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課程背景

作為一個經(jīng)銷商管理者，您有以下困惑嗎：

您是否為開發(fā)不到合適的經(jīng)銷商而頭痛呢？

您是否為不知如何管理經(jīng)銷商而頭痛呢？

經(jīng)銷商越開越多，業(yè)績卻徘徊不前？

您是否為經(jīng)銷商多而雜，缺乏標桿經(jīng)銷商而煩惱？

經(jīng)銷商擺爛，積極性不高，您是否為不知如何激勵經(jīng)銷商而煩惱？

您是否為經(jīng)銷商不符合我們的要求而心煩？

經(jīng)銷商業(yè)績提升找不到方法何路徑？

經(jīng)銷商對品牌方的要求越來越高！市場競爭越來越激烈，競爭對手不斷在進步！在這樣的環(huán)境下，還采用以前的經(jīng)銷管理方法、工具，事實證明已經(jīng)行不通了！銷售團隊需要與時俱進，建立經(jīng)銷商管理系統(tǒng)！更新經(jīng)銷商開發(fā)、管理、業(yè)績提升的方法和工具，不斷提升專業(yè)能力，才能完成目標，創(chuàng)造佳績！

本次課程介紹廠商該如何開發(fā)適合自己的經(jīng)銷商，開發(fā)后如何管理經(jīng)銷商；并詳解講解如何調(diào)動經(jīng)銷商積極性；以及如何打造標桿經(jīng)銷，提升業(yè)績！最后定期對經(jīng)銷商進行評估，優(yōu)勝劣汰，來保證企業(yè)經(jīng)銷商的質(zhì)量，以保證企業(yè)穩(wěn)健的運營下去。同時培養(yǎng)一批標桿經(jīng)銷商！

課程收益：

掌握經(jīng)銷商開發(fā)的5大核心流程和工具，提升開發(fā)效率，精準引入優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

掌握經(jīng)銷商4大分類方法與工具，優(yōu)化經(jīng)銷商管理，實現(xiàn)分類施策

掌握經(jīng)銷商生意提升的5大流程和工具，助力經(jīng)銷商業(yè)績增長，提升整體銷售規(guī)模

掌握經(jīng)銷商評估2大操作要點及3大應(yīng)用，完善優(yōu)勝劣汰機制，提升經(jīng)銷商質(zhì)量

掌握經(jīng)銷商激勵3大方法，有效調(diào)動經(jīng)銷商積極性，增強合作粘性

課程特點：

有效性：課程方法論來源于個人和咨詢項目實踐經(jīng)驗；實戰(zhàn)，有效，有針對性

落地性：提供配套的落地工具，助力學(xué)習(xí)內(nèi)容落地

邏輯性：從經(jīng)銷商與業(yè)績增長關(guān)系開始，到經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商日常管理、經(jīng)銷商激勵、經(jīng)銷商業(yè)績提升、標桿經(jīng)銷商打造，形成經(jīng)銷商管理的閉環(huán)

趣味性：課程安排大量實際場景，組織學(xué)員進行研討、萃取、練習(xí)，讓學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)

課程對象：

老板、營銷副總、經(jīng)銷商總監(jiān)、銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商經(jīng)理、銷售精英等

課程方式：

知識講解、案例解析、視頻學(xué)習(xí)、小組討論互動等

課程大綱

導(dǎo)入：業(yè)績翻倍增長三個元素：原理、方法、落地

實戰(zhàn)案例：落地應(yīng)用場景和案例

工具應(yīng)用：每月核心指標分析、連續(xù)三個月不活躍經(jīng)銷商分析、業(yè)績增長兩大維度分解

實戰(zhàn)研討：提升覆蓋經(jīng)銷商數(shù)、活躍率、平均訂貨金額的方法

導(dǎo)入：業(yè)績增長兩個維度：業(yè)績水平增長、業(yè)績垂直增長

實戰(zhàn)研討：本年度業(yè)績增長來源

第一講：經(jīng)銷商定位與合作模式

一、經(jīng)銷商角色定位

1. 銷售模式4大類

——直銷、經(jīng)銷商、直供、直營

2. 經(jīng)銷商5大角色定位

——銷售達成、經(jīng)銷商服務(wù)、財務(wù)回款、資源變現(xiàn)、銷售團隊

二、經(jīng)銷商三大合作模式

1. 專營

2. 半專營

3. 開放

實戰(zhàn)案例：百事公司專營經(jīng)銷商模式推動業(yè)績增長

三、2025年經(jīng)銷商四大發(fā)展趨勢

1. 兩極分化，大商崛起，B2B轉(zhuǎn)型

2. 渠道豐富，全渠道銷售

3. 效率提升，營銷數(shù)字化

4. 專業(yè)成長，公司化運營

第二講：經(jīng)銷商選擇與開發(fā)五步驟

步驟一：經(jīng)銷商畫像

1. 經(jīng)銷商畫像3個維度

1）合作意愿

2）合作實力

3）市場地位

2. 經(jīng)銷商畫像評分原則

1）意愿第一（賦分45）

2）能力第二（賦分40）

3）市場地位第三（賦分15）

實戰(zhàn)案例：某公司經(jīng)銷商畫像

工具應(yīng)用：經(jīng)銷商畫像工具

實戰(zhàn)研討：經(jīng)銷商畫像

步驟二：市場規(guī)劃與經(jīng)銷商布局

1. 市場規(guī)劃的3個分類

1）城市分類——重點城市/潛力城市/優(yōu)勢城市/一般城市

2）渠道分類——重點渠道/潛力渠道/優(yōu)勢渠道/一般城市

3）終端分類——重點終端/潛力終端/優(yōu)勢終端/一般終端

2. 經(jīng)銷商布局4種方法

1）大本營

2）采蘑菇

3）制高點

4）放射線

實戰(zhàn)案例：某公司市場布局分析

步驟三：潛在經(jīng)銷商信息收集

——情報收集4個實操途徑

1. 尋找/搜索

——網(wǎng)絡(luò)、上游供應(yīng)商、相關(guān)人士介紹、客戶推薦

2. 暗訪

——硬件能力、經(jīng)營理念、資金、人脈、口碑

3. 面談

1）合作意愿：對利潤的態(tài)度、經(jīng)營產(chǎn)品的用心度、目前的經(jīng)營態(tài)度、對服務(wù)的理解、對新產(chǎn)品推廣的理解

2）管理能力：文化程度、股份組成、 下游客戶的管理

4. 實地考察

1）經(jīng)營面積

2）每天車流量

3）品牌

4）營業(yè)執(zhí)照

工具應(yīng)用：潛在經(jīng)銷商信息收集工具——打分表

實戰(zhàn)研討：潛在經(jīng)銷商信息收集打分表

步驟四：挖掘經(jīng)銷商需求與方案準備

1. 經(jīng)銷商6大生存需求

1）確保高毛利，銷量達成

2）售后服務(wù)、保障

3）區(qū)域穩(wěn)定品牌授權(quán)，低風險

4）費用核銷對帳要及時

5）人員配置支持

6）市場支持

2. 經(jīng)銷商5大競爭需求

1）人才瓶頸-人員培訓(xùn)支持

2）經(jīng)營管理指導(dǎo)

3）多渠道發(fā)展

4）獨家授權(quán)

5）資源支持

3. 經(jīng)銷商3大發(fā)展需求

1）差異化經(jīng)營

2）開發(fā)新公司

3）開發(fā)新區(qū)域

4. 經(jīng)銷商合作方案2大核心內(nèi)容

1）短期盈利：收入/成本/費用

2）長期盈利：客戶/競爭

實戰(zhàn)研討：制定針對經(jīng)銷商需求的合作方案

步驟五：潛在經(jīng)銷商談判與異議處理

1. 經(jīng)銷商談判5大核心條款

1）銷售目標與返利

2）授權(quán)方式

3）庫存與結(jié)款方式

4）保證金

5）人員/費用支持

2. 經(jīng)銷商5大常見合作異議

1）目標太高了

2）毛利太低了

3）給賒銷

4）人員和市場費用再配多點

3. 經(jīng)銷常見異議處理三大方法

1）利益分析法

2）提供證據(jù)法

3）揚長避短法

實戰(zhàn)案例：棉花價格談判

實戰(zhàn)研討：常見經(jīng)銷商異議以及處理方法

工具應(yīng)用：FABE銷售工具、經(jīng)銷商異議處理

第三講：經(jīng)銷商管理

一、經(jīng)銷商日常管理

1. 經(jīng)銷商4大分類

1）重點經(jīng)銷商

2）潛力經(jīng)銷商

3）優(yōu)勢經(jīng)銷

4）一般經(jīng)銷商

2. 經(jīng)銷商日常管理5大內(nèi)容

1）目標管理

2）進銷存管理

3）終端管理

4）新品賣進

5）促銷管理

二、經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃

1. 經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃3大內(nèi)容

1）業(yè)績與運作回顧

2）下階段生意機會點/生意目標/工作任務(wù)

3）雙方溝通下一步的工作開展

2. 經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃3大應(yīng)用場景

1）月度聯(lián)合生意計劃

2）季度聯(lián)合生意計劃

3）年度聯(lián)合生意計劃

3. 經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃落地4大關(guān)鍵點

1）數(shù)據(jù)支持

2）形成習(xí)慣

3）形式靈活

4）層級對應(yīng)

實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃案例

實戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃模板

三、經(jīng)銷商激勵方法

方法一：生存激勵

1）授權(quán)激勵：明確授權(quán)區(qū)域/品牌/產(chǎn)品/渠道；保護經(jīng)銷商權(quán)益

2）價格激勵：管控價格，避免價格混亂和竄貨；不斷建立經(jīng)銷商信心

3）目標激勵：目標達成獎勵，返利/折扣等

4）市場資源激勵：促銷政策，促銷資源，市場培訓(xùn)，人員支持等

5）感情激勵：高層拜訪、參觀工廠、經(jīng)銷商會議

方法二：競爭激勵

1）經(jīng)銷商銷售PK

2）獨家授權(quán)

3）標桿經(jīng)銷商

4）幫助經(jīng)銷商建立競爭力

5）市場分析與區(qū)域突破

方法三：發(fā)展激勵

1）特殊待遇

2）股權(quán)激勵

3）經(jīng)銷商委員會

4）區(qū)域拓展支持

第四講：經(jīng)銷商培養(yǎng)與經(jīng)銷商業(yè)績提升

一、經(jīng)銷商生意提升五步驟

第一步：經(jīng)銷商分類&選經(jīng)銷商

4類經(jīng)銷商：重點經(jīng)銷商、潛力經(jīng)銷商、優(yōu)勢經(jīng)銷商、一般經(jīng)銷商

第二步：找機會

——增量機會2個維度

1）覆蓋更多下游客戶

2）已經(jīng)覆蓋老客戶業(yè)績提升

第三步：定計劃

1）經(jīng)銷商生意提升計劃制定案例

2）經(jīng)銷商生意提升計劃制定月度工作流程

實戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃

第四步：抓執(zhí)行

1）生意提升計劃落地執(zhí)行機制：周會/月會

2）生意提升計劃落地執(zhí)行機制：作戰(zhàn)室/業(yè)績板

第五步：盯產(chǎn)出

1）經(jīng)銷商業(yè)績產(chǎn)出比——費用投入/業(yè)績產(chǎn)出

2）月度/季度目標達成

實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃

工具使用：經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃表

二、標桿經(jīng)銷商打造

1. 客戶篩選，意愿優(yōu)先

1）合作意愿

2）合作業(yè)績

3）雙方盈利

2. 經(jīng)驗總結(jié)，形成手冊

1）客戶管理經(jīng)驗總結(jié)

2）團隊管理經(jīng)驗總結(jié)

3）運營模式經(jīng)驗總結(jié)

3. 推廣復(fù)制

1）以點帶面

2）連點成線

3）連線成面

實戰(zhàn)案例：某公司標桿經(jīng)銷商打造與復(fù)制案例分析

第五講：經(jīng)銷商調(diào)整與優(yōu)化

一、經(jīng)銷商評估2大操作要點

1. 定期評估：季度/年度

2. 評估打分表

二、經(jīng)銷商評估3大應(yīng)用

1. 繼續(xù)合作

2. 整合/拆分

3. 替換/淘汰

三、經(jīng)銷商需要調(diào)整4大原因

1. 經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機

2. 經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標，以致于影響全盤生意的實施

3. 經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作

4. 經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意

四、關(guān)閉經(jīng)銷商4大實操點

1. 對好賬，簽字蓋章

2. 費用庫存處理

3. 預(yù)先準好備選經(jīng)銷商

4. 庫存費用交接

實戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商評估表

實戰(zhàn)案例：某公司經(jīng)銷商評估

課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置

廖老師

廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰(zhàn)專家

連鎖門店盈利提升教練

AI營銷領(lǐng)域應(yīng)用資深顧問

人工智能訓(xùn)練師（高級）（阿里巴巴達摩院認證）

20年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

可中英文授課

AI高級訓(xùn)練師

國際注冊管理會計師

藥林大會800家藥企新營銷/經(jīng)營顧問

百事全國優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星

連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻獎

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監(jiān)

曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：AI營銷應(yīng)用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商經(jīng)營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應(yīng)用、商務(wù)談判、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、消費者洞察、營銷系統(tǒng)建設(shè)與高效運營……

【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經(jīng)驗，帶領(lǐng)過1000+人營銷團隊開發(fā)運營300+經(jīng)銷商，打造100+標桿經(jīng)銷商，操盤項目累計創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個區(qū)域銷售總監(jiān)；

【大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫(yī)療、達能集團等共累計授課600+場，營銷訓(xùn)戰(zhàn)落地300+場，授課學(xué)員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬+，打造100+標桿企業(yè)：提供50+個實用工具支持培訓(xùn)內(nèi)容落地：

——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；

——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；

——河南超威集團-返聘5場；

實戰(zhàn)方法論體系化：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經(jīng)營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；

廖大宇老師憑借10年高管經(jīng)驗+10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗，深度踐行“實戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復(fù)制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構(gòu)建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

——「獨創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」——

【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導(dǎo)建設(shè)『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設(shè)計不同市場的覆蓋模式并帶領(lǐng)團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費用下降10%；

【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導(dǎo)推動『達能集團』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設(shè)項目、大商培養(yǎng)項目與營銷人才培養(yǎng)項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產(chǎn)出“大商開發(fā)與標桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經(jīng)銷商，實現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，打造標桿經(jīng)銷商20+個，達成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻獎；

——「多行業(yè)大客戶拓展，觸達300+優(yōu)質(zhì)渠道實現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——

【01】-帶領(lǐng)『百事集團』團隊創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發(fā)嶺南師范學(xué)院/廣東海洋大學(xué)/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；

【02】-帶領(lǐng)『雀巢集團』300+人銷售團隊開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實戰(zhàn)工具《經(jīng)銷商經(jīng)營洞察工具》《經(jīng)銷商作戰(zhàn)地圖》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標省市市場，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商40+個與打造標桿經(jīng)銷商20+個，業(yè)績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。

知名企業(yè)授課&咨詢經(jīng)驗：

序號企業(yè)名稱課程成果

1達能集團

（返聘24場）《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》

《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》落地“客戶開發(fā)八步驟”、“聯(lián)合生意計劃書”等工具，業(yè)績增長25%，開發(fā)20個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，打造10個標桿經(jīng)銷商；

2保靈集團

（返聘19場）《區(qū)域生意與利潤提升》2021年利潤增長60%，業(yè)績增長15%

3北京天石在線

（返聘18場）《生意經(jīng)營與利潤提升》培養(yǎng)一批懂算法/干法經(jīng)營人才，2021年直播突破1.1億

4河南喜盈盈集團

（返聘11場）《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》

《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》開發(fā)新經(jīng)銷商20個，打造標桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長；標桿客戶PK大賽銀獎

5茂昌眼鏡集團

（返聘8場）《門店生意經(jīng)營與利潤提升》2022年利潤增長45%，業(yè)績增長30%

6河南超威集團

（返聘5場）《營銷系統(tǒng)建設(shè)》《經(jīng)銷商開發(fā)與標桿經(jīng)銷打造》開發(fā)奧迪/保時捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營銷人才；新品牌MOLL成功上市成為細分領(lǐng)域冠軍，打造駐車電池爆品，開發(fā)60家優(yōu)質(zhì)代理商，打造15家標桿代理商，培養(yǎng)5名銷售總監(jiān)；

7上海仰邁廣告

有限公司

（3年咨詢）《打造有戰(zhàn)斗力銷售團隊》《決勝規(guī)劃-決勝年度營銷計劃》《決勝人才——營銷人才培養(yǎng)》銷售額增長285%；利潤增長200%；標桿客戶PK大賽銀獎

8合富國際集團

廣東名品薈公司

（3年咨詢）《決勝品牌-品牌戰(zhàn)略營銷五步驟》《終端管理——網(wǎng)點開發(fā)與維護》《終端管理——標桿門店打造》《經(jīng)銷商招商以及經(jīng)銷商業(yè)績提升》《決勝規(guī)劃-決勝年度營銷計劃》銷售額增長40%，利潤增長59%；標桿客戶PK大賽銀獎

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