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課程目標/收益

1、洞察市場掌握新形勢下工程市場信息收集、線索挖掘與潛在市場機會把控的方法

2、理解工程市場開發(fā)客戶關系的共性問題，并據此有針對性提高市場開發(fā)人員的能力

3、掌握量化潛在客戶與客戶需求的工具及其應用方法，深挖客戶及其項目需求的價值，有效把控客戶機會

4、提升客戶分級與維護客戶的技能，掌握成功留住老客戶的訣竅

5、熟悉客戶營銷的路線圖，掌握客戶導向的營銷技巧

6、鎖定目標區(qū)域，掌握深耕區(qū)域市場的流程與工具，提高市場開發(fā)的效益與效率。

課程大綱：

一、建筑企業(yè)卓越客戶關系管理

1、挖掘政企客戶信息

1.1挖掘客戶信息的方法

1.1.1、Internet搜索法

1.1.2、電話聯系與展會尋找

1.1.3、企業(yè)活動尋找與客戶資料整理法

1.1.4、渠道尋找與供應鏈尋找法

1.3研究客戶

1.4工程業(yè)務與客戶的關系視圖

1.5市場信息匯總分析應對與方案實施

2、挖掘政企客戶的需求

2.1、客戶的項目需求分析

2.2、挖掘政企客戶的需求

2.2.1挖掘方法

2.2.2多問痛點問題

2.2.3、跟蹤不跟蹤（GO、NO、GO）分析

2.2.4、客戶價值評估與結果的使用

2.2.5、賦能銷售，從高端到底層打通客戶關系管理全流程

2.3、營銷要素開發(fā)-多喇叭口挖掘項目線索

2.4、“營銷”并重擺脫低層次的市場競爭

2.5、研討：如何結合市場，有效挖掘工程項目客戶

3、挖掘潛在客戶

3.1、工程企業(yè)的客戶關系存在九大共性問題

3.2、潛在客戶及其具備的兩個要素

3.3、成為潛在客戶的三個條件

3.4、潛在客戶的具體狀況及對策

3.5、準確判斷客戶購買能力

3.6、挖掘潛在客戶的有效方法

3.7、促進潛在客戶轉化為現實客戶

4、分級管理客戶

4.1、細分客戶的步驟與標準

4.2、客戶順序模型

4.3、客戶定位

4.4、客戶關系的四種類型與建立客戶關系四步曲

4.5、大客戶的六大標準

4.6、三種類型的大客戶

4.7、客戶的分級管理

4.8、大客戶采購的特點與組織結構圖

4.9、大客戶銷售的難點與核心理念

4.10、大客戶、普通客戶與小客戶的管理

5、維護客戶建立卓越客戶關系

5.1維護客戶的策略

5.2關注客戶的反饋，動態(tài)調整維護客戶的應對措施

5.3客情維護的基本原則

5.4常規(guī)性周期性客情維護

5.5、重大項目營銷事件發(fā)生時期客情維護

5.6、客戶個人情景客情維護

5.6.1、感動客戶

5.6.2、“多管閑事”客情維護

5.6.3、重大環(huán)境事件客情維護

5.6.4、個性客情維護

5.7、客情關系是一把雙刃劍

5.8、提高營銷影響力的六原則

5.9、客戶關系發(fā)展四個階段

5.10、獲得客戶好感的方法

5.11、建立信任10大招與催化劑

5.12、關鍵人策略成功的6步法

5.13、建立與發(fā)展內線

5.14、客戶接待

5.15、高效拜訪客戶技巧

5.15.1、準備工作

5.15.2、七個關鍵步驟

5.16、研討：誰最適合發(fā)展為內線

6、成功留住老客戶

6.1老客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的源泉

6.2老客戶對新客戶會產生巨大的影響

6.3細分客戶群留住老客戶

6.4提高客戶滿意度留住老客戶

6.5、提高忠誠度留住老客戶

6.5.1了解客戶心理與真正需求

6.5.2建立伙伴關系

6.5.3建立社交關系

6.5.4建立情感聯系

6.5.5提供超值服務

6.5.6提供售后服務滾動開發(fā)市場

6.6、正確處理客戶抱怨留住老客戶

7、深挖客戶的價值管理客戶關系

7.1、客戶價值及其作用

7.2、營銷的哲學思維

7.3、搞定客戶方關鍵角色

7.3.1、確定公關路線圖

7.3.2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

7.3.3、跟蹤客戶的策略

7.3.4、高效約見技巧

7.3.5、搞定“決策人物”的策略

7.4、量化潛在客戶-項目線索價值

7.5、客戶關系管理

8、研討

8.1、高效挖掘政企大客戶價值應聚焦的關鍵點何在？、

8.2、在拜訪客戶中應優(yōu)先提問的五個典型問題

9、案例分享與問題研討

9.1、案例：失之交臂的訂單

9.2、案例分析------廖總失敗的原因是什么？應如何應對？

二、投資項目前期開發(fā)業(yè)務關鍵節(jié)點管控

1、項目前期策劃與承包商融資渠道

1.1、項目前期策劃的內容

1.2、工程項目策劃與可行性研究的區(qū)別

1.3、項目前期策劃的主要工作

1.4、項目前期策劃的組織

1.5、項目前期策劃的方法

1.6、項目前期策劃的流程

1.6.1、項目產業(yè)策劃

1.6.2、項目功能策劃

1.6.3、項目經濟策劃

1.7、工程項目目標設計以及項目方案策劃流程

1.8、項目實施策劃

顧老師

講師簡介：

工學博士，教授級高級工程師，博士生導師，享受國務院特殊津貼專家。現作為大型國企的副總經濟師，負責工程企業(yè)信息化與數字化轉型以及工業(yè)大數據應用等方面的工作。

曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發(fā)、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設計部門經理3年，從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎2項、二等獎1項；獲省部級管理現代化創(chuàng)新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項目EPCC協同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標實務》、《工程合同分析與設計》、《建設項目招投標理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標、合同、費用估算、大數據智能應用等領域的學術專著12部。

培訓過的客戶：

中國建筑、中國交通建設、中國鐵建、中國電建、中國對外承包商會、中國勘察設計協會、中國造價協會、中國化學工程、中國石化煉化工程、東方電氣等

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