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【業務背景】

如何成功塑造真正的解決方案導向型組織？

如何避免產品本位思維影響解決方案的設計與統籌？

如何最大化橋接客戶的價值主張與我方差異化能力？

解決好這些問題成為新時期獲得獨特競爭優勢驅動力。

您會遇到以下關于解決方案的挑戰嗎？

到底什么是解決方案，與產品有什么區別？

資料倒是很多，可堆砌起來總是缺少邏輯？

客戶需求模糊不清又該怎么來寫解決方案？

如何將產品服務與客戶需求合理對接起來？

我們提供的解決方案與競爭對手的沒區別？

我方的價值如何在解決方案中充分地體現？

【課程價值】

塑造解決方案導向型價值傳遞的全局觀思維 （塑造思維）

建立邏輯化|結構化|客戶化解決方案設計流程（建立流程）

錘煉解決方案設計人員協作創新工作方式 （創新協作）

產出經過共識的面向客戶的差異化解決方案 （產出行動）

【課程定位】

適用：B2B/B2G解決方案銷售，包括項目型、持續型、工業品等

目標：通過訓練，您將能夠：

1. 產生經過共識的面向客戶的解決方案成果

2. 掌握解決方案設計流程|方法|工具|技能

3. 導入解決方案設計的協同工作方式

課程對象：

產品市場負責人、解決方案設計人員、業務管理人員、技術服務支持、銷售負責人、企業管理者，售前咨詢顧問

課程方式：

工作坊實戰研討會

【課程大綱】

模塊一：基本理念講解為什么需要解決方案

講解解決方案價值傳遞的橋接

闡述制定解決方案基本邏輯

講解解決方案設計的全流程當前編寫解決方案面臨的挑戰及應對方法

模塊二：行業趨勢分析客戶所在行業之外部趨勢：

1.從國家部委及協會頒發的政策，客戶面臨的競爭環境，行業技術進步和客戶的客戶需求等四個維度分析客戶面臨的外部環境趨勢

2.分析四個維度的外部趨勢對客戶的影響，包括帶來的挑戰和機遇

3.講解分析外部趨勢的工具

4.闡述獲取行業趨勢的途徑和方法

5.分享行業趨勢及對客戶影響案例

6.學員用自己小組的客戶做練習

7.學員分享作業，老師給予點評反饋，然后學員優化作業行業趨勢

模塊三：戰略舉措闡述客戶戰略形成及落地的舉措

1.理解客戶戰略主張因趨勢而起

2.掌握客戶戰略主張的表達形式

3.應用客戶戰略主張編寫基本原則

4.戰略主張需要由關鍵舉措落實和實現

5.關鍵舉措是實現戰略的關鍵成功要素

6.戰略主張與關鍵舉措充分必要關系

7.講解戰略及舉措分析工具

8.分享戰略及舉措案例

9.學員用自己小組的客戶做練習

10.學員分享作業，老師給予點評反饋，然后學員優化作業戰略舉措

模塊四：需求能力分析基于舉措實現所需能力要求

1.業務舉措落實會遇到相應挑戰和問題

2.挑戰可能是因能力和資源缺失而導致

3.針對每項業務舉措分別分析面臨挑戰

4.針對舉措相應挑戰匹配相應能力

5.能力是解決某類問題的資源或方式

6.針對每項挑戰分別匹配對應能力

7.講解客戶能力分析工具

8.分享能力需求案例

9.學員用自己小組的客戶做練習

10.學員分享作業，老師給予點評反饋，然后學員優化作業能力需求

模塊五：解決方案闡述基于客戶需求的解決方案

1.以客戶挑戰能力針對性匹配解決方案

2.描述列舉基于方案優勢的解決方案

3.我方具備的優勢且體現差異化

4.以客戶應用場景呈現解決方案

5.通過場景化表達方式講解方案

6.選擇匹配適合的方式進行方案證明

7.講解解決方案場景化描述工具

8.分享解決方案的案例

9.學員用自己小組的客戶做練習

10.學員分享作業，老師給予點評反饋，然后學員優化作業場景方案

模塊六：案例證明呈現展示能力證據

1.借助行業客戶標桿來進行實力證明

2.編寫客戶成功案例進行邏輯化展現

3.選擇匹配適合的方式進行方案證明

4.講解成功案例模板工具

5.分享成功案例

6.學員用自己小組的客戶做練習

7.學員分享作業，老師給予點評反饋，然后學員優化作業成功案例

模塊七：匯報總結解決方案整體匯報與呈現

后續工作計劃與行動承諾整體解決方案呈現

唐老師

唐國華老師簡介

銷售人效增長教練

【工作經歷】

銷售、咨詢與管理實踐：曾服務于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務部銷售總監、咨詢總監。16年踐行施樂公司標準化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬提升到2000萬

跨國項目操盤管理實踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項目總監，曾帶領項目團隊簽下最大項目，合同金額4億

跨國公司經營管理實踐：曾服務于英國能泰電子有限公司3年，其核心業務是物聯網IOT解決方案。任大中華區總經理和亞太區銷售總監，負責亞太區業務年增長50%】

【教練經歷】

流程構建與落地：曾在施樂集團曾負責銷售管理流程、項目管理流程的開發及ISO9001體系認證、培訓和實施工作；

營銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業務診斷，營銷體系建設，銷售流程創建與優化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術萃取，銷售新人實戰訓練營等

課程認證與實踐：美國CCS課程《客戶為中心銷售》認證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認證與交付

【規劃管理類】

《銷售管理實踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設計》

【銷售流程類】

《大客戶經營管理》

《銷售流程構建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國電信集團政企事業部

持續服務5年，內容包括：行業洞察，場景營銷，客戶洞察，商機挖掘，解決方案設計，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個行業客戶銷售團隊做內部輪訓；

2.大型國企-中國建筑科學研究院

持續服務3年，內容包括業務診斷，營銷體系設計，為提升人均單產建立銷售方法論；

3.美資企業-霍尼韋爾(Honeywell)中國有限公司

為其大客戶銷售團隊建立大客戶經營管理流程，持續產生商機；

4.日資企業-京瓷中國有限公司銷售團隊

包括全國經銷商總經理和銷售負責人，建立大客戶經營流程持續貢獻商機；為提高項目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團全國銷售團隊

為提升銷售人均單產，建立了自己的銷售方法論并全員培訓落地；

6.香港上市龍頭企業-明源云科技有限公司

通過提供價值來開展營銷贏得客戶；通過典型的服務場景來建立服務流程產生商機；提供《綜合實戰訓練營》幫助新銷售入模上崗培訓；

7.高職院校-深圳市職業技術大學市場營銷專業特聘講師

講授《現代推銷實務》課程。

主要服務過的客戶清單列表：包括：中國電信集團公司，中國電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國電信國際公司；中國通信服務股份有限公司，廣東南方通信建設有限公司

深圳海能達，北京中亦科技公司，天津綠洲燃氣，新奧燃氣集團，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識產權，北京博睿科技，愛康國賓集團，杭州九州云科技，廣州華進聯合咨詢，北京循環智能科技，北京根網科技，溫氏集團，杭州每刻科技，京瓷中國，眾能聯合科技，復泰商學院，中太商學院，北京大學深圳研究院，深圳職業技術大學，霍尼韋爾中國，中國建筑科學研究院北京構力科技有限公司，珠海飛企互聯，北京多力恒科技有限公司，中國現代辦公協會，創業黑馬，羊城人力，中國平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級銷售流程經典《客戶為中心銷售》電子工業出版社出版發行

2.高校市場營銷專業課《現代推銷實務》同濟大學出版社出版發行（首批一流教材）

3.定價領域大師級書籍《定價的10項法則》電子工業出版社，預計2023年12月出版發行

4.世界級客戶經營經典《大客戶經營管理》電子工業出版社，預計2024年3月出版發行

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