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課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很努力了，可就是業(yè)績不好。

不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。

不知道如何管理和運營大客戶？不知道該在什么階段做什么事？

不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？

為什么關(guān)鍵人物總是沒空，總是拒絕見我?

總是搞不清客戶的人物角色，不知道如何和他們談判?

不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？

互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營銷模式推進(jìn)到4.0時代，營銷方式發(fā)生巨大的變化，營銷經(jīng)理們?nèi)匀辉谟眠^去的開發(fā)與管理方式來面對數(shù)字化時代的大客戶，事實上是行不通的，因為現(xiàn)在的客戶認(rèn)知模式、溝通方式發(fā)生了變化，銷售精英們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想，改變管理模式，打造與時俱進(jìn)的大客戶溝通模式，應(yīng)對時代的變遷，再創(chuàng)佳績。

基于此，《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》將培訓(xùn)老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團(tuán)隊的管理經(jīng)驗結(jié)合起來，通過知識講解、案例教學(xué)、學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫您打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手，讓您的銷售業(yè)績大幅提升。并建立自己獨特的銷售方法論。

課程收益：

了解大客戶銷售特點、大客戶銷售的四種人格特質(zhì)，對自己有明確的定位

能夠精準(zhǔn)識別客戶角色，并能夠采用PDP溝通法，對老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型客戶采取針對性措施

理解銷售漏斗基本原理，能夠把握準(zhǔn)備、調(diào)查、談判、成交與合同的進(jìn)程

能夠運用FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場景思維）

掌握商務(wù)談判6種基本策略，并能應(yīng)用到實戰(zhàn)中

理解大客戶營銷者的“三協(xié)”身份，能夠在工作中不斷進(jìn)行“6項修煉”，將自己打造成大客戶銷售精英

課程對象：

銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、大客戶服務(wù)人員等

課程方式：

知識講解、案例解析、視頻學(xué)習(xí)、小組討論互動等

課程特點：

課程內(nèi)容來源于個人和客戶實踐經(jīng)驗，注重適用性

講授生動形象、幽默風(fēng)趣，注重趣味性

結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、環(huán)環(huán)相扣、深入淺出、條理清楚，注重邏輯性

我做給你看，你做給我看。注重操作性

課程大綱:

第一講：大客戶營銷基本認(rèn)知：概念厘清

工具應(yīng)用：大客戶營銷特征，四種銷售人員風(fēng)格

一、認(rèn)清三個問題

1. 大客戶銷售還是大客戶關(guān)系？數(shù)智化時代發(fā)生了何種變化？

2. 提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？

3. B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”及“銷售”？

案例解讀：柳工推土機(jī)在內(nèi)蒙古的大客戶銷售

二、大客戶銷售特點

1. 周期長，意見多。數(shù)字化時代有何變化？

2. 決策慢，難控制。如何利用大數(shù)據(jù)？

三、面對大客戶的四種銷售人員

1. 驢：輕率反應(yīng)，頑固堅持，談判僵化

2. 羊：輕易接受，聽人擺布，容易讓步

3. 狐：洞察力強(qiáng)，不擇手段，詭計較多

4. 梟：眼光長遠(yuǎn)，真誠從容，雙贏關(guān)系

課堂測試：測測你是何種特質(zhì)的談判者

第二講：認(rèn)識大客戶及對策論：知識準(zhǔn)備

工具應(yīng)用：大客戶購買流程，四種客戶角色，PDP溝通

一、認(rèn)識大客戶的購買流程

1. 戰(zhàn)略規(guī)劃

2. 理清需求

3. 方案評估

4. 采購

5. 實施驗收

6. 項目應(yīng)用

二、精準(zhǔn)識別客戶角色

1. 第一種客戶：拍板者（EB）

2. 第二種客戶：技術(shù)把關(guān)者（TB）

3. 第三種客戶：使用者（UB）

4. 第四種客戶：內(nèi)線教練（coach）

課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

三、專業(yè)搞定不同角色——PDP溝通

1. 與老虎型客戶（權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)者）交往

1）擺脫“恐懼感”

2）直奔主題

3）提供確定性結(jié)果

2. 與孔雀型（熱心的溝通者）交往

1）給足面子

2）關(guān)注感受

3）適時引導(dǎo)

3. 與貓頭鷹型（追求精準(zhǔn)的專家）交往

1）克服緊張感

2）提供足夠的信息

3）遵守規(guī)則

4. 與考拉型（耐心的合作者）交往

1）給予尊重

2）挖掘潛力

3）適時給予贊美

補(bǔ)充知識：智能化時代的“強(qiáng)關(guān)系”溝通與維護(hù)

課堂演練：帶著真實案例演練客戶決策鏈及溝通

第三講：從拜訪到成交的“銷售漏斗”：過程管理

工具應(yīng)用：銷售漏斗，工況調(diào)查，F(xiàn)ABE法則、SPAR法則，談判6大策略

一、銷售漏斗基本原理

二、客戶調(diào)查與分析

1. 資料準(zhǔn)備：信息挖掘

1）互聯(lián)網(wǎng)

2）人際圈

3）智能系統(tǒng)

2. 工況調(diào)查：產(chǎn)品使用場景、客戶工作場地條件

3. 方案設(shè)計：替客戶設(shè)計產(chǎn)品解決方案

三、銷售拜訪

1. 成功邀約——三句話定律

2. 客戶接觸：FABE（產(chǎn)品思維）

3. 客戶接觸：SPAR（場景思維）

4. 持續(xù)跟蹤：智能化時代的“強(qiáng)關(guān)系”溝通與維護(hù)

課堂演練：真實案例演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場景思維）

四、商務(wù)條件談判

1. 投石問路

1）組合式提問，摸清對方虛實

2）拋出條件獲得回應(yīng)，判斷對方底牌

3）銷售談判中的典型句型

2. 以靜制動

1）傾聽與觀察

2）掌握重點

3）拖延時間

3. 反話激將

1）選擇刺激點

2）把握火候

3）典型句型

4. 欲擒故縱

1）擒的目的

2）縱的策略

3）三段式句型：不在乎——對方利益——不著急

5. 軟硬兼施

1）確定紅臉，堅決反對不利條件

2）白臉出場，緩沖矛盾

3）先硬后軟，逼迫對方就范

6. 制造競爭

1）有意無意提及競爭對手

2）可以適當(dāng)虛設(shè)競爭對手

3）防止濫用

分組對抗：綜合運用談判技能，模擬談判

五、成交

1. 合同異議處理

1）但是法 2）反駁法 3）轉(zhuǎn)化法

4）詢問法 5）補(bǔ)償法

2. 合同簽訂

3. 客戶再連環(huán)

案例分析：華為的客戶工程部

案例討論：株冶化工集團(tuán)銷售人員的客戶關(guān)系新模式

六、回款

1. 內(nèi)線信息

2. 催款目標(biāo)

3. 催款方式

1）利益博弈 2）解決方案 3）痛點法

4. 持續(xù)跟進(jìn)

5. 客戶再連環(huán)

第四講：大客戶營銷者的自我修煉：能力成長

工具應(yīng)用：“三協(xié)”身份，6項修煉

一、大客戶營銷者“三協(xié)”身份

1. 第一重境界：協(xié)調(diào)者

2. 第二重境界：協(xié)助者

3. 第三重境界：協(xié)同者

二、大客戶營銷者6項修煉

1. 積極的自我對話

2. 積極的想象

3. 積極的“健康食品”

4. 積極的交際

5. 積極的訓(xùn)練

6. 積極的生活習(xí)慣

總結(jié)&現(xiàn)場答疑

補(bǔ)充說明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會與企業(yè)方溝通，把握最真實的需求情況，做個性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價值放在第一位，讓學(xué)員更加滿意。

王老師

王善老師 企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)專家

20年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教授（正級）、碩士生導(dǎo)師

南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后

中國礦業(yè)大學(xué)博士

現(xiàn)任：常州大學(xué)|營銷系主任

曾任：江蘇嘉利精細(xì)化工有限公司|總經(jīng)理

曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理

曾任：江蘇大地集團(tuán) | 東北大區(qū)經(jīng)理

——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動向，總結(jié)市場規(guī)律營銷方法

曾主持7個國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動機(jī)制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等

發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟(jì)與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動機(jī)制研究》等論文

多次受邀出席知名論壇會議分享：CMIC(中國市場營銷國際學(xué)術(shù)會議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能國際會議、信息與計算科學(xué)國際會議

——打得準(zhǔn)：有效的營銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績

江蘇嘉利精細(xì)化工——2年實現(xiàn)營收增長90%，總銷突破5億元

豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實現(xiàn)2000萬→近1億的跨越

齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃

柳工礦業(yè)機(jī)械——2023年銷售業(yè)務(wù)整體增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)增長97.5%

——傳經(jīng)驗：多年教學(xué)經(jīng)驗，培養(yǎng)過萬營銷人才

連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級營銷學(xué)》課程

曾為徐工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、新疆德昌集團(tuán)等企業(yè)講授《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》

《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》《高績效銷售團(tuán)隊打造》等課程，累計50+場

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

01-曾任江蘇大地集團(tuán)東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊實現(xiàn)業(yè)績逐年增長，總銷售額達(dá)9100萬，且0呆賬率，全部實現(xiàn)先匯款后發(fā)貨

關(guān)鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務(wù)模式、消除串貨內(nèi)耗，開展批發(fā)渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級、二級經(jīng)銷商的銷量提升。

02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實現(xiàn)出口業(yè)務(wù)2000萬→近1億的跨越

關(guān)鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運營企業(yè)經(jīng)營管理，通過高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。

03-曾任江蘇嘉利精細(xì)化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營向股份制的企業(yè)變革，同時打造全國營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)出口業(yè)務(wù)增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關(guān)。

關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計劃，改組領(lǐng)導(dǎo)班子，制定管理機(jī)制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標(biāo)市場、建設(shè)品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細(xì)分市場結(jié)合起來，通過高端還原染料品牌建設(shè)贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。

項目經(jīng)驗：

※ 柳工礦業(yè)機(jī)械市場全面營銷輔導(dǎo)項目

為企業(yè)全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團(tuán)營銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開發(fā)項目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產(chǎn)品系列市場活躍期。

項目成果：業(yè)務(wù)快速增長，2023年實現(xiàn)整體銷售增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)實現(xiàn)增長97.5%。

※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營銷咨詢項目

通過細(xì)分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準(zhǔn)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)，高技術(shù)產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展?fàn)I銷渠道，建立重點客戶跟蹤的營銷體系。主動出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，及完善的營銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略。

項目成果：2022年營收達(dá)到2000萬,2023年預(yù)計超5000萬。

※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃

包裝以五星和青島啤酒融合設(shè)計，對標(biāo)價格，搶占針對性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵方式，持續(xù)推進(jìn)市場銷售。實現(xiàn)聽裝啤酒市場增長迅速。

項目成果：成功開拓市場，填補(bǔ)了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續(xù)3年平均增長超過110%，總銷售額達(dá)到1.9億

主講課程：

《打造爆品——新時代營銷策劃與營銷落地實戰(zhàn)》

《互聯(lián)網(wǎng)時代品牌定位與傳播》

《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》

《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》

《高績效銷售團(tuán)隊打造》

《銷售談判實戰(zhàn)技能提升》

授課風(fēng)格：

內(nèi)容專業(yè)系統(tǒng)：老師多年高校研究，構(gòu)建了老師系統(tǒng)且全面的知識，能夠為學(xué)員學(xué)員建立系統(tǒng)性的知識體系，幫助學(xué)員理解和掌握完整的知識體系

案例新穎貼切：前沿的營銷事件研究，為老師積累了大量新穎新潮的案例，能夠根據(jù)企業(yè)特點再選擇貼切的案例嵌入課程，不僅帶來知識，更是了解市場動向，分析熱點，總結(jié)方法。

課堂引發(fā)深思：老師善于提出有深度問題，引導(dǎo)思考。這些問題往往都非常有深度，并幫助我們從不同角度思考問題，拓展我們的思維和視野

曾服務(wù)客戶：

國企：廣西柳工集團(tuán)有限公司、中國鐵建房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司、淮南礦業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司、齊河城投建設(shè)集團(tuán)有限公司、?徐工集團(tuán)工程機(jī)械股份有限公司、四川劍南春(集團(tuán))有限責(zé)任公司、國家電網(wǎng)有限公司（徐州）、華中電力設(shè)計研究院勘察設(shè)計院、常州工信局、中國南車、中海船務(wù)、喜威燃?xì)狻?hellip;…

民企：東科商貿(mào)(上海)有限公司、新疆東方德昌、江蘇恩華藥業(yè)股份有限公司、雨潤控股集團(tuán)有限公司、和記環(huán)球電訊、永嘉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、上海東鉿商貿(mào)、云南大山飲品、得力集團(tuán)、道道全重慶糧油公司、圣象地板、萬馬電纜、震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、金山科技集團(tuán)、藍(lán)圖工程材料、合廣測控、大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、佛山華興玻璃、華數(shù)集團(tuán)、廣東鴻泰昌油料、美的、青島大牧人機(jī)械、韓國現(xiàn)代重工集團(tuán)、江蘇金通靈流體機(jī)械科技股份有限公司、廣州市華安達(dá)實業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務(wù)有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承、上海太太樂食品有限公司、浙江沁園水處理科技、慶華民用爆破器材股份有限公司……

部分客戶評價：

老師講課，給人一種耳目一新的感覺，真精彩，受益匪淺，希望能得到更多的指導(dǎo)！

王老師的課程真是讓我們眼前一亮、耳目一新！從廣泛的知識領(lǐng)域，到技能的學(xué)習(xí)與應(yīng)用都讓我受益匪淺。不僅如此，課程中豐富的案例分析和實踐操作，讓我們能夠真正地將所學(xué)知識應(yīng)用到實際生活中。

——柳工集團(tuán) 潘副總裁

王老師是一位經(jīng)驗豐富的教授，他的理論分析深入透徹，且非常緊跟市場動態(tài)案例，讓我們非常有共鳴理解理論的同時，也了解到市場的一線新事件。讓我們更好的掌握與市場動態(tài)緊密結(jié)合的營銷方向、方法。此外他的幽默風(fēng)趣也讓課堂充滿了活力與樂趣，上王老師的課是一種心情與大腦的雙重體驗。

——柳工礦機(jī) 張營銷總經(jīng)理

市場是千變?nèi)f化的，營銷也總是隨之變化，我們經(jīng)常面臨不止從哪打起的困境，工作思路非常不清晰，但是經(jīng)過老師的指導(dǎo)梳理，我們對我們的營銷工作有了一個全局全鏈的認(rèn)知與工作思路，感覺豁然開朗，知道了未來的工作全景，謝謝。老師將理論與實踐結(jié)合的非常好。

——徐工集團(tuán)挖掘機(jī)事業(yè)部 孫副總經(jīng)理

王老師真的是知識淵博，還幽默風(fēng)趣啊。不僅理論基礎(chǔ)的知識講解邏輯清晰，內(nèi)容全面，解析中用的社會案例也是新鮮貼切，剖析得的也非常的清晰透徹，讓我們不僅有理論、有方法，還能有市場認(rèn)知、有營銷方向，不僅是傳道授業(yè)，更是為我們解惑點路！

——環(huán)球電訊江蘇分公司 李經(jīng)理

王老師的課程很實用，都是最熱門及前沿的案例，在老師很生動的講解中，我們收獲了理論知識，老師還教會了我們?nèi)绾螒?yīng)用理論看現(xiàn)象，并解決問題。幫助我們在市場營銷的認(rèn)知與實踐上，都更進(jìn)一步了。

——上海東鉿商貿(mào) 趙經(jīng)理

部分證書：

中國礦業(yè)大學(xué)博士南京大學(xué)博士后山東大學(xué)博士后

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