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課程背景

無論在任何形勢中，銀行的客戶提升永遠(yuǎn)是核心問題，得客戶者得天下。資產(chǎn)配置確實(shí)是客戶財富管理的必要手段，但只懂理論是無法與客戶的實(shí)際需求進(jìn)行結(jié)合的，資產(chǎn)配置的標(biāo)準(zhǔn)談法是實(shí)踐的重中之重，如何在客戶提升的背景下完成資產(chǎn)配置與產(chǎn)品配置是銀行營銷者的必修課。

課程對象：

理財經(jīng)理

教學(xué)方法：

理論講解+案例分析+診斷點(diǎn)評

課程大綱

【第一篇】 資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)談法

第一章 資產(chǎn)配置的原理與客戶需求

1、如何從資產(chǎn)配置的框架去挖掘客戶需求

資產(chǎn)配置是一種思考方式：大類資產(chǎn)分配與遍歷

大類資產(chǎn)與客戶需求的基本對應(yīng)關(guān)系

2、客戶需求的分類

家庭資產(chǎn)數(shù)量與理財方法的關(guān)系

家庭資產(chǎn)主要來源與理財方法的關(guān)系

家庭財富未來計劃與理財方法的關(guān)系

3、客戶類型與需求特征

各年齡階段的主要需求

家庭角色的主要需求：主婦、丈夫、其他

第二章 資產(chǎn)配置的溝通方式——起承轉(zhuǎn)合四步法

1、如果與客戶進(jìn)行真實(shí)的資產(chǎn)配置溝通？

起——客戶的心理準(zhǔn)備與自己的準(zhǔn)備

承——資產(chǎn)配置的框架溝通

轉(zhuǎn)——資產(chǎn)全量的KYC過程

合——當(dāng)前階段的資產(chǎn)配置操作計劃

2、投資類產(chǎn)品的配置戰(zhàn)術(shù)溝通

操作戰(zhàn)術(shù)與操作過程的達(dá)成一致

3、保險類產(chǎn)品的配置戰(zhàn)術(shù)溝通

保險配置的標(biāo)準(zhǔn)談法——需求計算法

每類保險的溝通方式

【第二篇】產(chǎn)品配置的客戶粘性提升

第一章 基金配置的基本原理與兩大實(shí)戰(zhàn)方法

1、基金配置基本原理的重新認(rèn)識

2、億級理財經(jīng)理培養(yǎng)過程

3、千萬級定投的培養(yǎng)過程

第二章 保險產(chǎn)品的配置

1、客戶精準(zhǔn)尋找與兩類標(biāo)準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)方法

2、保險心態(tài)與技能提升方式

戴老師

戴鵬杰老師

建設(shè)銀行總行及多家省行財私業(yè)務(wù)總行級顧問

中國郵政儲蓄銀行總行基金效能倍增輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師

建設(shè)銀行、民生銀行、渤海銀行、北京銀行等多家總行財富核心崗位體系化建設(shè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

民生銀行總行廳堂序列及社區(qū)銀行建設(shè)項(xiàng)目主參與老師

曾就職于渣打銀行，外資銀行咨詢服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，對國內(nèi)外金融市場有深入研究

中國科學(xué)院統(tǒng)計學(xué)博士，10年中國人民大學(xué)高校研究教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，三次作為專家顧問參與全國股份制商業(yè)銀行的總行級大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目；

教育部“金融智能投顧”教育評價體系授權(quán)講師

中國人民大學(xué)商學(xué)院MBA特聘講師

FIA國際投研師資格認(rèn)證培訓(xùn)講師

ICAP國際反洗錢資格認(rèn)證培訓(xùn)講師

擅長領(lǐng)域

科技金融，大數(shù)據(jù)金融，數(shù)字化金融、基于銀行數(shù)據(jù)挖掘的零售重點(diǎn)客戶精準(zhǔn)營銷、財私業(yè)務(wù)一體化建設(shè)、學(xué)習(xí)地圖建設(shè)等

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

戴老師曾就職于渣打銀行，擁有外資銀行咨詢服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對國內(nèi)外金融市場有深入研究。擁有11年的金融機(jī)構(gòu)授課與咨詢經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷千余次在金融機(jī)構(gòu)財私條線授課，學(xué)員數(shù)量突破50萬，既有深厚的理論功底，又能與實(shí)踐相結(jié)合。

在基金業(yè)務(wù)發(fā)展方面有深入研究，著有《基金業(yè)務(wù)的螺旋閉環(huán)》，從銀行角度重新審視規(guī)劃基金業(yè)務(wù)發(fā)展管控方法，梳理三類基金快速十倍增長的方法論，并作為多個銀行的基金外部智庫顧問。

戴老師是中國科學(xué)院統(tǒng)計學(xué)博士，10年中國人民大學(xué)高校研究教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，三次作為專家顧問參與全國股份制商業(yè)銀行的總行級大數(shù)據(jù)應(yīng)用項(xiàng)目。中國人民銀行“金融大數(shù)據(jù)發(fā)展”顧問，多次為銀行多級管理層講授銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用課程。既有深厚的大數(shù)據(jù)應(yīng)用、數(shù)據(jù)挖掘理論功底，又有銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用開發(fā)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，能夠深入淺出地為銀行管理層樹立未來銀行大數(shù)據(jù)的觀念、方向與路徑。

戴老師精研國內(nèi)外智能化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略與形式，參與全國大型商業(yè)銀行10余省分行智能化轉(zhuǎn)型方略咨詢、框架設(shè)計等，參與多期的智能化落地的管理層戰(zhàn)略培訓(xùn)與員工層實(shí)操培訓(xùn)。

涉及領(lǐng)域

1、基于銀行數(shù)據(jù)挖掘的零售重點(diǎn)客戶精準(zhǔn)營銷；通過引入先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析模型和名單制營銷方式，提升活躍客戶在整體客戶群中占比；以內(nèi)部客戶、產(chǎn)品、賬戶、交易數(shù)據(jù)為支撐，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型；能夠使數(shù)據(jù)分析能力對業(yè)務(wù)推動策略產(chǎn)生積極的影響，通過標(biāo)簽化處理方式實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分，提供差異化服務(wù)，提升客戶價值，壯大我行零售資產(chǎn)管理規(guī)模。

2、財私業(yè)務(wù)一體化建設(shè)：結(jié)合各行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，做好財富管理中心定位規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、客戶來源及歸屬、專屬產(chǎn)品及營銷體系、活動設(shè)計規(guī)劃，明確中心團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)規(guī)劃、考核激勵方案，形成規(guī)范實(shí)用的財私服務(wù)流程，制定財私中心長期發(fā)展規(guī)劃。對分行/管轄行、支行財富顧問及理財顧問進(jìn)行專業(yè)輔導(dǎo)，全面提升高端客戶服務(wù)核心技能。

3、學(xué)習(xí)地圖建設(shè)：按照流程標(biāo)準(zhǔn)和能力標(biāo)準(zhǔn)建立財私條線崗位標(biāo)準(zhǔn)，為學(xué)習(xí)地圖和題庫的建立提供有效支撐，通過橫向和縱向不同緯度的級別標(biāo)簽，形成全方位立體化的人才模型。通過不同人才能力模型的建立打造專業(yè)隊(duì)伍，建立標(biāo)準(zhǔn)人才庫；根據(jù)能力等級要求以及不同級別的能力應(yīng)用，調(diào)整能力模塊占比，依據(jù)工作場景制定運(yùn)營機(jī)制作為專業(yè)實(shí)踐能力考評項(xiàng)，與自己的成果和定級相結(jié)合，形成科學(xué)與現(xiàn)有機(jī)制匹配的人才機(jī)制。

主講課程

1.銀行中高層綜合管理類

《大數(shù)據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)全景管理沙盤培訓(xùn)》

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人三維一體能力提升培訓(xùn)》

《網(wǎng)點(diǎn)智能標(biāo)準(zhǔn)化管理》

2.財私專業(yè)類課程

《資產(chǎn)配置與理財型投資家培養(yǎng)》

《基于客戶家庭分析的資產(chǎn)配置策略》

《高端客戶開發(fā)、維護(hù)與專業(yè)服務(wù)》

《基金投資分析與基金投資虧損對策》

《黃金市場與銀行黃金營銷》

《私人銀行中心主管綜合管理能力提升》

3.銀行系列課程

《智能終端軟性重組》

《銀行大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷》

《理財經(jīng)理顧問式營銷技巧》

《客戶關(guān)系維護(hù)及提升》

《金融大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《價值客戶深度開發(fā)與精品沙龍活動開展》

《高端客戶類型分析》

《客戶需求分析方法與案例分析》

《產(chǎn)品組合營銷技巧與案例分析》

客戶見證

中國建設(shè)銀行總行及其分行：

中國建設(shè)銀行總行： 5年

中國建設(shè)銀行山東省分行及下屬13個二級分行： 9年

中國建設(shè)銀行湖南省分行： 5年

中國建設(shè)銀行江西省分行及下屬5個二級分行： 6年

中國建設(shè)銀行云南省分行： 5年

中國建設(shè)銀行大連市分行： 7年

中國建設(shè)銀行河北省分行：6年

中國建設(shè)銀行河南省分行及下屬2個二級分行：6年

中國建設(shè)銀行新疆區(qū)分行：6年

中國建設(shè)銀行天津市分行：4年

中國建設(shè)銀行重慶市分行：5年

中國建設(shè)銀行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行：6年

中國銀行及其分行：

中國銀行河南省分行：5年

中國銀行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行：7年

中國銀行山東省分析：4年

中國郵儲銀行總行及其分行：

中國郵儲銀行總行： 8年

中國郵儲銀行北京分行：5年

中國郵儲銀行江蘇省分行：5年

中國郵儲銀行山東省分行：4年

中國郵儲銀行黑龍江分行：5年

中國郵儲銀行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行：6年

中國郵政及其各省公司：

中國郵政山東分公司：8年

中國郵政江蘇分公司： 4年

中國郵政北京分公司：3年

中國交通銀行及其分行：

中國交通銀行北京分行：4年

中國交通銀行河南分行：3年

中國交通銀行吉林分行：5年

其它股份制銀行：

民生銀行總行 6年

渤海銀行 總行3年

中原銀行總行 3年

北京銀行總行：3年

長沙銀行總行5年

中信銀行鄭州市分行：5年

包商銀行總行：2年

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