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【課程背景】

中國建筑業(yè)已進(jìn)入了負(fù)增長時代，從宏觀方面，由于國家政策調(diào)控，市場經(jīng)濟(jì)下滑，投資放緩、地產(chǎn)收縮、項(xiàng)目稀缺、利潤低下，“微利”、“虧損”正在成為建筑施工行業(yè)的代名詞；

另一方面經(jīng)濟(jì)萎縮導(dǎo)致施工項(xiàng)目工期延誤、合同受阻、成本增加、虧損不斷；同時建筑市場激烈競爭導(dǎo)致低價中標(biāo)、合同苛刻、拖欠嚴(yán)重、結(jié)算不暢、爭議頻發(fā)！

內(nèi)憂外患下的施工企業(yè)正處于生死存亡、突圍困境、轉(zhuǎn)型升級的十字路口！

【課程收益】

目前施工企業(yè)進(jìn)入后疫情時代及經(jīng)濟(jì)下行的轉(zhuǎn)折時期，施工企業(yè)經(jīng)營模式發(fā)生巨大改變，從以前的傳統(tǒng)企業(yè)向工業(yè)化、數(shù)字化、智能化、標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變，由粗放管理到必須精細(xì)化管理，由聯(lián)營、掛靠經(jīng)營模式轉(zhuǎn)到自營模式，由追求規(guī)模化到控制規(guī)模要效益，市場寒冬下需要思考裝企未來之路，依托公司各自優(yōu)勢，做好工程營銷與商務(wù)投標(biāo)，加強(qiáng)企業(yè)品牌化突圍！

【課程對象】

裝飾施工企業(yè)董事長、總經(jīng)理、工程部經(jīng)理、業(yè)務(wù)營銷、商務(wù)部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、公司技術(shù)骨干等。

【課程大綱】

第一部分 市場形勢分析

1.市場現(xiàn)實(shí)情況及應(yīng)對措施

2.競爭情況激烈，如何差異化競爭

3.市場需求變化，變化在那里

4.建筑企業(yè)如何找到前行的方向，穿越周期，逆勢生存呢？

第二部分 當(dāng)前的業(yè)務(wù)經(jīng)營應(yīng)該怎么做

1.優(yōu)化業(yè)務(wù)板塊

2.拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)渠道

3.突破邊界發(fā)展

第三部分 工程項(xiàng)目營銷需求分析和價值挖掘

1.工程營銷的基本路徑

2.尋找和收集客戶信息

3.發(fā)現(xiàn)客戶的隱藏動機(jī)需求

3.挖掘客戶的需求

4.建立客戶信任

5.客戶關(guān)系建立和關(guān)鍵人

6.促成訂單的基本方法

7.項(xiàng)目履約客戶關(guān)系維護(hù)

第四部分 工程營銷業(yè)務(wù)的策略

1.營銷戰(zhàn)略：目標(biāo)市場方向

2.營銷戰(zhàn)略：自我分析

3.營銷戰(zhàn)略：營銷“3+1”體系建設(shè)

4.營銷戰(zhàn)略：華為鐵三解營銷組織分析

5.營銷策略：營銷策劃

6.營銷策略：建立營銷矩陣的方法

7.營銷策略：全員營銷的理解

8.營銷策略：全過程營銷及營銷方法

9.營銷策略：華為飽和攻擊營銷法

第五部分 工程項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險防范

1.投標(biāo)風(fēng)險防范措施

2.履約能力全面評估

3.反欺詐措施

第六部分 營銷與商務(wù)配合

1.項(xiàng)目投標(biāo)配合

2.推進(jìn)項(xiàng)目落地

3.項(xiàng)目結(jié)算閉合

徐老師

講師簡介：

徐科老師

建筑工程營銷與投標(biāo)實(shí)操專家

1975年生人，金螳螂內(nèi)訓(xùn)講師，造價專家

BIM戰(zhàn)略規(guī)劃師、結(jié)構(gòu)工程師

大學(xué)本科學(xué)歷，港財金融碩士

現(xiàn)任深圳某建筑工程公司經(jīng)營中心總經(jīng)理

曾任上海合力勝建筑裝飾公司副總經(jīng)理

曾任蘇州金螳螂建筑工程有限公司核算中心副總經(jīng)理

曾任武漢信宇科工程咨詢公司總經(jīng)理、總工程師

曾任深圳深裝總裝飾公司成本控制中心總經(jīng)理

曾任武漢嘉禾裝飾集團(tuán)核算部部長、精裝公司總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：工程營銷，工程投標(biāo)，成本管理等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

徐老師24年建筑行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任知名建筑集團(tuán)公司副總經(jīng)理、成本副總等高管職位，具有豐富的建筑工程項(xiàng)目全流程管理經(jīng)驗(yàn)。主管營銷、投標(biāo)、成本、內(nèi)審、勞務(wù)、供應(yīng)鏈六大塊。歷經(jīng)多個知名工程建設(shè)項(xiàng)目，精準(zhǔn)把握項(xiàng)目立項(xiàng)、招標(biāo)、建設(shè)、結(jié)算、運(yùn)營等全生命周期管理要點(diǎn)，深諳項(xiàng)目推進(jìn)過程中的重難點(diǎn)，思路清晰，前瞻性突出，能有效加快項(xiàng)目進(jìn)度。擅長工程精細(xì)化管理，對工程審計中各環(huán)節(jié)存在的問題有清晰認(rèn)知，卓越的計劃、控制、監(jiān)督和統(tǒng)籌與執(zhí)行能力，熟練掌握困難談判技巧。

徐老師任職工程企業(yè)副總期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)組建營銷部，加大市場化業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)多元化，全面發(fā)展市場化客戶，篩選精準(zhǔn)客戶。全面梳理公司架構(gòu)及管理職能，全面改組組織架構(gòu)及構(gòu)建全國六大區(qū)域，促進(jìn)全面市場化。建立大客戶部，強(qiáng)化服務(wù)意識，全面發(fā)展可持續(xù)業(yè)務(wù)及推進(jìn)業(yè)務(wù)項(xiàng)目周期。重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，善于領(lǐng)導(dǎo)激勵下屬，能夠快速的帶領(lǐng)新組建的團(tuán)隊(duì)迅速形成戰(zhàn)斗力，克難制勝。

授課風(fēng)格：

徐老師將課程由知識單向輸出提升為管理技能互動型輸出，知識點(diǎn)深入淺出，并持續(xù)關(guān)注學(xué)員的專業(yè)表現(xiàn)及管理意識反應(yīng)，敏銳的預(yù)期把控意識，集成多種講臺呈現(xiàn)技巧，以學(xué)員關(guān)注度為重要目標(biāo)，重視內(nèi)容呈現(xiàn)效果，幫助實(shí)現(xiàn)學(xué)員們的學(xué)習(xí)收益最大化。

主講課程：

《新形勢下建筑市場工程營銷與商務(wù)投標(biāo)》

《工程全過程動態(tài)成本管理》

《工程實(shí)戰(zhàn)中的簽證技巧)

《投標(biāo)策劃的實(shí)施思路和要點(diǎn)》

(全過程資料管理與結(jié)算》

《推進(jìn)項(xiàng)目結(jié)算突圍與結(jié)算痛點(diǎn)破解》

《工程結(jié)算效率與效益提升》

《EPC 工程總承包管理及造價融合要點(diǎn)》

《EPC工程總承包合同分析及項(xiàng)目管理》

《建筑市場工程營銷》

《工程企業(yè)市場營銷策略與投標(biāo)風(fēng)險防范》

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金螳螂、亞夏、上海合力勝、深圳盛世嘉成、嘉信、中國二十二治集團(tuán)有限公司

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