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【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和老百姓收入的提高，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎(chǔ)性需求，同時(shí)隨著國家治制的健全，客戶對(duì)資產(chǎn)保護(hù)和資產(chǎn)傳承的需求越來越大。

分紅險(xiǎn)作為行業(yè)首選的家族財(cái)富傳承工具，上市以來受到保險(xiǎn)公司的大力推薦和營(yíng)銷人員的大力追捧，客戶也對(duì)該類產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣。

在壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品預(yù)定利率從3.5%下調(diào)至3.0%的檔口，分紅險(xiǎn)對(duì)比其他類型的產(chǎn)品顯然具有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，如何抓住市場(chǎng)機(jī)遇，提升業(yè)績(jī)成為越來越多壽險(xiǎn)營(yíng)銷伙伴的當(dāng)下需求。

該課程將帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴從頂層了解當(dāng)下保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，并了解分紅險(xiǎn)的原理以及營(yíng)銷邏輯，助力提升業(yè)務(wù)。

【課程收益】

了解轉(zhuǎn)型宏觀背景

了解分紅險(xiǎn)運(yùn)作原理

掌握分紅險(xiǎn)營(yíng)銷邏輯

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員、銀行客戶經(jīng)理等其他相關(guān)人員等

【課程大綱】

第一講：分紅險(xiǎn)將成為壽險(xiǎn)公司的主流產(chǎn)品

一、當(dāng)前監(jiān)管文件解讀

1、《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》

2、《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》

3、《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》

4、結(jié)論：“合規(guī)經(jīng)營(yíng)”、“健康發(fā)展”、“服務(wù)客戶”將成為未來的主流

5、結(jié)論：壽險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品端的變化：分紅險(xiǎn)將成為主流

二、深度剖析分紅險(xiǎn)

分紅險(xiǎn)原理

1、分紅怎么來?

(1)三差與分紅(預(yù)定利率、預(yù)定發(fā)生率，預(yù)訂費(fèi)用率)

(2)三差損益邊際分析

2、有了怎么分?

(1)盈余分配機(jī)制確保有了肯定分

(2)利潤(rùn)與分紅的關(guān)系

3、沒有怎么辦?

(1)投資平滑機(jī)制分紅儲(chǔ)備金

(2)動(dòng)態(tài)看問題

(3)看保險(xiǎn)公司分紅實(shí)現(xiàn)率

4、分紅前端一中端一后端機(jī)制中蘊(yùn)含九重確定性

5、分紅實(shí)現(xiàn)率

6、《一年期以上人身保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露規(guī)則》中關(guān)于分紅險(xiǎn)&萬能險(xiǎn)演示利益的解讀

7、市場(chǎng)上主流分紅險(xiǎn)的基本形態(tài)

8、分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

安全

收益穩(wěn)定

強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

形態(tài)多樣，適合群體多

第二講：分紅險(xiǎn)銷售邏輯

一、功能性銷售邏輯：彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活

【案例】講養(yǎng)老要能講出邏輯，才能打動(dòng)客戶

（一）了解養(yǎng)老的重要性

將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力

1. 中國人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大

2. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降

3. 2050年老年人口將突破5億

4. 百歲人生不是夢(mèng)想

分析：延遲退休對(duì)老年人的影響

（二）個(gè)人養(yǎng)老的規(guī)劃方式

方式1：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)

方式2：社保養(yǎng)老保險(xiǎn)

分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平

工具：養(yǎng)老金替代率

練習(xí)：計(jì)算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計(jì)養(yǎng)老溝通話術(shù)

（三）分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練）

第1步：養(yǎng)老理念溝通

【工具】生命周期時(shí)間線圖

第2步：導(dǎo)入分紅險(xiǎn)

【工具】沙漠行走圖

（四）分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃的超級(jí)工具

【工具】適老裝修基金的準(zhǔn)備

二、功能性銷售邏輯：子女教育路上的不可替代品

（一）子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)

（二）如何溝通才能迅速拉近和客戶的關(guān)系

（三）父母都會(huì)為子女在哪方面花錢

（四）分紅險(xiǎn)可以解決子女教育方面的哪些需求

【案例】通過“正面管教”社群經(jīng)營(yíng)，獲客68人，成交23單增額壽

（五）子女教育規(guī)劃的分紅險(xiǎn)銷售邏輯

每一個(gè)孩子，都是我們的寶貝

做個(gè)有責(zé)任心的家長(zhǎng)

用分紅險(xiǎn)為子女儲(chǔ)備成長(zhǎng)基金，建立健康的財(cái)商教育

【案例】少兒財(cái)商教育助力分紅險(xiǎn)營(yíng)銷

李老師

李軒老師

—金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

中國政法大學(xué)民商法學(xué)碩士

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級(jí)專家（負(fù)責(zé)人）

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平洋保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、友邦壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)總監(jiān)

得到APP預(yù)備講師

喜馬拉雅APP保險(xiǎn)頻道優(yōu)質(zhì)主播

持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)銷售，社群營(yíng)銷、資產(chǎn)配置、法商

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李軒老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險(xiǎn)&財(cái)富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過多家世界500強(qiáng)公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。在美團(tuán)，設(shè)計(jì)專屬地推銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長(zhǎng)率。在保險(xiǎn)公司，深諳各家保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系，非常擅長(zhǎng)于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計(jì)專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險(xiǎn)公司、一家外資保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)過完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計(jì)超過500個(gè)培訓(xùn)課程，開發(fā)超過1000個(gè)萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長(zhǎng)為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。

非常擅長(zhǎng)于自媒體的經(jīng)營(yíng)，目前與“隨身保典”、“保險(xiǎn)師”、“眾安商學(xué)院”等保險(xiǎn)圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個(gè)自媒體平臺(tái)合計(jì)粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、郵儲(chǔ)銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國理財(cái)經(jīng)理、15場(chǎng)個(gè)專題培訓(xùn)、授課200小時(shí)

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲(chǔ)銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對(duì)全行績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理策劃培養(yǎng)項(xiàng)目，擔(dān)任授課老師，開發(fā)多個(gè)專題課程，年授課場(chǎng)次超過15場(chǎng)，年授課時(shí)長(zhǎng)200小時(shí)。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理年保費(fèi)達(dá)成均超過120%。

2、中國太平專題培訓(xùn)——超120場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%

李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險(xiǎn)人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場(chǎng)專題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過90%；其中，資深項(xiàng)目理財(cái)經(jīng)理占比40%。

李老師認(rèn)為銷售培訓(xùn)必須講究實(shí)戰(zhàn)，只有實(shí)戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡(jiǎn)單銷售，最績(jī)優(yōu)！

【授課風(fēng)格】

實(shí)用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

務(wù)實(shí)主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

保險(xiǎn)營(yíng)銷

《保險(xiǎn)營(yíng)銷員超級(jí)IP打造計(jì)劃》

《保險(xiǎn)期繳銷售提升訓(xùn)練營(yíng)》

《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》

《保險(xiǎn)行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》

《車險(xiǎn)存量客戶開發(fā)技巧》

《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營(yíng) 》

《五步讓保險(xiǎn)人快速掌握社群營(yíng)銷》

《后疫情時(shí)代的資產(chǎn)配置》

《玩轉(zhuǎn)年金險(xiǎn)》

《法商精講》

《銷售心理學(xué) 》

通用力系列

《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》

《TTT之精品課程設(shè)計(jì)與優(yōu)化》

《五步成課——微課設(shè)計(jì)與開發(fā)》

《經(jīng)驗(yàn)萃取——傳承成功經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制績(jī)優(yōu)方法》

【部分培訓(xùn)項(xiàng)目案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 成果

1X團(tuán)

1.全國近萬名地推人員培訓(xùn)體系重塑（其中2020-2021經(jīng)歷疫情，培養(yǎng)體系有了大幅革新）自主研發(fā)56個(gè)培訓(xùn)課件，開發(fā)案例萃取共計(jì)164個(gè)課件，總課超過180個(gè)小時(shí)。

2X邦

設(shè)計(jì)全國精英營(yíng)銷員培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)涵蓋資產(chǎn)配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶營(yíng)銷全流程等不同類型課程，共計(jì)超過80個(gè)課件。

全國MDRT年增長(zhǎng)率超過30%，

3X平設(shè)計(jì)銀保系列全國銷售培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)包括銀保營(yíng)銷員&銷售管理者在內(nèi)的四大人才培養(yǎng)體系，共計(jì)154門課程，同時(shí)為全國培養(yǎng)超過600名授權(quán)講師，以及300名案例萃取師。業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)率達(dá)到60%-80%

【服務(wù)客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個(gè)金部&機(jī)構(gòu)部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經(jīng)驗(yàn)萃取課程、行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程、年金產(chǎn)品營(yíng)銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、年金產(chǎn)品營(yíng)銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險(xiǎn)營(yíng)銷等課程

中國郵儲(chǔ)銀行：總行（個(gè)金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產(chǎn)品營(yíng)銷類課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚(yáng)州分行：年金產(chǎn)品營(yíng)銷類課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、基層管理者素質(zhì)提升類課程

【保險(xiǎn)】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚(yáng)州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險(xiǎn)：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險(xiǎn)：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀保總部、個(gè)險(xiǎn)總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險(xiǎn)：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會(huì)人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農(nóng)銀人壽：運(yùn)城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運(yùn)城中支、大同中支

【互聯(lián)網(wǎng)】

美團(tuán)（到店、騎行、外賣等8個(gè)事業(yè)部，合計(jì)超過30場(chǎng)）：行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程、目標(biāo)管理類課程、時(shí)間管理類課程、OKR課程等

字節(jié)&小米&得物：行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，要求嚴(yán)格，能深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時(shí)擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業(yè)實(shí)際進(jìn)行結(jié)合。注意啟發(fā)和調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細(xì)心講解，使學(xué)生有所收獲。

-----美團(tuán)全國銷售負(fù)責(zé)人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設(shè)計(jì)的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內(nèi)容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經(jīng)理馮唐平

李老師經(jīng)驗(yàn)豐富,特別擅長(zhǎng)課程創(chuàng)新，能結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的問題不斷進(jìn)行課程更新、迭代。講課內(nèi)容緊湊、豐富，教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)突出，接地氣，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都耐心的講解透徹。

-----眾安保險(xiǎn)副總經(jīng)理宋振華

李軒老師就像一個(gè)診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過“望、聞、問、切”對(duì)企業(yè)的問題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評(píng)估。找出原因之后馬上對(duì)癥下藥，提供有效解決方案與實(shí)施細(xì)則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問題。

-----平安人壽人力資源部副總經(jīng)理黃毅望

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