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課程背景

銷售是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作，但又是一件綜合能力要求很高、非常有成就的工 作。世界 500 強(qiáng) 企業(yè) 70%CEO 來源于銷售經(jīng)理，銷售也是國際國內(nèi)企業(yè)不惜重金搶奪的重要人才 ，銷售人才的培養(yǎng)也是 企業(yè)的一大難題。擺在銷售人員面前最大的問題，銷售第一難題，就是如何洞察客戶挖掘商機(jī)。

銷售人員挖掘商機(jī)經(jīng)常會(huì)面對(duì)一些挑戰(zhàn)和困惑：

銷售伙伴不知道怎么挖掘客戶的需求

客戶總是認(rèn)為 ，我們不懂他們的業(yè)務(wù)

客情不錯(cuò) ，但在合作機(jī)會(huì)上若即若離

有了業(yè)務(wù)需求后，不是優(yōu)先想到我們

客戶要么淺嘗輒止，要么需求很具體

不知道應(yīng)該去找誰、問什么、怎么問

方案寫了無數(shù)稿，客戶總覺得不滿意

競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭很猛，搶占了我們很多機(jī)會(huì)

客戶洞察及商機(jī)挖掘?qū)崙?zhàn)訓(xùn)練， 采用訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，通過客戶走訪準(zhǔn)備、客戶訪談問題清單準(zhǔn)

備、客戶面談 ，收集客戶真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景等全方面客戶客觀、事實(shí)信息，完成客戶經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)前期實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備； 在集中訓(xùn)練時(shí)，應(yīng)用場(chǎng)景化營銷方法， 實(shí)戰(zhàn)剖析客戶業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景，轉(zhuǎn)變銷售思維、客戶視角 ，挖掘更多 商機(jī)、促進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成，助力營銷團(tuán)隊(duì)賦能與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合。

課程定位

客戶洞察商機(jī)挖掘訓(xùn)練營是以客戶為中心的，由跨部門團(tuán)隊(duì)與客戶共創(chuàng)而成的；討論如何幫客戶實(shí) 現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，為滿足客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景而制定，并以提供客戶所需的場(chǎng)景方案的課程

課程目標(biāo)

選定并剖析實(shí)戰(zhàn)客戶典型場(chǎng)景

研討并列舉客戶潛在場(chǎng)景清單

開發(fā)客戶系列場(chǎng)景的應(yīng)用方案

研討客戶拓展推進(jìn)的關(guān)鍵任務(wù)

輸出客戶持續(xù)經(jīng)營的拓展計(jì)劃

課程形式

圍繞選定大客戶，應(yīng)用《大客戶經(jīng)驗(yàn)研討流程》和《大客戶營銷拓展計(jì)劃》工具 ，分析客戶所在行 業(yè)的各種業(yè)務(wù)場(chǎng)景，找出不同層級(jí)人員業(yè)務(wù)及管理上的難點(diǎn)，并甄選出公司經(jīng)營重點(diǎn)優(yōu)先次序的業(yè)務(wù)，從 而制定出客戶營銷拓展計(jì)劃 ，與客戶共同成長(zhǎng)、長(zhǎng)期共贏發(fā)展，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)營收入。

課程對(duì)象

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及各業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售人員、售前顧問、項(xiàng)目交付經(jīng)理， 大客戶經(jīng)理及重要客戶 的參與人員/其他必要的人員理等。

課程對(duì)象

適用： B2B 銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、 工業(yè)品等

課程大綱

D1

上午

08:30-09:00

啟動(dòng)輸入 課程概述說明

研討目標(biāo)、研討任務(wù)、共識(shí)研討規(guī)則

客戶洞察開展背景

研討整體安排說明

了解背景

任務(wù)目標(biāo)

任務(wù)說明

09:00-10:30

開啟研討 實(shí)戰(zhàn)客戶甄選

按組進(jìn)行，每人分享前期客戶案例

學(xué)員自我介紹及客戶場(chǎng)景案例介紹

實(shí)戰(zhàn)客戶甄選

團(tuán)隊(duì)研討

分享經(jīng)驗(yàn)

互相學(xué)習(xí)

10:30-12:00

場(chǎng)景研討 實(shí)戰(zhàn)客戶典型場(chǎng)景剖析

了解場(chǎng)景定義

實(shí)戰(zhàn)客戶典型場(chǎng)景分享與交流

典型場(chǎng)景四要素及關(guān)鍵要素檢查團(tuán)隊(duì)研討

分享經(jīng)驗(yàn)

互相學(xué)習(xí)

經(jīng)驗(yàn)萃取

D1

下午

14:00-18:00

場(chǎng)景列舉 實(shí)戰(zhàn)客戶典型場(chǎng)景列舉

客戶目標(biāo)分析研討、制定與分享

客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)舉措分析

關(guān)鍵舉措落地關(guān)鍵應(yīng)用場(chǎng)景分析

基于場(chǎng)景應(yīng)用分析關(guān)鍵需求分析梳理客戶

關(guān)鍵舉措

關(guān)鍵應(yīng)用

需求分析

制定方案

19:00-21:00晚間作業(yè)客戶典型場(chǎng)景描述與清單梳理作業(yè)分享

D2

上午

9:00-12:00重點(diǎn)

項(xiàng)目

經(jīng)驗(yàn)

萃取 實(shí)戰(zhàn)客戶場(chǎng)景化解決方案匹配

資源能力對(duì)客戶需求盤點(diǎn)關(guān)聯(lián)研討

實(shí)戰(zhàn)客戶場(chǎng)景價(jià)值矩陣分析

實(shí)戰(zhàn)客戶場(chǎng)景推進(jìn)任務(wù)計(jì)劃制定

資源支撐

矩陣分析

制定方案

D2

下午

14:00-17:00

成果匯報(bào) 課程總結(jié) 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：制訂重點(diǎn)客戶經(jīng)營行動(dòng)計(jì)劃 小組匯報(bào)課題方案和行動(dòng)計(jì)劃

研討總結(jié)

行動(dòng)計(jì)劃

唐老師

唐國華老師簡(jiǎn)介

銷售人效增長(zhǎng)教練

【工作經(jīng)歷】

銷售、咨詢與管理實(shí)踐：曾服務(wù)于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16年踐行施樂公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬提升到2000萬

跨國項(xiàng)目操盤管理實(shí)踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項(xiàng)目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簽下最大項(xiàng)目，合同金額4億

跨國公司經(jīng)營管理實(shí)踐：曾服務(wù)于英國能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)IOT解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)50%】

【教練經(jīng)歷】

流程構(gòu)建與落地：曾在施樂集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作；

營銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務(wù)診斷，營銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營等

課程認(rèn)證與實(shí)踐：美國CCS課程《客戶為中心銷售》認(rèn)證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認(rèn)證與交付

【規(guī)劃管理類】

《銷售管理實(shí)踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設(shè)計(jì)》

【銷售流程類】

《大客戶經(jīng)營管理》

《銷售流程構(gòu)建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國電信集團(tuán)政企事業(yè)部

持續(xù)服務(wù)5年，內(nèi)容包括：行業(yè)洞察，場(chǎng)景營銷，客戶洞察，商機(jī)挖掘，解決方案設(shè)計(jì)，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個(gè)行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊(duì)做內(nèi)部輪訓(xùn)；

2.大型國企-中國建筑科學(xué)研究院

持續(xù)服務(wù)3年，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)診斷，營銷體系設(shè)計(jì)，為提升人均單產(chǎn)建立銷售方法論；

3.美資企業(yè)-霍尼韋爾(Honeywell)中國有限公司

為其大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建立大客戶經(jīng)營管理流程，持續(xù)產(chǎn)生商機(jī)；

4.日資企業(yè)-京瓷中國有限公司銷售團(tuán)隊(duì)

包括全國經(jīng)銷商總經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人，建立大客戶經(jīng)營流程持續(xù)貢獻(xiàn)商機(jī)；為提高項(xiàng)目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團(tuán)全國銷售團(tuán)隊(duì)

為提升銷售人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論并全員培訓(xùn)落地；

6.香港上市龍頭企業(yè)-明源云科技有限公司

通過提供價(jià)值來開展?fàn)I銷贏得客戶；通過典型的服務(wù)場(chǎng)景來建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機(jī)；提供《綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》幫助新銷售入模上崗培訓(xùn)；

7.高職院校-深圳市職業(yè)技術(shù)大學(xué)市場(chǎng)營銷專業(yè)特聘講師

講授《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》課程。

主要服務(wù)過的客戶清單列表：包括：中國電信集團(tuán)公司，中國電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國電信國際公司；中國通信服務(wù)股份有限公司，廣東南方通信建設(shè)有限公司

深圳海能達(dá)，北京中亦科技公司，天津綠洲燃?xì)猓聤W燃?xì)饧瘓F(tuán)，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識(shí)產(chǎn)權(quán)，北京博睿科技，愛康國賓集團(tuán)，杭州九州云科技，廣州華進(jìn)聯(lián)合咨詢，北京循環(huán)智能科技，北京根網(wǎng)科技，溫氏集團(tuán)，杭州每刻科技，京瓷中國，眾能聯(lián)合科技，復(fù)泰商學(xué)院，中太商學(xué)院，北京大學(xué)深圳研究院，深圳職業(yè)技術(shù)大學(xué)，霍尼韋爾中國，中國建筑科學(xué)研究院北京構(gòu)力科技有限公司，珠海飛企互聯(lián)，北京多力恒科技有限公司，中國現(xiàn)代辦公協(xié)會(huì)，創(chuàng)業(yè)黑馬，羊城人力，中國平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級(jí)銷售流程經(jīng)典《客戶為中心銷售》電子工業(yè)出版社出版發(fā)行

2.高校市場(chǎng)營銷專業(yè)課《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》同濟(jì)大學(xué)出版社出版發(fā)行（首批一流教材）

3.定價(jià)領(lǐng)域大師級(jí)書籍《定價(jià)的10項(xiàng)法則》電子工業(yè)出版社，預(yù)計(jì)2023年12月出版發(fā)行

4.世界級(jí)客戶經(jīng)營經(jīng)典《大客戶經(jīng)營管理》電子工業(yè)出版社，預(yù)計(jì)2024年3月出版發(fā)行

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