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課程背景：

在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳、監(jiān)管環(huán)境日趨嚴(yán)格、銀行經(jīng)營(yíng)壓力不斷增大的背景下，曾經(jīng)高歌猛進(jìn)的零售信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)，逐漸面臨“資產(chǎn)荒”和“高風(fēng)險(xiǎn)”的雙殺局面。面對(duì)當(dāng)前困局，如何管控零售信貸風(fēng)險(xiǎn)，如何在零售信貸流程中做到按規(guī)定動(dòng)作執(zhí)行，如何在業(yè)務(wù)開展中做好零售信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)控制，是擺在銀行經(jīng)管層、業(yè)務(wù)部門、風(fēng)控部門、支行長(zhǎng)尤其是客戶經(jīng)理面前的一大難題。

風(fēng)險(xiǎn)管控水平的高低反映的是一家銀行的核心能力，但離開業(yè)務(wù)談風(fēng)險(xiǎn)控制，均為紙上談兵。本課程從實(shí)務(wù)的角度，立足于操作全流程的四個(gè)管理階段，將風(fēng)險(xiǎn)管理的要點(diǎn)融入到貸前、貸中、貸后管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)將業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控結(jié)合起來，從而提升學(xué)員識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、平衡業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，從而實(shí)現(xiàn)零售信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。

課程收益：

萃取實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中的四大風(fēng)險(xiǎn)類別，提升學(xué)員在零售信貸業(yè)務(wù)全流程管理中的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

全面講解零售信貸全流程中規(guī)定動(dòng)作，將風(fēng)險(xiǎn)管理的要點(diǎn)融入到貸前、貸中、貸后管理的各個(gè)環(huán)節(jié)中，讓學(xué)員做好規(guī)定動(dòng)作。

通過將零售信貸風(fēng)險(xiǎn)落實(shí)到實(shí)際營(yíng)銷步驟和案例中，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中掌握風(fēng)險(xiǎn)控制的技巧，增強(qiáng)從業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)能力。

通過深度剖析風(fēng)控策略，讓從業(yè)人員知其然和知其所以然，提升從業(yè)人員平衡業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)的能力。

借助豐富的信貸流程案例分析，促進(jìn)學(xué)員當(dāng)場(chǎng)消化所學(xué)知識(shí)，提升應(yīng)用能力。

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理、審查審批人員、支行負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員

課程方式：

實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享+問題分析+實(shí)操指導(dǎo)+案例分析等

課程特色：

立足于指導(dǎo)實(shí)際操作和解決難點(diǎn)和痛點(diǎn)，依托自身多年的銀行零售信貸經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，因地制宜的給出零售信貸全流程管理的指導(dǎo)意見，共同找到解決問題的方法

課程大綱:

第一講：零售信貸業(yè)務(wù)主要風(fēng)險(xiǎn)解析

一、真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn)

1. 借款人主體真實(shí)性

2. 業(yè)務(wù)真實(shí)性：交易、貸款用途等

3. 借款人還款能力、還款意愿的真實(shí)性

4. 所提供資料的真實(shí)性

二、操作類風(fēng)險(xiǎn)

1. 合同文本類

2. 資料審核類

3. 支付類

三、擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)

1. 擔(dān)保（質(zhì)押）物風(fēng)險(xiǎn)

2. 擔(dān)保人風(fēng)險(xiǎn)

四、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

1. 價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

2. 借款主體經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

3. 合作渠道風(fēng)險(xiǎn)

五、主要合規(guī)及法律風(fēng)險(xiǎn)

1. 道德風(fēng)險(xiǎn)

2. 政策法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

3. 程序類風(fēng)險(xiǎn)

4. 聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

第二講：零售信貸業(yè)務(wù)全流程四大步驟管理要點(diǎn)

一、貸前調(diào)查操作流程

1. 申請(qǐng)受理與背調(diào)

2. 資料審閱

3. 實(shí)地調(diào)查

4. 交叉驗(yàn)證

5. 數(shù)字化驗(yàn)證

6. 調(diào)查結(jié)論

1）基本情況

2）財(cái)務(wù)狀況

3）信譽(yù)狀況

4）擔(dān)保情況

5）結(jié)論報(bào)告

二、貸款審查和審批要點(diǎn)

1. 真實(shí)性審查

2. 業(yè)務(wù)合理性評(píng)估

3. 合規(guī)性審查

4. 佐證資料審查

5. 額度審查和審批

6. 放款條件的設(shè)置

三、合同簽訂與貸款發(fā)放

1. 落實(shí)各項(xiàng)放款條件

2. 簽訂合同（面簽）

3. 轉(zhuǎn)賬支付貸款

4. 資料歸檔管理

四、貸后管理

1. 逾期貸款出現(xiàn)前10大預(yù)警信號(hào)

2. 逾期清收方法和技巧

3. 不良貸款的處置

第三講：零售信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理策略

一、用正確的理念指導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)管理工作

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)和風(fēng)控驅(qū)動(dòng)

2. 有所為有所不為

3. 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)是制勝法寶

二、以專精的能力提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平

1. 專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)

2. 精細(xì)化的管理

3. 注重能力建設(shè)和提升

三、讓有度的變通賦予風(fēng)險(xiǎn)管理活力

1. 風(fēng)險(xiǎn)管理中的剛性原則

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理中的規(guī)定動(dòng)作和自選動(dòng)作

3. 業(yè)務(wù)實(shí)踐中可變通的環(huán)節(jié)

四、用協(xié)同的分工形成風(fēng)險(xiǎn)管理合力

1. “本位主義”要堅(jiān)持--在其位謀其政

2. “協(xié)同融合”要倡導(dǎo)--風(fēng)險(xiǎn)要助推業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)要先控風(fēng)險(xiǎn)

五、用均衡的考核激發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理價(jià)值

1. 所有崗位都應(yīng)遵循價(jià)值導(dǎo)向

2. 均衡考核的機(jī)制建設(shè)是確保業(yè)控結(jié)合的關(guān)鍵

六、以動(dòng)態(tài)的監(jiān)測(cè)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理自律

1. 業(yè)務(wù)和客戶的動(dòng)態(tài)檢測(cè)

2. 有效識(shí)別和及時(shí)預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)

3. 全面動(dòng)態(tài)管理信貸資產(chǎn)，進(jìn)退有致

第四講：業(yè)務(wù)推進(jìn)中的風(fēng)險(xiǎn)把控

一、從風(fēng)控的角度看業(yè)務(wù)營(yíng)銷的八大環(huán)節(jié)

1. 確定目標(biāo)市場(chǎng)--把好客群準(zhǔn)入關(guān)

2. 打造獨(dú)特賣點(diǎn)--選對(duì)客戶成功一半

3. 優(yōu)選合作渠道--規(guī)避渠道風(fēng)險(xiǎn)

4. 最優(yōu)市場(chǎng)定價(jià)--收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)

5. 建設(shè)品牌形象--品牌規(guī)避劣幣

6. 創(chuàng)造最優(yōu)體驗(yàn)--好體驗(yàn)好客戶

7. 復(fù)盤調(diào)整優(yōu)化--動(dòng)態(tài)管理業(yè)務(wù)

8. 優(yōu)化運(yùn)營(yíng)管理--全面識(shí)別客戶

二、業(yè)務(wù)營(yíng)銷中應(yīng)避免的錯(cuò)誤

1. 抓到籃子里都是菜——避免客戶選擇出現(xiàn)偏差

案例分析：某金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)單位，因客戶選擇偏差出現(xiàn)大面積風(fēng)險(xiǎn)

2. 抵押是萬能的——避免只關(guān)注抵押物信息、忽略客戶流動(dòng)性

案例分析：某銀行因抵押類貸款抵押物價(jià)值的波動(dòng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)

3. 客戶的非財(cái)務(wù)因素?zé)o關(guān)緊要——避免客戶信息調(diào)查不充分造成誤判

案例分析：某銀行1000萬元個(gè)人經(jīng)營(yíng)性抵押貸款無法收回案例

4. 渠道永遠(yuǎn)是對(duì)的——避免出現(xiàn)渠道風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：某銀行因缺失渠道（場(chǎng)景）管理造成風(fēng)險(xiǎn)

5. 沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)是最大的風(fēng)險(xiǎn)——缺少風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)

案例分析：某銀行多個(gè)崗位缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的案例

6. 道德風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)防患于未然——避免標(biāo)準(zhǔn)化流程中的重要崗位風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：某銀行客戶經(jīng)理偽造客戶資料、抵押手續(xù)案件

周老師

周維君老師 銀行信貸營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理專家

26年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（橫跨三大股份制銀行）

14年銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

12年銀行風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：光大銀行 | 長(zhǎng)沙分行風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理

曾任：廣發(fā)銀行 | 長(zhǎng)沙分行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理

曾任：浦發(fā)銀行 | 某支行行長(zhǎng)&零售信貸部總經(jīng)理

在專業(yè)領(lǐng)域拿下三個(gè)首創(chuàng)：

→ 首創(chuàng)二手房按揭業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)二手房按揭業(yè)務(wù)位列長(zhǎng)沙同業(yè)前三

→ 首創(chuàng)公積金信用貸款業(yè)務(wù)，在浦發(fā)銀行某分行實(shí)現(xiàn)三年的投放量超百億

→ 首創(chuàng)擔(dān)保公司階段性擔(dān)保模式，吸引100+中介公司合作，二手房貸款市場(chǎng)份額占比超50%

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售信貸營(yíng)銷、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、全面風(fēng)險(xiǎn)管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、不良資產(chǎn)清收……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

周老師擁有多年豐富的零售信貸業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣泛涵蓋銀行零售信貸營(yíng)銷的全流程。在信貸營(yíng)銷板塊，周老師持續(xù)鉆研、不斷精進(jìn)，在銀行任職期間，成功實(shí)現(xiàn)了零售信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)。

01-在光大銀行長(zhǎng)沙分行分管零售業(yè)務(wù)期間，老師參與開展三一重工的總對(duì)總工程機(jī)械按揭業(yè)務(wù)，為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的工程信貸營(yíng)銷業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械按揭貸款業(yè)務(wù)位列光大銀行第一；

02-老師在浦發(fā)銀行分管零售貸款產(chǎn)品期間，與招聯(lián)金融合作聯(lián)合貸款業(yè)務(wù)、與中國(guó)移動(dòng)合作“和包貸”業(yè)務(wù)，推出信用購(gòu)機(jī)、移動(dòng)星級(jí)客戶信用貸等產(chǎn)品，其中與招聯(lián)合作的貸款余額達(dá)40億元；

03-在浦發(fā)銀行任職期間，老師主要服務(wù)湖南中煙工業(yè)、中建五局、長(zhǎng)沙經(jīng)開區(qū)、湖南建工、湖南路橋等核心客戶，帶領(lǐng)支行零售存款規(guī)模高踞股份制銀行第一名。

04-老師在任職浦發(fā)銀行零售信貸部總經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)全行數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索，主導(dǎo)開展與螞蟻金服合作聯(lián)合貸款業(yè)務(wù)，合作的貸款余額高達(dá)300億元；

周老師致力于銀行風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域的深入探索與耕耘，負(fù)責(zé)多家銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制與處置的全流程管理，憑借其卓越的專業(yè)能力和敏銳的風(fēng)險(xiǎn)洞察，成功實(shí)現(xiàn)了零售貸款業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)控制之間的有效平衡，為銀行的穩(wěn)健發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)保障。

01-在浦發(fā)銀行任職風(fēng)險(xiǎn)管理部副總兼零售授信風(fēng)險(xiǎn)管理中心主任，老師管理的逾期貸款余額最高達(dá)500億元，在湖南股份制銀行中高踞第一；

02-老師對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理全流程有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中作為光大銀行分行貸審會(huì)委員，參與審批與管理對(duì)公貸款逾300億元；

03-老師在負(fù)責(zé)某資產(chǎn)管理公司收購(gòu)不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)的投融管退全流程管理期間，收購(gòu)的不良資產(chǎn)債權(quán)總額超過20億元，其中收購(gòu)信用類債權(quán)1.4億元、1200筆。

部分授課案例：

※開展《零售信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理》課程，累計(jì)12期

服務(wù)客戶：長(zhǎng)沙農(nóng)商銀行系統(tǒng)

※開展《新金融，新藍(lán)海》課程，累計(jì)10期

服務(wù)客戶：上海浦東發(fā)展銀行長(zhǎng)沙分行

※開展《不良資產(chǎn)清收實(shí)務(wù)》課程，累計(jì)8期

服務(wù)客戶：鄭州銀行

※開展《零售信貸業(yè)務(wù)勝在營(yíng)銷》課程，累計(jì)6期

服務(wù)客戶：湖南銀行懷化分行

※開展《如何拓展零售信貸業(yè)務(wù)》課程，累計(jì)5期

服務(wù)客戶：東莞銀行長(zhǎng)沙分行

主講課程：

《銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略及探索》

《銀行不良資產(chǎn)清收及處置實(shí)務(wù)》

《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷全面解析》

《銀行信貸業(yè)務(wù)主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范》

《銀行信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)及策略》

《銀行業(yè)務(wù)相關(guān)法規(guī)解讀與法律風(fēng)險(xiǎn)防范》

授課風(fēng)格：

◆ 實(shí)戰(zhàn)型的行業(yè)翹楚：周老師擁有26年的銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)三大銀行的專業(yè)磨煉，深度參與5次銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索，是銀行領(lǐng)域中屈指可數(shù)能兼具線上線下豐富經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)專家。

◆ 教學(xué)傳遞全新價(jià)值：畢業(yè)于師范類院校的周老師，重拾師者身份，旨在將職業(yè)與人生的價(jià)值要點(diǎn)和業(yè)務(wù)講解緊密融合，傳遞給廣大學(xué)員，進(jìn)而創(chuàng)造全新的職業(yè)與人生價(jià)值。

◆ 內(nèi)容直擊核心難題：通過大量的案例運(yùn)用及深入分析，直抵行業(yè)和學(xué)員的核心痛點(diǎn)，給予學(xué)員極具針對(duì)性的指導(dǎo)，促使學(xué)員靈活運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，有效解決實(shí)際面臨的問題與難題。

◆ 課程倡導(dǎo)均衡發(fā)展：在長(zhǎng)達(dá)8年的風(fēng)險(xiǎn)管理歷程中，周老師始終倡導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的均衡推進(jìn)。力圖通過自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，闡述業(yè)務(wù)的整體性邏輯架構(gòu)，并與操作流程有機(jī)結(jié)合，讓學(xué)員知其所以然，切實(shí)指導(dǎo)學(xué)員增強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)和客戶的把控能力。

部分客戶評(píng)價(jià)：

周老師將零售信貸的合規(guī)理念講得很清晰，案例也講解得很生動(dòng)。特別是在貸前、貸中、貸后的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析上，讓我們深刻認(rèn)識(shí)到每個(gè)環(huán)節(jié)的重要性和可能出現(xiàn)的問題，收獲很大。

——浦發(fā)銀行某分行 李副行長(zhǎng)

第一次上周老師的課程，內(nèi)容涵蓋了零售信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的全方位解析，從風(fēng)險(xiǎn)類型到管理策略，再到業(yè)務(wù)推進(jìn)把控，條理清晰，內(nèi)容詳實(shí)，是難得的實(shí)用好課。

——長(zhǎng)沙某農(nóng)商銀行零售貸款部 黃總

老師對(duì)銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的分析全面透徹，不僅有宏觀層面的趨勢(shì)和現(xiàn)狀解讀，還有微觀層面的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑和風(fēng)控體系建設(shè)，讓我們看到了銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的更多可能性。

——湖南銀行某分行 吳副行長(zhǎng)

周老師從發(fā)展現(xiàn)狀到具體的清收處置方法為我們講解不良清收這門課，條理十分清晰。尤其是對(duì)政策的解讀和實(shí)務(wù)操作的要點(diǎn)講解，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性，讓我們?cè)趹?yīng)對(duì)零售信貸不良資產(chǎn)時(shí)更有底氣和方法。

——鄭州銀行某分行 李副行長(zhǎng)

老師的課程圍繞零售信貸合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)展開，理念講解清晰，案例分析到位。讓我們?cè)诹私饫碚摰耐瑫r(shí)，能從實(shí)際案例中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在今后的工作中更好地把控風(fēng)險(xiǎn)，做到合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

——東莞銀行某分行 孫副行長(zhǎng)

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