聯(lián)，最終中標1.27億元大項目；

02-中南區(qū)域的渠道變革，進行全區(qū)域全產(chǎn)線的渠道剝離整合，輸出渠道評級體系及評價標準，完成新老渠道平穩(wěn)過渡，助力當年年底中南大區(qū)完成9億業(yè)績；

?發(fā)展3個優(yōu)質(zhì)海外營銷渠道并成為當?shù)刈畲蟠砩蹋?/p>

01-[沙特]-引導沙特某公司轉(zhuǎn)型并成為沙特當?shù)刂袊派洚a(chǎn)品最大供應商，促進該公司當年在Medina、King Fhad等多個沙特王室醫(yī)院裝機，僅放射產(chǎn)品的銷售額就高達200萬美金；

02-[印尼]-協(xié)助完成印尼分公司從0到1建立，培養(yǎng)渠道完成當年銷售任務30萬美金，現(xiàn)在該渠道已是MR在亞太最大的IVD產(chǎn)品代理商；

03-[伊朗]-配合伊朗分公司檢驗線銷售人員拓展多個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，產(chǎn)品銷售額從80萬美金提升到500萬美金，其中一個渠道成為MR血球產(chǎn)品全球第5大代理商；

04-[俄羅斯]-協(xié)助俄羅斯公司完成中國防疫物資緊急援助項目，完成緊急救援產(chǎn)品近2億人民幣的銷售額；

——獨特且專精的IT技術(shù)輔助醫(yī)藥營銷數(shù)據(jù)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃——

?復旦大學軟件工程專業(yè)碩士出身，熟練掌握Python環(huán)境搭載，掌握Numpy、Scrapy庫的裝載和使用；熟悉爬蟲與反爬蟲規(guī)則的使用與熟悉CRM解決方案，同時掌握目前最流行的大數(shù)據(jù)分析工具Tableau，曾參加公司數(shù)據(jù)分析大賽并獲二等獎；

——曾多次參與國家與醫(yī)療行業(yè)層面的大型數(shù)據(jù)分析項目：平均一年完成醫(yī)院信息統(tǒng)計合計63071家、衛(wèi)生政策抓取合計1554條、競品數(shù)據(jù)抓取合計243套、競品組織架構(gòu)合計21家、行業(yè)市場容量合計10套，多年來形成：

?5份醫(yī)療行業(yè)研究報告與10+個營銷分析工具輸出，為企業(yè)提供精準的營銷數(shù)據(jù)依據(jù)和實用的賦能工具，促進營銷業(yè)績的穩(wěn)步增長；

01-國家卡脖子關(guān)鍵元器件摸底報告（衛(wèi)健委國家調(diào)查項目）

02-首份全視野上市公司財報、全視野縣域醫(yī)療市場、全視野印度醫(yī)療市場研究報告

03-首個全球銷售預測模型和銷售任務分配模型、首個市場投入收益分析模型

04-首份數(shù)據(jù)小白成長與避坑指南（唯一關(guān)于數(shù)據(jù)信息收集整理分析的入門級培訓教材）

05-醫(yī)療數(shù)據(jù)指標詞典、醫(yī)療行業(yè)競品數(shù)據(jù)收集方案集

06-銷售人效與商機收益對比分析模型、客戶采購行為分析模型、銷售商機預測算法

——前瞻且協(xié)同的互利共贏客戶運營思維——

?善用利他的客戶服務思維促進銷售成交：在出行受限的情況下聯(lián)合供應商推出線上會議平臺，促進渠道完成線下一對一拜訪和邀約工作，激活商機7000條，轉(zhuǎn)化率為28%，成交金額12.3億元；定期與歐美、拉美、亞太、非洲、中東等多個海外客戶溝通，為重點國家渠道提供45份市場分析報告，幫助分公司分層分級管理客戶，實現(xiàn)商機轉(zhuǎn)化提升9%，提升銷售額160萬美金；

主講課程：

《談判桌上的魔術(shù)師：創(chuàng)造雙贏談判的奧秘》

《醫(yī)藥行業(yè)團隊打造與管理創(chuàng)新》

《醫(yī)藥市場情報及競品信息收集》

《AI賦能醫(yī)藥銷售全流程》

《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領導力提升》

《醫(yī)藥銷售上量技巧》

授課風格：

★ 幽默風趣有才學：呆板乏味的知識用一種比較詼諧幽默的方式來表達，采用一些引人發(fā)笑的例子或比喻，將抽象的知識具體化、鮮明化地傳授給學員；

★ 控場能力極強：經(jīng)常接觸大量的新元素，因此在課堂上融入一些詼諧的語言新詞和小笑話可能會使學員的注意力更集中，也會有更高的學習效率；

★ 互動型教學：善于組織有小組討論的課堂。不僅能加強學員之間的團隊合作能力，還可以充分展示出每個學員的個性，也使課堂上學到的理論知識能通過互動交流得到更好的消化；

★ 多樣化教學形式：多重教學工具輔助，善用新穎有趣的板書引導學員一起探討和研究，講授公認定理和原理也能夠讓學員理解起來更透徹。

部分服務客戶：

醫(yī)藥企業(yè)：海復星醫(yī)藥(集團)股份有限公司、麗珠醫(yī)藥集團股份有限公司、國裕醫(yī)藥、杭州泰格醫(yī)藥科技股份有限公司、四川科倫藥業(yè)股份有限公司……

醫(yī)療器械行業(yè)：中元匯吉生物技術(shù)股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、寧波戴維醫(yī)療器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、廣州龍之杰科技有限公司、濟南顯微外科醫(yī)院股份有限公司、廣州萬孚生物技術(shù)股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓誠惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京億高微波系統(tǒng)工程有限公司、北京萬泰生物藥業(yè)股份有限公司、三諾生物傳感股份有限公司、江蘇魚躍醫(yī)療設備股份有限公司、維力醫(yī)療用品股份有限公司、亞輝龍生物科技股份有限公司、鄭州安圖生物工程股份有限公司、華大智造科技有限公司、深圳普門科技股份有限公司、麥瀾德醫(yī)療科技股份有限公司、武漢明德生物科技股份有限公司、深圳開立生物醫(yī)療科技股份有限公司、廣東寶萊特醫(yī)用科技股份有限公司、中山大學達安基因股份有限公司、深圳帝邁生物技術(shù)有限公司、深圳市理邦精密儀器股份有限公司、中幟生物科技集團有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……

醫(yī)院：華西醫(yī)院、鄭州大學第一附屬醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、中日友好醫(yī)院、東南大學附屬中大醫(yī)院、浙江大學醫(yī)學院附屬邵逸夫醫(yī)院

部分客戶評價：

郁老師收集了多種當下流行的AI工具輔助教學，制作的操作教案詳略得當，重點與難點區(qū)分的非常清楚，生動有趣不枯燥，節(jié)奏把握得當讓學員能及時跟上老師的思維，并能讓學員現(xiàn)場實操。很多內(nèi)容都是實操性很強的可落地的經(jīng)驗，學員學完就可以學以致用，并應用到實際工作中。

——萬孚生物 銷售總監(jiān) 張總

郁老師的課程在新晉管理干部轉(zhuǎn)型方面有很好的借鑒意義，無論是有經(jīng)驗的大銷售，還是才提拔的小干部，都能從老師的分享中找到可以不斷提升自身的成長路徑。老師以理論分享為主，案例演練和小組討論為輔，充分調(diào)動學員的積極性，從不斷地自我挑戰(zhàn)中總結(jié)答案，等課程結(jié)束，我們已經(jīng)輸出了每個干部個人成長路徑規(guī)劃并落地實施。

——安保醫(yī)療 銷售總監(jiān) 劉總

郁老師在銷售部門中的數(shù)據(jù)分析造詣非常深厚，既有豐富的理論框架和知識儲備，也有多年在實踐中摸爬滾打總結(jié)出的血淚經(jīng)驗，同時老師即愿意分享過往成功分析經(jīng)驗，也愿意總結(jié)經(jīng)驗向大家展示企業(yè)走過的彎路，避免大家踩坑。郁老師是圣湘合作過那么多老師中，唯一學員評分平均分能在9.6分以上的老師，非常贊，我不但會內(nèi)部推薦，也會向朋友們推薦。

——圣湘生物 企學院 麗芳總

郁老師的課程能深入淺出的向小伙伴們把渠道管理的底層邏輯娓娓道來，也能針對當下的環(huán)境和挑戰(zhàn)提出具有前瞻思路的戰(zhàn)略和打法建議，對于新上市產(chǎn)品的渠道建設和新產(chǎn)品上量鋪開有很好的實操結(jié)果，年底我將安排我們的小伙伴邀請郁老師再來公司給大家做個復盤。

——三諾生物 銷售總監(jiān) 孫總

郁老師的課程邏輯性很強，條理清晰，能夠深入淺出的講授課程內(nèi)容，特別有代入感，整個課程中會被老師的邏輯和分享，牽引著一步步聽下去，同時針對學習的知識點，老師會增加實踐練習和輔導，學習轉(zhuǎn)化能力強，特別有收獲，這個課程要引進我們團隊，讓管理者都來學。

——理邦醫(yī)療 HR總監(jiān) 岳總

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