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【課程大綱】

一．如何借助CRM系統(tǒng)找到客戶（360客戶視圖）

（一）開門紅保險(xiǎn)潛在目標(biāo)客群（三大類13小類）

（二）重點(diǎn)銷售目標(biāo)客群（養(yǎng)老、教育及高價(jià)值）

二．開門紅保險(xiǎn)潛在目標(biāo)客群蓄客關(guān)鍵動作

（一）到期資金承接及轉(zhuǎn)化類

（二）存量主要客戶流量資金開發(fā)類

（三）新增資金挖掘類

在本部分中，針對三大類13小類開門紅重點(diǎn)客群進(jìn)行逐一分析，分析方法如下：

客群特點(diǎn)

經(jīng)營策略

邀約話術(shù)

面談要點(diǎn)

產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

三．常態(tài)化保險(xiǎn)銷售關(guān)鍵動作

（一）基于重點(diǎn)三大類客群解析保險(xiǎn)營銷七步法

1、開場贊美KYC

2、探尋需求引動機(jī)

3、利益呈現(xiàn)畫面感

4、營銷工具靈活用

5、異議處理要記牢

6、風(fēng)險(xiǎn)提示近關(guān)系

7、保單健診促轉(zhuǎn)介

（二）常規(guī)保險(xiǎn)沙龍活動

1、保險(xiǎn)沙龍活動客戶篩選原則

2、保險(xiǎn)沙龍活動客戶邀約話術(shù)呈現(xiàn)

3、保險(xiǎn)沙龍活動客戶邀約異議處理

4、保險(xiǎn)沙龍活動關(guān)鍵工具使用

1)流程管控表

2)調(diào)查問卷

3)復(fù)盤分析表

5、保險(xiǎn)沙龍活動現(xiàn)場舉辦注意事項(xiàng)

6、保險(xiǎn)沙龍活動示例（含特色活動策劃示例）

7、線上沙龍活動關(guān)鍵點(diǎn)解析

四．旺季客戶營銷及蓄客執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)

1、廳堂氛圍打造（含物理氛圍及廳堂活動）

2、線上氛圍打造

3、開展學(xué)習(xí)型晨會

4、營銷崗位關(guān)鍵動作

5、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的管控動作（含夕會、微信群播報(bào)、營銷管控等）

馬老師

馬忻禾

13年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

5年理財(cái)經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷

擅長為客戶提供融合資產(chǎn)負(fù)債的綜合金融服務(wù);

2017-2018連續(xù)兩屆大連市財(cái)富精英管理大賽十佳“金牌理財(cái)師”

所在分行優(yōu)秀黨員

【講師資歷】

曾擔(dān)任某國有銀行二級支行行長崗位，牽頭支行對私及對公業(yè)務(wù)發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)把控、合規(guī)管理等多項(xiàng)事務(wù)，核心行風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理活動主策劃人，與支行周邊政府及企業(yè)共建共創(chuàng)，擔(dān)任社區(qū)婦聯(lián)副主席榮譽(yù)職務(wù)；

曾擔(dān)任某國有銀行分行核心支行個人金融部網(wǎng)點(diǎn)管理崗位，負(fù)責(zé)支行本部營業(yè)室及下轄 9 個網(wǎng)點(diǎn)型支行的業(yè)務(wù)統(tǒng)籌管理及推進(jìn)；通過大數(shù)據(jù)主抓核心指標(biāo)營銷工作推進(jìn)，進(jìn)行指標(biāo)任務(wù)分解、分行政策解讀、支行營銷方案制定、 工作開展及后續(xù)跟蹤；

曾擔(dān)任個人客戶經(jīng)理，任職首季度，實(shí)現(xiàn)銷售偏股基金 1200 萬元；保持支行保險(xiǎn)單筆銷售紀(jì)錄。

【項(xiàng)目經(jīng)歷】

渤海銀行總行廳堂一體化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目主參與老師；

北京銀行總行、民生銀行總行、蘇州銀行總行、晉商銀行總行、唐山銀行總行學(xué)習(xí)地圖項(xiàng)目主參與老師；

合川郵政保險(xiǎn)產(chǎn)能提升培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師；

德州中郵健康險(xiǎn)數(shù)字化項(xiàng)目主參與老師，當(dāng)周健康險(xiǎn)銷售突破12萬；

天津郵儲網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型財(cái)富管理體系培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師；

中國建設(shè)銀行上海分行第三期”芝麻開門”暨網(wǎng)點(diǎn)保金匯金3.0專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師；

交通銀行吉林省分行“鴻浩騰飛”客戶經(jīng)理綜合能力提升項(xiàng)目主參與老師；

聊城郵政保險(xiǎn)產(chǎn)能提升培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師；

池州郵政基金產(chǎn)能提升培訓(xùn)項(xiàng)目主參與老師等

【專業(yè)資格】

具備 AFP（金融理財(cái)師）資質(zhì)、基金及保險(xiǎn)從業(yè)資質(zhì)、貴金屬交易師（中級）資質(zhì)

多次擔(dān)任分支行大型客戶活動主持人，培訓(xùn)師

業(yè)務(wù)掌握豐富全面，溝通協(xié)調(diào)及團(tuán)隊(duì)管理能力突出，文筆良好，創(chuàng)意突出，責(zé)任心強(qiáng)。

【主講課題】

有豐富的中高端理財(cái)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以及營運(yùn)人員的管理及能力提升經(jīng)驗(yàn)，擅長《綜合理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)》、《客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃》、《銀行產(chǎn)品分析》、《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營策略》、《存量客戶提升策略》、《活動營銷策劃與組織》、《客戶經(jīng)理營銷工作精細(xì)化管理》、《高凈值客戶開發(fā)維護(hù)》、《銀企銀政共建共創(chuàng)》等系列課程。對當(dāng)代銀行經(jīng)營機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型、服務(wù)營銷產(chǎn)能提升工作及合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)把控有較深刻的理解和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)派講師，擅長將枯燥的金融知識融入身邊的日常案例，培養(yǎng)學(xué)員對于金融學(xué)習(xí)的興趣；授課風(fēng)格生動幽默，深入淺出，學(xué)員參與度高，使用大量案例分享和實(shí)戰(zhàn)演練評析。理論與技巧訓(xùn)練相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)員參與和教練式輔導(dǎo)相結(jié)合。

利用大量真實(shí)客戶案例，訓(xùn)練學(xué)員實(shí)際操作能力；在學(xué)員技能演練結(jié)束后，給予精準(zhǔn)有效的反饋，引發(fā)學(xué)員自我反思，能夠快速地將所學(xué)知識運(yùn)用于實(shí)踐，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能

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