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【課程背景】

你的銷售有這樣的問題嗎？

企業產品服務好，客戶說你價格貴，輸單；

企業產品價格優，客戶說你產品差，輸單；

銷售被客戶牽著鼻子走，滿足了客戶各種要求，但還是拿不下合同；

客戶明明拿著競爭對手的優勢要求銷售，銷售卻不知道如何應對；

銷售搞不清客戶到底怎么想，也不知道為什么會提出這樣或那樣的要求；

“擺攤式”銷售法，我有ABC，你看哪個能滿足你的需求？

問題到底在哪里？

大部分B2B銷售，都存在上述列舉的6個問題。

大家習慣了銷售“三板斧”：講產品—問要求—做方案。

被客戶，甚至被競爭對手，牽著鼻子走。

之所以出現這個問題，是因為大部分銷售

不了解客戶選型標準的形成過程

不知道探求客戶已有認知的方法

不懂得引導重塑客戶認知的路徑

進而在整個銷售過程中處處被動。

了解—引導—重塑客戶認知 是B2B銷售最重要的底層關鍵能力，沒有之一。

基于以上的矛盾，《占領客戶心智：了解—引導—重塑客戶選型標準的策略和方法》課程得以面市。課程深入細致的拆解了這個最難的銷售環節，通過生活中司空見慣的小常識、真實落地的商業案例、結合客戶業務場景的實戰演練，深入淺出的讓銷售理解、掌握、熟練使用這項底層關鍵銷售能力。

【課程收益】

幫助銷售

1、深入了解 客戶形成選型標準的內心演進過程

2、熟練掌握 探索客戶認知體系的有效方法

3、熟練掌握 改變客戶認知的有效方法

4、充分發揮 企業差異化優勢的巨大價值

5、最終形成 對客戶有價值對企業有利的選型標準

【課程收益】

內容有深度：對很多耳熟能詳的內容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認知

觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血，觸動原有認知，引發銷售思考

方法實用：受益于講師20年銷售經驗，課程講授的方法和技巧簡單實用

案例精彩：課程結合很多講師親歷的過程曲折的實際案例，引人入勝，發人深省

針對難點：課程詳細拆解了銷售過程中最難的環節——引導客戶改變認知

迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學員只要照做，馬上看到效果

【課程對象】

政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

【課程大綱】

第一單元：我們是如何贏下訂單的？

1、選型標準——兵家必爭之地；

2、客戶需求——選型標準的來源；

3、競品洞察——必須掌握的基礎信息；

4、創造價值的差異化——贏下訂單的基礎；

價值主張；

產品服務；

交付實施；

售后服務；

5、客戶選型標準與企業差異化優勢的匹配；

案例拆解：JLSBH選型標準的確立：好玩-互動性、好看-畫面效果、好用-加載速度；

課堂練習：各組討論并分享企業的差異化優勢，并說明這個優勢對客戶的價值；

第二單元：什么是客戶認知體系？

1、觀點與認知；

2、認知的定義；

3、認知的形成過程；

感知階段；

記憶階段；

思維階段；

4、影響認知的4個因素；

知識水平；

歷史經驗；

外部環境；

興趣與動機；

2、基于選型標準的客戶認知體系；

客戶需求：我遇到了什么問題？

解決方法：我將如何實現目標？

案例拆解：從SUV到MPV——從買車過程看認知形成和迭代的過程；

課堂練習：各組討論并列舉6個客戶存在的認知，3個對我司有利，3個對我司不利

第三單元：如何洞察客戶的認知體系？

1、客戶要求與客戶需求的區別；

2、客戶需求的復雜性；

3、客戶需求的四項內容；

待辦任務;

環境變化;

痛點影響;

采購愿景；

4、建立企業的客戶需求資料庫；

5、挖掘客戶需求的典型問題；

6、解決方法的3項內容；

根因分析

改進措施

核心能力

7、了解客戶解決方案的典型問題；

案例拆解：上海某大型制造業A公司三個角色的不同需求；

案例拆解：相同要求下的三個不同需求和解決方案（諾基亞/谷歌/通用）；

課堂練習：各組討論并分享一家輸單的客戶，講一講各個環節的客戶認知，以及因為客戶哪個認知造成輸單的。

第四單元：我們要帶領客戶走到哪里——什么是認知目標？

1、認知目標的定義；

2、認知目標的重要作用；

3、客戶選型標準形成的過程；

4、客戶形成選型標準背后的邏輯——客戶認知體系；

5、制定認知目標的4個步驟；

梳理差異化優勢；

根據差異化優勢確定核心能力；

根據核心能力確定客戶痛點和客戶目標；

按照客戶認知體系設定各環節認知目標；

案例拆解：從“強大BI功能”開始規劃的全鏈條認知目標；

課堂練習：請各組選擇一個企業差異化優勢，推導完整的認知目標體系；

第五單元：如何讓客戶跟著我的思路走，引導客戶接受我們的認知目標？

1、引導與重構客戶認知的方法；

陳述法

提問法

案例法

權威法

2、引導與重構客戶認知的步驟；

分析產品差異化，輸出優劣勢對比；

根據優劣勢對比，輸出認知引導目標；

根據認知引導目標，輸出關鍵問題/話術；

根據認知引導目標，準備關鍵論據；

挖掘需求，探尋已有認知；

對比認知引導目標和客戶已有認知；

利用四種方法刷新客戶認知；

重新確認客戶認知；

3、什么是引導路徑；

4、如何通過引導路徑，重塑客戶認知體系，建立選型標準；

案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車

案例拆解：上海某大型制造業A公司 重構關鍵人的認知體系；

課堂練習：燃油車OR電動車？

課堂練習：請各組針對之前推導的認知引導目標，設計問題、案例、權威數據，并進行演練；

第六單元：如何通過客戶行動承諾，實實在在的推動采購進程？

1、行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程

2、有效行動承諾包含的4個要素；

時間節點；

客戶方人員；

具體行動；

對客戶價值和利益；

3、有效行動承諾的3個標志；

4、獲取行動承諾的5個技巧；

案例拆解：上海某大型制造業A公司 如何讓客戶接受了POC深度駐場測試；

課堂練習：各組討論并分享B客戶在商機推進過程中的關鍵客戶行動承諾，及其引導話術；

尚老師

尚斌老師

——TOB大客戶銷售與銷售管理專家

曾任：智慧星光數據集團（中國認知智能和開源情報大數據企業TOP1）銷售副總裁

曾任：同道獵聘集團（中國中高端人才服務智能平臺TOP1）華北區副總經理

曾任：薪人薪事網絡技術有限公司（中國人力資源軟件企業TOP3）銷售副總裁

曾任：水晶石科技集團（亞洲計算機視覺影像解決方案提供商TOP1）大客戶銷售顧問

工業與信息化部 專精特新 特聘專家顧問

新能源汽車國家大數據聯盟 特聘專家顧問

中國工業互聯網研究院 特聘專家顧問

中國汽車工業協會 特聘講師

中央財經大學 特聘外部講師

無錫市新吳區科技局 特聘講師

【個人簡介】

尚斌老師是一位具有20年toB大客戶銷售領域與銷售管理的資深專家，擁有跨多個行業的豐富實戰經驗。他不僅從一線銷售到高層管理積累了全面經驗，還多次成功帶領團隊突破瓶頸，實現業務的第二曲線增長。尚斌老師擅長構建先進的toB大客戶銷售體系，提升組織的銷售能力，他具有幾十萬的標準化產品，數千萬級的解決方案的銷售和銷售管理經驗，同時擁有10余年的大客戶銷售培訓和咨詢輔導經驗，經他培訓+輔導的過學員，業績均增長20%以上。

【實戰經歷】

銷售策略制定：在疫情期間成功制定銷售策略，使得客戶數量提升30%，并實現40%的銷售業績增長，產品市場占有率提升近10%。

尚老師為某軟件公司進行了全面的市場洞察，分析行業趨勢、競爭格局以及客戶需求的變化。基于這些市場信息，選擇了適合公司的增長路徑，通過差異化產品定位和精準的客戶細分策略，確保了資源的有效配置。經過策略的實施，公司在六個月內成功提高了30%的客戶數量，銷售業績實現了40%的增長。同時，通過優化產品組合和提高服務質量，市場占有率也提升了近10%。這一系統化的策略制定過程，不僅增強了公司的競爭力，還為后續的可持續發展打下了堅實基礎。

銷售團隊管理：通過優化管理機制，某區域銷售額在五年內實現從0到數億的跨越，從“新進入者”到市場排名第一。

尚老師通過定期的市場回顧和策略調整，確保團隊始終保持市場敏感性，快速應對競爭。在五年內，其管理區域的銷售額從零增長到超過5億元，客戶數量從0家增至400家，市場份額迅速提升，最終躋身行業第一的位置，成為市場標桿。

大客戶/大項目管理：親自操盤，成功斬獲多個數千萬大額訂單，為企業打造數十家戰略級標桿客戶。

尚老師在一個涉及網絡安全項目的競標中，尚老師帶領團隊在短短三個月內與客戶高層進行了4輪深度溝通，通過產品與服務，解決了客戶在公司戰略和業務模式上問題，最終斬獲4000萬元合同。通過這一系列的成功項目，企業不僅開啟了與這些核心客戶的合作，還將這些客戶發展為長期戰略合作伙伴，標桿客戶數量從10家增加到30家以上，帶動了公司整體年收入增長25%。

【培訓經驗】

大客戶銷售的全能修煉訓練營——13個專題、超20場培訓、授課超200小時

尚斌老師以大客戶銷售的全能修煉訓練營為藍本，成功策劃并執行了多個企業的銷售能力提升項目。該訓練營涵蓋13個專題，累計交付超20場，總授課時長超過200小時，客戶包括巴德富集團、建發集團、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集團等各行業的龍頭企業。通過該訓練營，企業的銷售團隊在大客戶開發與管理、大項目運作和操盤方法、銷售流程優化等方面顯著提升了能力，并成功推動了業務增長。訓練營獲得了參與企業的高度評價，并被多家企業內部評為“銷售能力提升的最佳實踐”。

紅頂商人：政企大客戶關系建立之道——超40場培訓、累計學員2000人、學員滿

分率90%

《紅頂商人：政企大客戶關系建立之道》培訓課程，專注于幫助企業與政企客戶構建和鞏固關鍵合作關系。尚斌老師共舉辦了40多場培訓，培訓了超過2000名學員參與，涵蓋了雙杰電氣、京北方科技集團、中外運敦豪（DHL）、石化盈科等行業領軍企業。通過深入的培訓與實踐指導，學員們在政企關系管理、戰略合作推進等方面獲得了顯著提升，項目的學員滿分率高達90%。該培訓項目被廣泛視為提升政企合作效能的成功典范，深受客戶的高度評價。

占領客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導方法——超30場培訓、NPS凈推薦值9分

《占領客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導方法》培訓課程，專注于幫助企業更精準地挖掘和引導客戶需求。該課程共舉辦了超過30場培訓，培訓企業包括賽爾富科技、北自科技、京東集團、字節跳動、富康控股、中糧集團等多家知名企業的銷售與銷售管理團隊。通過深入的課程設計和實戰模擬，學員在客戶需求分析和策略引導方面得到了顯著提升。培訓項目的NPS凈推薦值高達9分，充分反映了學員對課程內容和效果的高度滿意，并成為企業銷售挖掘客戶需求的標準化流程。

持續增長：增長型銷售管理者的8項修煉——超20場培訓、轉化超過10個銷售管

理咨詢項目

《持續增長：增長型銷售管理者的8項修煉》培訓課程，專注于提升銷售管理者的核心能力。該項目成功為超過20家企業的銷售管理團隊賦能，參與企業包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中電中科、中科院建筑設計研究院、Xtranfer等行業領軍企業。通過系統的培訓與指導，這些企業的銷售管理者在團隊管理、目標設定、業績提升等方面取得了顯著進步，并成功轉化超過10個銷售管理體系和標準化流程搭建咨詢項目。

【理論模型】

構建了提升銷售單兵作戰能力的CSVRG大客戶銷售培養框架和體系

構建了提升企業組織銷售力的GSE-CED增長型銷售管理者培養框架和體系；

【授課風格】

系統化方法論結合親歷的實戰案例: 通過真實案例的分享，他幫助學員將理論與實踐緊密結合，確保所學內容能夠在實際工作中落地生效。例如，他會展示如何通過標準化銷售流程實現業績突破，并結合親身經歷的案例講解如何應對實際銷售中的復雜挑戰。

課程講授結合企業實際業務和場景: 深入理解學員所在行業和公司的具體情況，將課程內容與他們的工作場景相結合。無論是大客戶銷售還是銷售團隊管理，他都能融入學員的真實挑戰和難題，幫助學員解決實際問題。例如，他會通過模擬企業特定場景的銷售演練，讓學員更好地掌握應對策略。

互動性強、案例豐富且精彩: 善于通過提問、討論和角色扮演等方式激發學員的思考和參與，同時運用豐富且精彩的案例來引導學員深入理解復雜概念。通過這種強互動的授課方式，學員不僅能夠更加主動地參與學習，還能夠將所學知識有效應用于實際工作中。

【主講課程】

大客戶銷售類課程

《占領客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導方法》

《超級客戶拜訪術：大客戶拜訪關鍵場景的設計與執行》

《客戶關系大師：大客戶關系建立與發展之道》

《贏單策略大師：大客戶銷售進階能力培養》

《占領客戶心智：大客戶銷售的提問和引導方法》

《紅頂商人：面向政府和國央企的大客戶銷售》

《價值型銷售：以客戶為中心的銷售方法》

《從博弈到雙贏：商務談判策略與技巧》

銷售管理類課程

《持續增長：增長型銷售管理者的8項修煉》

《從兵到將：新晉銷售管理者的五項修煉》

《從將到帥：中高層銷售管理者的3項核心能力》

【服務客戶】

工業產品：巴德富集團（年銷售額140億）返聘4期、建發集團（世界500強）4期、國機集團（世界500強&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集團（首批農業產業化國家重點龍頭企業）、麓邦科技（光學領域國內領先企業）

解決方案類：中國機械科學研究總院集團有限公司（央企&自動化解決方案領軍企業）返聘2期、賽爾富科技（照明整體解決方案&國家單項冠軍）、京北方科技集團（上市公司002987&細分行業NO.1）、石化盈科集團（中石化信息化科技集團&客單價千萬-億級別）、北自科技集團（上市公司603082&細分領域龍頭）、中科中電公司（節能整體解決方案提供商&細分領域龍頭）、中科院建筑設計研究院（中國科學院的唯一一家建筑設計與研究機構）多次返聘

軟件信息與互聯網：百度、美團、抖音集團、獵聘網2期、時代光華、中國移動、咪咕集團、Xtranfer（國內跨境支付NO.1）

智能制造：三一集團、京東方集團返聘3期、雙杰電氣集團、中國航發動力控制系統研究所（中國航空發動機集團旗下研究所）

生物技術：中糧集團營養健康研究院、金斯瑞生物集團、中國遠大集團

其他領域：天音控股、中國唱片

【客戶評價】

這次銷售流程優化項目，尚老師輔導我們深入調研了客戶的采購旅程和競爭態勢，輸出了每個銷售階段的里程碑事件和關鍵動作，幫助我們重新規劃了更高效的銷售流程，提高了各環節轉化率和簽約周期。項目過程中，我們還進行了詳盡的競品分析，輸出了有價值的研究報告。

—百動網 總裁 朱海英

根據尚總分享的方法，我們深入分析了新能源行業的發展趨勢和競爭格局，明確了我們的核心競爭力所在，清晰鎖定了行業機會點，并在他的輔導下，針對目標客戶量身定制了差異化的價值主張。尚總豐富的ToB銷售管理經驗，幫助我們制定出了明確的增長策略和執行路徑，感謝他給予我們的專業建議和方法指導。

—雙杰新能源公司 總經理 劉洪順

這次客戶關系管理培訓，尚老師講授了系統的客戶關系管理方法，通過實際案例，刷新了團隊對于客戶關系的認知。他還基于我們的實際情況，提供了相應的工具，幫助我們構建了銷售組織的客戶關系賦能體系，包括客戶關系開發的標準流程、量化考核機制、客戶關系開發資源庫等，切實提升了我們的客戶關系管理能力。

— 自動化研究所副所長 吳雙

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