我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

在各產業的銷售體系中，渠道代理和網點一直是將產品推向市場、擴大份額的關鍵環節，同時也是廠商與渠道商高效協作的常見模式。然而，隨著市場信息的高度透明化和競爭的加劇，上游廠商與下游渠道的盈利能力大幅下滑，雙方矛盾日益加深：廠商抱怨：渠道商唯利是圖、忠誠度低；渠道商抱怨：廠商支持不足、利潤空間被壓縮。

作為連接廠商與渠道的重要橋梁，區域經理、網格員等角色肩負著市場拓展與渠道賦能的雙重責任，然而他們正面臨多重挑戰：

市場信心不足——消費疲軟、客流下滑、庫存高企，使得經銷商對市場前景持悲觀態度；

競爭日趨激烈——一線品牌與二三線品牌關系惡化，傳統銷售路徑失效，經銷商的不滿持續升級；

管理升級迫在眉睫——粗放經營模式難以為繼，市場對精細化運營、數據化決策、線上線下融合的要求不斷提高；

轉型陣痛加劇——下沉市場潛力釋放、健康消費需求崛起、即時零售等新業態涌現，但經銷商缺乏合適的工具與方法應對變化。

本課程以“破局突圍”為核心，幫助區域經理從傳統的“管理”模式向“輔導”模式進階。圍繞區域網格管理中的十大痛點，結合經濟“蕭條期”的增量機會，構建四維聯動矩陣（數據、動作、能力、落地），助力區域經理在存量市場中挖掘增量，重塑經銷商信心，推動業績持續增長。

課程收益：

1. 認清趨勢，重塑市場信心：掌握經濟“蕭條期”中的市場增量機會，利用數據分析精準鎖定突破口，助力存量市場挖掘增量。把握下沉市場、線上線下聯動等新業態，優化市場布局，提升區域競爭力。

2. 規范動作，提高市場管理效率：構建市場分級管理體系，優化資源配置，提升渠道運營效率。通過標準化到店SOP流程，提升執行力，確保庫存管理、銷售預測精準落地，幫助經銷商從被動壓貨轉向科學備貨。

3. 賦能渠道，提升終端銷售能力：強化導購培訓，優化銷售話術，推動從單品銷售向場景化銷售轉型。掌握精準成交技巧，提高客單價與成交率。結合線上引流策略，實現門店全渠道獲客與業績增長。

4. 提升執行力，實現體系化落地：通過“WIG+引領性指標+計分牌”體系，確保目標清晰、行動可衡量。掌握擔責例會機制，提高執行落地率。利用GSA戰略規劃工具，推動市場運營從短期戰術向長期增長升級。

課程對象：

一線銷售團隊負責人、銷售管理人員及對全面提升銷售管理和客戶關系維護能力感興趣的專業人士

課程方式：

講師講授+現場互動+案例研討+角色扮演+現場演練

課程大綱

導入：破局突圍：區域網格十大生死戰

一、破題：經銷商關系惡化的三重絞殺鏈

1. 一線品牌廠家人員被經銷商埋怨

2. 二線品牌廠家人員被經銷商抱怨

3. 三線品牌廠家人員被經銷商笑罵

二、區域網格維護十大困境

1. 市場不好，老板沒有信心

2. 對老板專業能力要求提升

3. 門店的客流量越來越少

4. 缺少年輕導購的加入

5. 銷量不高，利潤下降

6. 客戶服務要求越來越高

7. 庫存備貨風險加高

8. 管理經營進入到精細化模式

9. 原有的銷售路徑失效

10 政策未必能適應當地市場

三、經濟“蕭條”時期是機會還是局面

1. 過去靠膽氣賺錢，未來靠效率賺錢

2. 區域經理維網的四維聯動矩陣

1）一維——數據維：圖說市場，掌控趨勢

2）二維——動作維：把脈市場，標準流程

3）三維——能力維：深化技巧，超級賦能

4）四維——落地維：高效執行，系統落地

第一講：數據維——圖說市場，掌控趨勢

一、2025市場的機會點在哪里

1. 機會點1：以舊換新，在存量市場中找增量

1）以舊換新政策刺激

2）替換時代下的高品質創新產品需求

2. 機會點2：從“剛需普及”到“品需改善”

1）剛需普及：以產品為中心

2）品需改善：以用戶為中心

3. 機會點3：下沉市場機會巨大

1）下沉市場消費能力正在向城鎮居民不斷靠近

2）下沉市場空間逼近城鎮市場品質升級類有增量空間

4. 機會點4：線上線下聯動

1）即時零售與本地生活等新業態激活 O2O 新機遇

2）本地生活人找店：賣券+種草+錨定

5. 機會點5：全新戰略渠道

6. 機會點6：健康生活成核心需求

成果：網格經理在維網過程中，從數據維度為代理商建立信心

第二講：動作維——把脈市場，標準流程

一、市場分級掘金模型

1. 為什么我們要給市場做分級

1）你的時間和精力是有限的

2）把感覺變成數據

3）好地種好糧

2. 如何對市場進行精細化分級管理

工具：經銷商分級工具箱

1）將整體市場分為四級

2）將每一個維度也分為4級

3）設定分級權重

4）如何通過權重升級規則，確定最終的定級

工具：網點評級工具表

成果：輸出你區域的四級分級參數

5）根據分級確定拜訪頻次

6）根據分級制定到店SOP動作流程

二、到店SOP動作流程設計

討論：到店前要完成什么到店準備工作

1. 到店前動作標準：門店信息查詢

1）怎么看銷量

2）如何查庫存

3）怎么數人頭

2. 到店前動作標準：準備行業信息

1）周邊門店信息查詢

2）了解什么線上信息

3）了解什么競品信息

討論：到店中要做哪些動作，能夠達成最初指定的目標

3. 到店中動作標準：搞定最能賣貨的人

1）解決主賣手的問題

2）如何進行利益支持

3）如何拉近情感

4. 到店中動作標準：幫老板完成較為精準的銷售預測

1）如何制定目標任務溝通策略

2）如何制定銷售計劃，讓目標落地

3）如何進行親自陪跑

5. 到店中動作標準：從強壓貨到科學備貨

1）如何通過庫存分析引導備貨

2）如何協助經銷商拉動銷協助提貨

3）如何通過解除后顧之憂協助分銷商囤貨

討論：離店后要做哪些動作，能夠達成最終的目標

6. 離店后動作標準：回訪跟進機制

工具：區域經理維網動作清單

成果：根據分級表格制定不同級別客戶的動作SOP

第三講：能力維——深化技巧，超級賦能

討論：如此之多的賦能動作，哪個是超級動作？

一、產品培訓如何做？

破題：最常見的門店產品培訓是什么樣子的？

1. 產品培訓如何破局

1）導購接受培訓時在思考什么？

結論：在賣給客戶之前，首先要把產品，賣給導購

2. 門店場景五大培訓技巧

1）三個買點

2）訪談銷冠

3）多講故事

4）錄個視頻

5）留下工具

成果：選一款產品，來進行培訓演練

3. 場景套購：從賣產品，到賣空間

1）如何讓導購賣得更多

2）基于場景打造真實代入的場景套購

3）從買單品到賣綜合解決方案

案例：電器的五維場景套購策略解析

二、銷售技巧培訓如何做？

破題：銷售流程永遠大于銷售話術

1. 從破冰到成交：銷售的全流程路徑

1）破冰開場白

2）話天地，挖需求，思痛點

3）入主題，給賣點

4）加聯系，勤回訪

5）解決異議，快速成交

6）拋出政策，推動成交

7）簽單回訪，售后維護

2. 如何挖掘客戶需求

工具：背景5問模型

1）為什么不建議問預算

3. 痛點激發四部曲

1）如何刺激痛點

2）如何場景放大

3）如何解決問題

4）如何傳遞價值

4. 中場回訪的核心動作

1）留下鉤子

2）提供價值

3）設置回訪點

5．回訪跟進的六個流程

1）開場要暖場

2）重溫舊夢

3）火上澆油

4）淺層異議

5）深層異議

6）締結關單

6. 異議處理五部曲

工具：LSCPA異議處理模型

7. 客戶準備成交的五大信號

1）客戶對我們提出質疑

2）開始關心購買后的細節

3）開始和你討價還價

4）客戶開始提出自己的想法

5）開始不斷肯定你

8. 逼單的底層邏輯

1）解決客戶顧慮

2）給客戶信息幫他做決定

3）最打動人的永遠是案例

工具：三角逼單成交法

二、流量引流賦能如何做？

核心問題：都知道流量在抖音上，為什么分銷商就是不做？

1. 針對不做線上引流的代理商，區域經理如何應對

2. 全渠道拓展的1+N+X模式如何來做？

工具：1+N+X模型

成果：我們行業，有哪些外拓渠道和觸點？

第四講：落地維——高效執行，系統落地

破題：如何提升門店的執行力？

1. 門店老板為什么經常向我們抱怨團隊執行力不行

2. 執行力不好的根本原因

1）沒有想清楚

2）沒有執行系統

3. 如何讓團隊達成超級執行力

1）至關重要的目標（WIG）

2）確定引領性指標

3）計分牌

4）結果擔責文化

4. 如何制定一個至關重要的目標

1）至關重要的目標只有一個

2）目標的以一個動詞開頭

3）定義滯后性指標

4）保持簡潔

5）聚焦做什么，而不是怎么做

工具：重要目標創建工具

成果：構建在維網過程當中的至關重要目標

2. 如何制定一個引領性的目標

1）引領性的目標是一個或幾個簡單的動作

2）確保團隊的引領性指標可以有效推動團隊至關重要目標的達成

3）如何制定高質量承諾

工具：引領性指標策略檢視表

成果：構建在維網過程當中的引領性指標

3. 可視的記分牌

工具：記分牌策略檢視表

4. 如何開好一場擔責例會

1）擔責情況

2）回顧記分牌

3）制定新的計劃

工具：責例會高效驅動檢視表

5. 長期戰略框架構建

工具：GSA工具（Goal-Strategy-Action）

1）用GSA明確長期戰略框架

2）從GSA中拆解出短期至關重要目標（WIG）

3）用引領性指標驅動GSA中的行動

4）動態反饋與調整

成果：制定個人維網年度戰略框架規劃

柴老師

柴智獻老師 營銷管理實戰專家

近15年營銷管理培訓實戰經驗

近10年世界500強企業團隊管理經驗

近8年營銷運營打造實施經驗

曾任：平安人壽（世界500強集團）丨佛山支公司培訓及業務團隊負責人

曾任：美的集團（世界500強集團）丨廚房和熱水事業部運營及培訓中心負責人

曾任：碧桂園服務集團丨增值營銷賦能高級經理

曾任：大自然家居集團丨大自然學院院長

擅長領域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、會議營銷、談判技巧、經銷商開發管理、營銷活動策劃、銷售管理者技能提升等

【業務驅動】通過精準的市場分析與針對性的營銷策略，推動了多家企業的業績增長，在擔任廣播電視臺營銷顧問服務期間，成功將產品單值提升至9800/19800元，連續三年驅動銷售額超500%增長，同時保持退單率低于15%。

【實踐賦能】擁有跨行業業務實操及授課經驗，涵蓋銀行、保險、私募、傳媒、零售、生活服務等多個領域，累計為50000+名學員提供管理與營銷技能培訓，累計內外訓超過800場次，培訓時長7000+小時，有效助力企業與機構人才成長。

【營銷打造】通過多年對終端行業的研究，為歐派、美的、大自然家居等多家企業完成終端標準化打造項目，根據行業特點，為企業落地課程授課超30期，并輸出適用其特色的《終端門店標準化執行手冊》《金牌導購培訓及話術手冊》《導購管理手冊》等市場終端部必備管理工具，總字數超20萬字。

實戰經驗：

柴老師擁有近15年大型營銷培訓管理實戰經驗，橫跨保險、金融、家電、物業、連鎖零售及家居等多個行業，從一線銷售到企業高管，歷經實戰錘煉，深諳市場趨勢與客戶需求，精通營銷運營管理、銷售團隊建設及營銷戰略等方面，以創新營銷思維與策略引領團隊突破銷售瓶頸，實現業績的飛躍式增長。

01—營銷運營與業績管理

——曾在美的集團任職期間負責美的小體積套系產品的上市運營，成功策劃并執行了一系列高效協同的市場策略，涵蓋創新推廣、精準上樣、專業團隊培訓及強力促銷等多個關鍵環節，該套系產品在上市首月便榮登行業權威數據中怡康的TOP1，連續三年實現年增長15%以上。

——曾為中國平安人壽主導支公司展業區團隊全面的訓練與輔導計劃，成功規劃并執行年度營銷活動，挖掘并培訓團隊的業績明星，復制成功的營銷模式，促使團隊的NBEV（新業務價值）實現了超過120%的驚人增長，更引領著營業區在分公司內部的排名從曾經的倒數后二位置躍升至前三甲。

02—營銷變革與創新引領

——在大自然家居任職期間首創標桿打造項目，全面整合門店管理與銷售的關鍵策略，利用線上線下相結合的創新模式，顯著推動覆蓋142家門店的業績提升。在市場不利環境下，仍實現了簽單數同比增長3.42%、銷售額增長8.03%以及客單值提升4.45%的業績。

——曾在大自然家居主導1+N+X渠道開拓項目，通過一套結合營銷實戰訓練的“訓戰結合”體系，歷經三個階段的集中賦能，有效提升了經銷商的全渠道建設營銷專業能力與統籌組織能力，助力經銷商整體業績實現了超過15%的顯著提升，項目還榮獲了董事長特別獎。

03—營銷建設與人才培養

——曾為中國平安人壽構建高效的培訓體系，針對性地開展《維系老客戶》、《專業化銷售流程》等營銷課程培訓，累計授課50+場，有效提升了團隊的專業技能和銷售業績，為多家企業培養了眾多優秀銷售人才。

——曾為美的集團統籌了營銷運營全線的培訓項目，精準覆蓋導購、經銷商至省負責人各層級，針對產品知識、銷售技巧、心態調整、推新策略及溝通技能等維度展開培訓，累計授課近百場，受訓學員10000+名，滿意度超98%，顯著推動終端銷售業績同比增長超30%，特別是在大潤發渠道，熱水器品類均單值達5800元，實現230%的增長。

——在碧桂園任職期間全面負責社區增值服務領域內八大事業部的業務培訓體系建立與授課，成功開展了超過30門針對性強、實用性高的營銷培訓課程，培訓輔導1800余名一線銷售員工，員工滿意度高達4.98分，為公司培養了一批具備戰略眼光與實戰能力的復合型銷售人才。

部分授課案例：

01-曾為美的集團、上海科慕電器開展《推新賣高：高端產品的心理策略與轉化技巧》課程，累計32期

02-曾為大自然家居集團、歐派集團開展《基于顧客購買旅程的銷售流程構建及銷售技能提升訓練》系列課程，累計22期

03-曾為廣東廣播電視臺、小牛資本開展《言之有術：商業說服策略與談判技術》系列課程，累計8期

04-曾為YOUWA有瓦開展《銷售人員有效表達及說服策略》系列課程，累計7期

05-曾為中石油開展《贏在管理：銷售團隊高效運作與管理體系構建》系列課程，累計6期

主講課程：

《推新賣高：高端產品的心理策略與轉化技巧》

《基于顧客購買旅程的銷售流程構建及銷售技能提升訓練》

《言之有術：商業說服策略與談判技術》

《贏在管理：銷售管理者轉型與高效團隊驅動（沙盤體驗式學習）》

《客戶關系管理：精準開發、深度維護與流失挽回》

《新形勢下全渠道開發與運營體系提升訓練》

《營銷業務運營管理與業績提升實戰訓練（沙盤體驗式學習）》

授課風格：

◎寓教于樂：柴老師激情幽默的教學風格迅速聚焦學員，營造輕松氛圍，讓學習變得愉悅高效。

◎互動體驗：采用訓練型、多元化、體驗式教學法，設計互動環節，如小組討論、角色扮演等，激勵學員深度思考與積極參與。

◎模擬實戰：前期調研設計業務場景模擬，精選實戰案例結合課程，具象化理論，助學員在近似真實環境中學習實踐，快速識別問題并提解決方案。

◎實踐導向：強調實踐，通過演練、考核、技能通關及即時反饋，確保學員迅速轉化知識為能力，即學即用。

◎持續指導：根據企業需求定制課程內容，課前課后精準輔導，構建完整學習路徑，提升專業能力，助力長期職業發展。

課程特色：

柴老師的課程基于銷售行為心理學與行動學習法，遵循“全場景實戰培訓體系”——通過訓前深度調研建立企業畫像，訓中采用理論講授與體驗式學習相結合的階梯式教學，訓后配備轉化工具包推動技能內化。該體系以“問題診斷-精準賦能-效果追蹤”為閉環，可針對性開發《行業定制化培訓解決方案》，實現從知識輸入到業績輸出的高效轉化。

部分服務客戶：

金融業：平安銀行、平安人壽、文津保險經紀、東莞農村商業銀行

制造業：美美的集團（集團總部）、無錫小天鵝、歐派家居、歐鉑麗家居、大自然家居（集團總部）、上?？颇?、喜臨門床墊、友邦集成吊頂等

房地產與服務業：碧桂園服務、美的酒店、廣東君蘭和玥、君美酒店、君蘭康體、北京盛世物業、寶石花物業、港聯物業（武漢）、居者樂房地產代理、重慶開萬生活服務、上海聯源等

零售批發業：北京京東、南京蘇寧、上海國美、重慶百貨、北京新源致美、安徽美地美、鄭州米的亞、蘇州易得家、天津美豐、沈陽連洋立天、陜西聚美、安陽米的亞、包頭海美潤、包頭同利家電、北京美德清源、北京明輝偉業、北京諾斯誠佳合、北京天牧居家、本溪新長城、常德鼎城金源、朝陽隆源商貿、成都國美供應鏈管理、成都佳合天祥商貿、成都市美凱亞貿易、成都尊信科技、赤峰赤美、達州市美和、大連麓迪、大同金迪生、丹陽弘泰裝飾、東莞泓美電器、東莞致遠貿易、東營市瑞宏商貿、鄂爾多斯市宏盛和商貿、佛山亨澤貿易、福建省易樂電器、福建云靈電器、福州百勝通、甘肅美地亞、新疆海能等

電子商務：北京合美永順、廣東時代易家、順德智雅、湖北金森、南京綠燈俠、北京覓罐、佛山馳美、廣東馳風、深圳市雷恒、鄭州亨澤、湖北中眾安進、成都尊信、北京合美永順、成都誠成易?？萍?、丹東天成電子、鄭州亨澤、廣東九鼎、廣東時代易家、廣東順德智雅、黑龍江贏電、湖北金慧奇等

其他：中國石油、廣東廣播電視臺、中山廣播電視臺、江門廣播電視臺、君蘭高爾夫、鳳禧食品、廣東把酒言歡、寧夏美御葡萄酒、YOUWA有瓦、上海城市縱橫文化傳媒、佛山智享樓下、橫琴粵澳深度合作區、珠海海宜環境、珠海供水機械、珠海水務科技、珠海水控檢測、海島（桂灣）供水、保定保運物流、遼寧美得物流等、橫琴粵澳深度合作區下屬各單位等

部分客戶評價：

柴老師的《言之有術：商業說服與談判技術》是所有銷售人員、中高層管理者都應該學習的一門課程，課程幫助業務伙伴深入理解如何以非說教的形式改變家長，促進成交。方法非常落地，訓后老師持續跟進，我對訓后的業績產出非常滿意。

——廣東廣播電視臺某頻道小記者欄目組 項目總經理 彭總

柴老師的《有效說服：高效的客戶溝通影響力》幫我們的經紀團隊完成了一次系統性表達能力的提升，第一次在培訓中能看到逐一的通關和演練，我認為這門課，不僅是講師要學，銷售也要學，團隊培訓后對外溝通時更加地自信專業，接待客戶也更加地得心應手。

——YOUWA有瓦 事業部總經理 陳總

柴老師的課程是千里迢迢跑來佛山參加的，不過收獲與辛苦是成正比的，第一次在這么活躍的氣氛下學習，也是目前唯一次接連幾天上課不打瞌睡的一場培訓，一個個通關，這是以往的培訓學習不到的，計劃在全區域邀請柴老師各個省市做一次巡回培訓。

——美的集團某事業部 大區營銷總監 王總

柴老師的授課特別有收獲，其他老師都是標準的話術，遇到問題還是不知道如何操作，柴老師的課程先邏輯，再內容，娓娓道來，面對新的問題也可以結合模型自己處理，這種授課方式是我特別契合的。

——美賀莊園 銷售總經理 陳總

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com