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項目背景

談判無處不在，對個人而言談判是必備職業(yè)技能，對企業(yè)或組織而言談判是管控體系的業(yè)績來源，談判是商務活動的核心環(huán)節(jié)。

第三代談判溝通知識體系：談判管理體系（Negotiation Management System, NMS）和談判路線圖（Situational Negotiation Route, SNR）在國外企業(yè)已經(jīng)廣泛運用，但國內(nèi)企業(yè)和管理人員還缺乏基本認知，對談判的理解還是簡單的討價還價或見招拆招的策略技巧。

優(yōu)秀談判經(jīng)驗得不到系統(tǒng)的固化、傳承和保留；資深談判人員容易滿足于既有經(jīng)驗而不思進取；新手又成長緩慢，試錯成本高；談判效果參差不齊。

國內(nèi)談判培訓領域的課程良莠不齊，大部分課程脫離情景和具體狀況空談技巧，流于泛化，真正兼具專業(yè)性、實戰(zhàn)性和完整知識體系的談判培訓極少。

邦思邁咨詢是國內(nèi)唯一專注于談判溝通及相關領域的咨詢培訓企業(yè)，唯一在談判溝通專業(yè)領域具有自主知識產(chǎn)權的企業(yè)，也是國內(nèi)唯一能夠進行專業(yè)代理談判的企業(yè)。邦思邁咨詢緊跟前沿并結合中國企業(yè)實際，提供以專業(yè)、務實、量身定做為特色的咨詢和培訓服務，為企業(yè)和政府單位提供第一手的實戰(zhàn)案例和務實的知識體系，成為國內(nèi)談判溝通領域的第一品牌。

適合對象

組織中需要談判的部門（如銷售、采購、商務、投資、HR等），現(xiàn)代職場人士

目標收益

切實解決參訓組織所面對的各種談判問題，提出實戰(zhàn)策略路線，直接提升談判效益。

掌握情景路線談判（SNR）原理，擺脫見招拆招的泛化技巧，形成務實有效的策略體系。

切實提高學員的談判能力，培養(yǎng)先進、到位的談判策略思維和談判表達方式。

提升談判績效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯成本。體驗操控談判的快樂。

方法及特色

GDFT培訓法： G情景引導 + D思考研討 + F反饋式講授 + T模擬訓練

分組角色演練，全程模擬談判，現(xiàn)場對比結果

每個模塊都有實際案例支持，每個理論都要轉(zhuǎn)化成可操作的行動步驟，每次培訓都會安排實戰(zhàn)模擬訓練，最大限度保證培訓效果；

特色：專業(yè)、實戰(zhàn)、量身定制

部分知名客戶

惠普、百安居、拜耳、強生、三菱電梯、中國銀行、工商銀行、三一重工、中國電信、中國移動、上海家化、百聯(lián)集團、云南白藥、上海電視臺、廣東省市長培訓班、西安高新區(qū)、廣本汽車等

課程大綱

模塊一: 情景路線談判的最新理念和基本要素

1 常見談判問題和認知理解誤區(qū)分析

1.1 為什么在談判中無法達成期望結果?

1.2 為何說談判不是討價還價?

1.3 試錯型和經(jīng)驗型談判分析

1.4 談判無技巧、勤走路線圖？

1.5 現(xiàn)場對證試驗：豐富的銷售談判經(jīng)驗是否能用上

1.6 談判團隊的內(nèi)外部壓力

1.7 大部分企業(yè)或團隊在談判上的管理短板分析

2 避免談判失利的秘密武器——情景路線談判的基本原理SNR

2.1 實例推演對證：為什么談判專家能在談判中不犯錯誤

2.2 情景設定CS——設定談判中遇到的典型情景

2.3 可能反應PS——預估談判對象的固化行為反應

2.4 應對策略RS——我方的針對性談判策略

2.5 概率與轉(zhuǎn)化路線CR——不同談判策略之間的轉(zhuǎn)化

2.6 預期結果DR——預估控制可能出現(xiàn)的結果

2.7 談判路線SNR——談判策略控制路線

2.8 情景練習：研究典型談判情景下的策略路線SNR

3 控制談判的關鍵要素

3.1實例推演對證：為何學員現(xiàn)場無法控制談判？

3.2 PRS——拋棄議價、鎖定價格參照系

現(xiàn)場實例對證：遇到“價格太貴”怎么辦？

3.3 SNR——拋棄試錯，鎖定決策博弈路線

現(xiàn)場實例對證：如何控制談判過程，與對方真正打成共識

3.4 BATNA——拋棄爭端，實施替代解決方案

現(xiàn)場實例對證：讓步和替代方案哪個更能影響談判對象？

3.5 SMN——拋棄立場，鎖定相互需求強度

現(xiàn)場實例對證：由點到面談判，擴大議價空間

模塊二：談判前期的情景策略路線

4 決勝先機——如何做好銷售談判計劃

4.1 實例推演對證：如何“謀定后動”策劃談判

4.2 分層次設定談判目標

4.3 相互需求強度和談判籌碼評估

4.4 議價模型和價格參照系鎖定

4.5 對方關鍵訴求點和態(tài)度立場分析

4.6 談判流程設定

4.7 談判備選策略和策略路線制定

4.6 案例分析及情景訓練

5 開局定調(diào)——談判前期開局階段的典型情景及談判策略路線

5.1 實例推演對證：前期開局就失敗

5.2 準確摸底——談判前期的雙循環(huán)探詢摸底技巧

5.3 把握對方談判風格與決策傾向

5.4 價值吸引——正負向價值傳遞和成交預期鎖定策略

5.5 報價條件——前期報價和交易條件設計

5.6 如何搶奪真實定價權

5.7 銷售談判前期常用的策略和技巧

5.8 談判前期開局的策略路線SNR

5.9 情景案例模擬訓練

模塊三：談判中期的情景策略路線

6 策略博弈——談判中期磋商階段的典型情景及談判策略路線

6.1 實例推演對證：為何從報價壓力會很大

6.2 如何鎖定對方的決策步伐并就關鍵問題達成共識

6.3 條件性定價與二次報價技巧

6.4 談判核心：討價還價與價格參照系PRS交鋒

6.5 成交預期與價格預期雙線控制策略

6.6 條件性價格讓步技巧

6.7 籌碼交替與交換策略

6.8 拒絕對方過度要求

6.9 價格與非價格籌碼的交替使用

6.10 談判中期磋商的談判策略路線SNR

6.11 情景案例模擬訓練

模塊四：談判后期的情景策略路線

7 鎖定勝局——談判后期締結階段的典型情景及談判策略路線

7.1 實例推演對證：談判后期如何定價

7.2 突破談判僵局的策

7.3 談判對象在后期成交前的可能策略分析

7.4 達成交易的時機選擇

7.5 利益與關系平衡處置原理

7.6 排除各種談判后期障礙

7.7 合同條款鎖定與談判簽約技巧

7.8 談判后期締結的策略路線SNR

7.9 情景案例模擬訓練

模塊五

8 案例討論和模擬訓練（角色模擬案例每天一個，模擬沖突解決）

9 談判技能測評

10 小結強化和自由問答

潘老師

潘黎先生簡介

背景簡介

邦思邁咨詢/邦思邁談判溝通研究院 首席咨詢顧問/院長

上海世博會 談判專家

CCTV、東方衛(wèi)視、上海電視臺、中國教育電視臺、上海人民廣播電臺 特邀嘉賓，評論員

北大、交大、復旦、同濟、中科大、中山、華東理工等知名高校 課程專席教師

華南理工大學經(jīng)濟學院 課程教授

多家省市政府、跨國公司、上市公司 常年咨詢顧問

聯(lián)合國（上海）跨國采購，伊拉克重建（上海）采購 現(xiàn)場談判顧問

喜馬拉雅音頻平臺、中國教育電視臺“東方名家”欄目談判 主講專家

潘先生是國內(nèi)唯一的談判溝通管理體系及定價權體系的知識產(chǎn)權持有人，也是國內(nèi)唯一專業(yè)談判溝通研究院的負責人。在各知名高校廣受學員歡迎，滿意度、指定采購率、復購率名列前茅。

潘先生有近二十年的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，每年親自負責多場重大談判、實際項目投資、政府或企業(yè)的咨詢策劃，是上市公司和各級政府的常年顧問。其豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例廣受追捧和歡迎。

潘先生倡導專業(yè)化、規(guī)律化、市場化的三化理念，獨創(chuàng)了GDFT培訓法、定價權體系、“情境路線談判SNR”等實用工具，指導多家企業(yè)、項目和投資獲得成功；他堅持精深治學和實踐導向，密切跟追國際學術前沿和企業(yè)最新實踐。廣受媒體關注，二十余年的咨詢生涯使潘先生成為一位集談判專家、企業(yè)高管、媒體嘉賓、客座教授多重角色于一身的跨界學者企業(yè)家。

部分代表性客戶

先進制造及新能源：海爾、華為、小米、蔚來汽車、惠普、通用、大眾、3M、福特、三菱、三一重工、利樂包裝、中石化、中海油、山東鋼鐵、金龍客車、中國航天、廣汽等

IT互聯(lián)網(wǎng)：阿里、騰訊、移動、電信、鐵通、盛大網(wǎng)絡、華數(shù)數(shù)字、珠江數(shù)碼等

金融及高端服務：荷蘭銀行、蘇格蘭皇家銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設銀行、民生銀行、平安保險、中國人壽、天治基金、東方航空、威斯汀酒店、錦江飯店等

醫(yī)藥行業(yè)：拜耳、強生、賽諾菲、國藥集團、云南白藥、西安楊森、默沙東、上藥集團、康美藥業(yè)、第一三共、復旦復華、百洋醫(yī)藥、百特醫(yī)療、信誼藥業(yè)、東阿阿膠等

地產(chǎn)建設：萬科、萬達、龍湖、保利、中海、新城、綠城、遠洋、仁恒、上海新天地（瑞安）、鏈家、合富置業(yè)、中國建筑、中海外、中天建設、華東建筑設計院、聯(lián)創(chuàng)國際等

政府公用事業(yè)：上海世博局、廣東省副市長培訓班、廣東省國資委、深圳福田區(qū)政府、廣東省食藥監(jiān)局、上海文廣傳媒集團、上海電視臺、廣州公用事業(yè)、西安高新區(qū)等

商貿(mào)流通：沃爾瑪、家樂福、茅臺、光明、青島啤酒、百聯(lián)集團、華聯(lián)超市、三菱商事、上海家化、松林超市、中煙集團、李寧、報喜鳥、新華書店、嘉德拍賣、清風紙業(yè)等

核心課程

談判類：情景路線談判SNR、投融資并購談判、銷售談判、采購談判、HR談判等

綜合類：雙向定價權戰(zhàn)略、多維度定價參照系、商業(yè)邏輯與決策思維、

溝通類：公眾溝通與媒體應對路線PSCR、領導力與溝通管理體系CMS、沖突處理與危機化解

授課風格與課程特色

以原創(chuàng)、實用、專業(yè)、定制為突出特色，理論精專深透、方法實戰(zhàn)具體，直擊問題、現(xiàn)學現(xiàn)用培訓現(xiàn)場互動巧妙、氣氛活躍、效果精彩、案例給力、分析精辟，聽眾嘆服

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