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課程背景：

日趨激烈的金融競爭中，新客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要角色。

《2024宏觀經濟背景下普惠金融業務實踐與探索》課程，陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導

課程收益：

1) 分析新形勢下銀行營銷的新特點;

2) 提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧;

3) 根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理;

4) 分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略;

5) 針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略;

6) 針對流量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案;

授課對象：

支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理、信貸員

授課方式：

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

課程大綱：

第一篇：宏觀經濟金融新表現與風險防范

一、新常態：經濟金融新表現

1. 經濟總體運行態勢

1）經濟增長率、投資、消費、進出口、就業、基建、預算收支等指標

2）經濟運行四字真言：穩、進、變、憂

2. 經濟金融新特征

1）房地產 案例：碧桂園的科技小鎮

2）人民幣匯率 案例：全球貨幣進入“比差”時代

3）股市

4）金融業 案例：恒大的存與亡

3. 2023年銀行機遇與挑戰：金融新常態

二、金融風險防范化解與監管調控

1. 防范化解金融風險：中央重點部署堅決打贏攻堅戰

1）金融機構恢復處置機制、損失分擔機制和激勵約束機制

2）持續開展互聯網金融風險專項整治

3）建立房地產金融長效管理機制

4）發揮存款保險機構風險處置作用

2. 金融風險防范幾大關卡

1）不同風險分類施策

2）對可能的潛在風險逐步化解

3）對可能顯現的“黑天鵝”和“灰犀牛”做好處置預案

3. 監管政策：全方位風險防范舉措

4. 2024年銀行面臨的機遇與挑戰：金融及監管風險齊上升

第二篇：布局營銷

一、總行、分行層面頂層設計

1、金融服務振興經濟戰略的指導意見

2、振興重點領域專項金融服務方案

3、振興戰略差異化信貸政策體系

第三篇：三鏈（供應鏈、產業鏈、關系鏈）營銷開發策略

一、技能提升——產品篩選與培訓機制建立

1產品篩選 2建立產品培訓制度

3強化專業技能，提高客戶體驗度 4梳理公司金融服務說明

二、氛圍打造與對公客戶外拓準備——增強對公營銷元素

1、到訪客戶需求挖掘 2、十大切入點、崗位聯動

三、存量提質——存量客戶維護能力提升

1、建立存量對公客戶維護體系 2、提升存量對公客戶維護技能

3、多樣化客戶維護方式 4、搭建存量對公分層管理

四、增量拓戶——新獲客五大場景、十類渠道的總結

1、五大場景：管理平臺獲客 上下游獲客 服務平臺獲客

存量轉薦獲客 陌生拜訪獲客

2、客戶拓展方案

拓展前：1、目標客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析

4、產品匹配 5、制定客戶拓展計劃

拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產品配套；

拓展后：后續跟蹤技能。

五、新客戶拓展營銷流程——外拓金融生態圖的建立

1、區域市場分析 2、尋找客戶來源 3、外拓營銷流程

六、聯動營銷——深入挖掘個人業務、公司業務的資源協同

1、網點個人-對公業務的聯動 2、挖掘中高端客戶群對公業務潛能

3、網點對公-個人業務的聯動 4、提升對公客戶個人業務服務營銷能力

七、對公沙龍批量營銷

1、組織對公客戶沙龍活動，提升批量營銷流程與技能

2、把控現場流程、興奮點設計，提升客戶體驗感與參與度

第四篇：對公十大營銷場景沙盤

1.結合當地政策，尋找企業名稱

2.依據六大產業鏈布局（智慧能源、碳中和、人工智能、節能環保、高端裝備、大健康）進行行業劃分

3.分組研討——產業需求、拜訪準備、溝通策略

4.專項研究大白紙：挖掘痛點、利益輸送、解決方案、試講

5.分組上臺呈現，對公沙盤演練

對公沙盤1——企業決策鏈、決策樹決定了你的營銷成功

對公沙盤2——前任經理離職，你接受，客戶怎么談？？？

對公沙盤3——客戶遭到競爭對手忽悠，提前還款怎么談？？？

對公沙盤4——客戶因你的領導答應的利率沒達到，氣憤，你去 怎么談？？？

對公沙盤5——客戶因你同事的服務投訴了，你去 怎么談？？？

第五篇：“三量”拓金實操營銷

第一講：網點流量營銷策略

營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）

廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）

柜面營銷 （戰斗力提升)

戰區PK：話術訓練、1345模式訓練、

1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失

4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉化

第二講：深挖存量開拓

1、 客戶數據分析 2、 歸檔管理 3、短信 4、電話溝通

5、休眠客戶激 6、存量客戶提升 7、防流失

戰區PK：1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交

55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓

第三講：外拓增量策略

知識點：1對公業務 2對私業務 3外拓營銷

4行外吸金引爆聯動 5實戰：兩掃五進 6實戰：不良貸款清收

7特色客群獲客 8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶

10到期轉化客戶 11他行策反客戶

戰區PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現場運用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第四講：產品組合營銷

知識點：1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧 5促成交易八法

第六篇：客戶異議處理

一、六種常見異議處理場景與談判技巧

1.“我考慮考慮” ——找到客戶顧慮點

2.“存款利率太低了”——多家銀行綜合成本分析

3.“你們的對公服務太差了” ——您是從什么渠道了解，才這么說的

4.“我了解過你們行的產品”——探詢當時未辦理的原因

5.“我與其他行合作多年” ——分析客戶經營中可能出現的需求

6.“調換合作行，很麻煩的”——選擇我行的優勢，多列舉

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對公授信裂變》講師

中央財經大學 本科學歷

訓百強名師 《商業講師班》會員

專注《贏在對公》全場景營銷沙盤

贏在對公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對公產能提升 講師

銀行銷售業績突破成交系統 引領者

銀行對公授信裂變 講師

銀行公私聯動業務倍增系統 項目講師

銀行 對公產能—擴戶提質 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對公輔導顧問訓練營》講師

曾任： 建設銀行省分行對公高級客戶經理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業部高級顧問

擅長領域

對公條線客戶經理輔導

銀行對公票證函客戶診斷、

銀行贏在對公場景化沙盤

對公管理指標推動及交付 對公條線士氣與戰斗力提升

銀行金融解決方案對公研判

銀行對公營銷痛點挖掘 銀行業績倍增系統輔導

對公團隊打造與崗責細化督導 對公年度業績考核開門紅

授課風格

專業、實戰性強、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴密、實戰演練、

結合：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

實戰經驗

1993-2000 中國建設銀行省分行迎澤支行

業務：從柜員做起，大堂經理，客戶經理，副行長

主要職責和業績：客戶經理 + 內部培訓師（兼職）協助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務意識 、客戶分析 、服務溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業務優勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進 、 三限營銷 、痛點營銷等 對公條線 ：批量獲客 、精準定位 、對公沙龍 、 商會協會 、管理績效等。

2000-2010 中國建設銀行省分行公司部高級客戶經理

主要業績：

?大西高鐵對公開發公私聯動項目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會客戶深度挖掘需求 ，增戶擴面

?山西省重點項 目（能源類）考察 ，評估，可研 ，金融方案編制 太原市企業家協會組建與公司客戶協作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強 ） 交辦公司部各項工作 建行造價中心客戶審計工作

?負責公司部業績指標完成監督， 指導工作 ，推動年度完成

2010至今

北京專職金融培訓講師，服務“五大行 ”金融對公培訓 主要業績：全年金融培訓 150 天以上，

版權課程《銀行對公銷售業績突破成交系統》

主講課程：

《高端對公營銷策略提升與團隊管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》

《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》

《對公項目營銷與金融方案設計》《對公雙贏談判與策略提升》

《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財商法商險商》

輔導項目

《淡季不淡項目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項目》《兩轉三轉項目》《技能提升項目》

《信貸全流程風控》

大課+項目輔導經驗

執行對公存貸項目：

建行內蒙古分行對公2+5輔導；

湖北中行三峽分行對公輔導 1+10；

廣東大瀝農行產能提升 1+10；

江蘇鎮江中行對公授信輔導 1+5；

湖北荊州中行對公輔導 1+5；

深圳農行新源支行對公產能提升 1+5； 江蘇鹽城興業銀行對公輔導 1+5；

廣東中行對公《淘金大作戰》1+40；

公私聯動項目：

2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項目 3 周 ——輔導老師

2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項目 2 周 ——輔導老師

2020 年河南駐馬店農行兩轉合一項目 5 周 ——輔導老師

2020 年農業銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導項目 1 周 ——輔導老師

2020 年建行重慶分行 資產配置營銷技能提升項目 ——輔導老師

同時，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進商區，進社區， 進專區的拓寬營銷活動等項目輔導工作。近五年來，大課與項目輔導相結合，思路 引領與輔導指揮相結合，得到行方認可。

大課+項目輔導——評價

（1）廣東中行《淘金大作戰》項目 ： 主導老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機場路支行 10 天

老師駐點輔導，對網點制定、落地績效考核及分潤制度，根據考核辦法，輔導各崗位員工如何個 人營銷與協作營銷獲更高的績效業績，推進考核辦法的實施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯動項目 主導老師

項目內容包括渠道配置崗責清分、客戶分配、客群細分經營、績效考核與績效輔導、、網點金融 生態檔案建立、公私聯動等，項目期間零售條線績效考核方案高標準落地，網點員工技能得到大幅提 升，零售團隊績效工資較轉型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內有效客戶數與總資產完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產能大提升項目（對公授信 、公私聯動） 主導老師

本項目進行了對公客戶經理，公私聯動，理財經理、客戶經理、營銷主管、網點負責人網點專 崗培訓，網點的員工營銷開口率、成功率、公私聯動、產品營銷等方面效果卓著。存款、保險、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導長風街支行網點 5 天新增存款 3440 萬，理財產品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險 370 萬，省分行營業部 5 天存款 新增 3870 萬，保險銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領先第二名近 870 萬居全市第一、 個人理財金額 2600 萬居全市第一、個人全面關系戶數居第一、CTS 戶數均居全市第一，基金定投 戶數及快貸授信戶數位居全市第二，對公新開戶 15 戶，辦理代發業務 3 筆，對公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮江分行網點智能化導入： 主導老師

通過一周的服務營銷培訓，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機具為客戶辦理業務， 節省柜面資源的同時，增加與客戶的溝通，增大了渠道產品的綁定率。通過對大額取現客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級 ”宣傳及存量客戶短信批量發送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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