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課程大綱

1、談判要領

1.1 衡量談判的三個標準

1.2 談判的三個層次

1.2.1 競爭型談判

1.2.2 合作型談判

1.2.3 雙贏談判

1.3 陣地式談判與理性談判

1.4 雙贏談判“金三角”

2、談判的準備階段

2.1 談判的類型

2.2 成功談判者需要的核心技能

2.3 如何確定談判的目標

2.4 怎樣評估談判對手

2.5 談判中的角色及策略選擇

2.6 如何設定談判底線

2.7 怎樣擬訂談判議程

2.8 如何營造良好的談判氛圍

3、談判的開始階段

3.1 專業的行為表現

3.2 專業形象幫你取得談判優勢

3.3 開始談判應注意的問題

3.4 如何判別談判氣氛

3.5 怎樣提出建議

3.6 怎樣回應對方的提議

4詢價與議價技巧

4.1 談判策略

4.2 詢價技巧

4.3 議價技巧

4.4 談判技巧細則

5 注重買賣雙方的優劣勢進行談判

5.1 我方的優劣勢

5.2 供應商的優劣勢

5.3 正確應對談判結果

6 采購合同談判

6.1 合同談判的四大要素

6.2合同管理三步驟與四要點

6.3采購合同履行中的風險與防范

6.4 采購合同簽定應注意的問題

6.5 采購談判的戰略和戰術

6.6談判的階段管理

6.7 創建采購談判強勢的17個技巧

7 案例分享與問題研討

7.1額外的小讓步

7.2 讓步的價值與補償的預期

7.3 欲取故予

7.4 讓??所做的事情顯得很有價值

顧老師

講師簡介：

工學博士，教授級高級工程師，博士生導師，享受國務院特殊津貼專家。現作為大型國企的副總經濟師，負責工程企業信息化與數字化轉型以及工業大數據應用等方面的工作。

曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設計部門經理3年，從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎2項、二等獎1項；獲省部級管理現代化創新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項目EPCC協同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標實務》、《工程合同分析與設計》、《建設項目招投標理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標、合同、費用估算、大數據智能應用等領域的學術專著12部。

培訓過的客戶：

中國建筑、中國交通建設、中國鐵建、中國電建、中國對外承包商會、中國勘察設計協會、中國造價協會、中國化學工程、中國石化煉化工程、東方電氣等

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