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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

經(jīng)濟發(fā)展帶動高凈值人群總量增長迅速，國內(nèi)財富管理行業(yè)由初期的以產(chǎn)品為中心，逐步發(fā)展到以客戶為中心，提供“人-家-企-社”全方位綜合性服務(wù)的新趨勢。銀行利差收入增幅下降，更加劇了對表外代銷類業(yè)務(wù)重視程度，各家機構(gòu)代銷類產(chǎn)品計劃逐年加碼，財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈。

客戶需求多元化、復(fù)雜化，，對理財經(jīng)理綜合資產(chǎn)配置能力提出更高的要求。單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，變成產(chǎn)品超市/銷售平臺，缺少定制化產(chǎn)品資源；理財經(jīng)理完全依賴于產(chǎn)品，沒有強勢產(chǎn)品就無法維護客戶；理財經(jīng)理迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命等。

理財經(jīng)理通過本課程的學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變直線型單一產(chǎn)品銷售認(rèn)知，從根本上改變行為習(xí)慣，樹立資產(chǎn)配置的理念，銷售時由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨鬄閷?dǎo)向，實現(xiàn)業(yè)績突破。

課程收益：

學(xué)習(xí)并掌握資產(chǎn)配置的配置邏輯、實操方法及配置步驟，掌握各大類資產(chǎn)特點和作用，運用工具進行客戶財務(wù)風(fēng)險評估和資產(chǎn)配置規(guī)劃

通過CRM系統(tǒng)篩選目標(biāo)客群，并根據(jù)客群特征及需求痛點的挖掘，通過資產(chǎn)配置方案實現(xiàn)客戶的多產(chǎn)品銷售

通過實際案例制作和講演，讓理財經(jīng)理轉(zhuǎn)化授課內(nèi)容，將資產(chǎn)配置方案能現(xiàn)場落地實操并轉(zhuǎn)化為強效的生產(chǎn)力。（理財經(jīng)理課前準(zhǔn)備網(wǎng)點財富及以上級別客戶資料，生成資產(chǎn)配置方案后，講解配置邏輯和話術(shù)，完成一鍵下單，并做好售后綜合收益跟蹤）

課程對象：

理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財富顧問、理財師

課程方式：課堂講授、互動操練、案例制作、小組/個人展示、指點講評

課程工具（部分）：

客戶需求匯總表（KYC表格）個人財富管理系統(tǒng)使用——資產(chǎn)配置規(guī)劃書售后跟蹤管理表

保險營銷墊板理財營銷墊板基金營銷墊板

課程大綱

第一講：財富管理行業(yè)面臨的大變局

一、低利率時代來臨

1. 市場無風(fēng)險收益率持續(xù)下行

2. 人口出生率/城市化進程對經(jīng)濟的影響

3. 財政政策、貨幣政策展望

二、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

1. 理財子公司產(chǎn)品可多銀行銷售

2. 基金產(chǎn)品可多銀行、線上平臺銷售

3. 定制化產(chǎn)品數(shù)量減少（資產(chǎn)荒）

三、理財經(jīng)理業(yè)績壓力陡增

1. 銀行利差收入降低、收入指標(biāo)壓力大

2. 代銷類業(yè)務(wù)代銷手續(xù)費降低、指標(biāo)增長

3. 市場波動加大、客戶售后難度大

第二講：資產(chǎn)配置——利器在手，業(yè)績我有

一、資產(chǎn)配置觀念沿革變化

1. 猶太人樸素的資產(chǎn)配置觀念

2. 現(xiàn)代化定義（誤區(qū)）

1）不是追求最高收益

2）更加重視風(fēng)險收益匹配度

二、做資產(chǎn)配置的重要性/必要性

討論：不做資產(chǎn)配置，那我們可以有什么選擇？

1. 不斷變換投資

2. 單一投資

3. 不投資，只買保本產(chǎn)品

4. 追逐消息面投資

結(jié)論：資產(chǎn)配置是天底下唯一免費的午餐

三、怎么做資產(chǎn)配置（5套理論+3大原則）

1. 家庭生命周期理論

2. 理財金字塔理論

3. 帆船理論

4. 標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖

5. 美林時鐘理論

1）經(jīng)濟周期的輪動

2）大類資產(chǎn)在不同周期的表現(xiàn)

3）美林時鐘在中國的應(yīng)用

6. 資產(chǎn)配置三大原則

1）再平衡

2）長期投資

3）紀(jì)律性投資

第三講：資產(chǎn)配置建議書制作方法

一、正確認(rèn)識建議書的作用

討論：你通過CFP以后還給客戶做過建議書嗎?為什么?

1. 理念引導(dǎo)的輔助工具

2. 專業(yè)工作流程展示

3. 定制化方案實現(xiàn)多產(chǎn)品銷售

二、資產(chǎn)配置建議書的三大核心板塊

1. 市場趨勢分析（客觀）

1）境內(nèi)市場

2）境外市場

3）投資策略

2. 客戶理財目標(biāo)與資產(chǎn)現(xiàn)狀（主觀+客觀結(jié)合）

1）目的：讓客戶確認(rèn)KYC信息

2）風(fēng)險偏好

3）理財目標(biāo)：期限、回報率、流動性、止盈止損

3. 資產(chǎn)配置規(guī)劃方案

1）資產(chǎn)大類的調(diào)整建議（定性+定量）

建議方向：復(fù)蘇期，權(quán)益>商品>債券>現(xiàn)金（商品本應(yīng)排現(xiàn)金后，但是現(xiàn)在市場特殊性）

2）具體產(chǎn)品的配置建議

建議方向：85%國內(nèi)+15%QDII

a國內(nèi)市場債券配置方案（短+長）

b權(quán)益配置方案（紅利+科技）

4. 保障部分配置及建議（多數(shù)銀行系統(tǒng)配置報告不含保障類產(chǎn)品）

配置順序：意外>重疾>養(yǎng)老>理財類保險

三、建議書的展示與呈現(xiàn)

1. 展示建議書的要點（結(jié)合市場熱點做內(nèi)容/方向的延展）

1）配置的邏輯

2）大類資產(chǎn)中的細(xì)分板塊選擇理由

3）后續(xù)觀測標(biāo)準(zhǔn)

4）投資紀(jì)律

2. 建議書說明的流程

市場熱點引入——趨勢解讀——KYC確認(rèn)——投資目標(biāo)——配置方案——調(diào)整追蹤

第四講：保險在資產(chǎn)配置中的運用

一、家庭責(zé)任：愛家人，不管在與不在

1. 規(guī)劃邏輯

1）人壽保險

2）健康保險

3）意外傷害

2. 計算方法（3種，適配人群）

1）雙十法則

2）收入價值法

3）需求分析法

小組案例練習(xí)：真實客戶保險配置案例制作

二、醫(yī)療規(guī)劃：防止一夜返貧

第一層規(guī)劃：住院醫(yī)療定額支付

第二層規(guī)劃：癌癥保險

第三層規(guī)劃：重疾保險

案例：有醫(yī)保真的夠了嗎？

案例：“輕松籌”的尷尬

三、子女教育規(guī)劃

視頻引入：孩子是否真的是在一個起跑線上競爭？

1. 中國近20年教育費用趨勢

1）寒門難出狀元

2）選擇大于努力

2. 教育費用測算邏輯

3. 適配產(chǎn)品

案例分享：中產(chǎn)家庭子女教育金穩(wěn)健型配置（儲蓄、定投、權(quán)益、保險）

四、退休養(yǎng)老規(guī)劃

算一算：你退休的時侯能領(lǐng)多少退休金？

數(shù)據(jù)：中外退休情況

1. 中國社會保障制度：三大支柱

2. 合理退休金的計算邏輯

五、資產(chǎn)保全規(guī)劃方式

1. 風(fēng)險隔離

1）企業(yè)經(jīng)營意外

2）公共事件

3）博弈行業(yè)

討論：有人認(rèn)為某種程度上說保險是流動性最好的資產(chǎn)？

2. 資產(chǎn)代際傳承

1）金稅四期

2）債務(wù)規(guī)避

3）指定受益人

4）保障期限延展

3. 資產(chǎn)代際傳承的三種方式之差異

1）遺囑傳承

2）信托傳承

3）保險傳承

案例：百萬大單是怎么來的？——保險金信托

第五講：凈值化理財在資產(chǎn)配置中的運用

歸納：凈值型產(chǎn)品的優(yōu)劣勢

一、核心問題：怎么講風(fēng)險?

1. 不同類型客戶對待風(fēng)險的態(tài)度

1）風(fēng)險偏好型

2）風(fēng)險厭惡型

3）風(fēng)險中立型

4）風(fēng)險不確定型

5）特殊風(fēng)險偏好型

互動：風(fēng)險的本質(zhì)是什么?

1）風(fēng)險因素

2）風(fēng)險事故

3）概率

4）損失

2. 藝術(shù)化的表達

二、凈值型產(chǎn)品賣點的呈現(xiàn)

1. 特點feature

2. 優(yōu)點advantage

3. 利益benefit

4. 證據(jù)evidence

課堂練習(xí)：運用FABE方法介紹一個產(chǎn)品

5. 針對不同客戶營銷凈值型產(chǎn)品的話術(shù)（客群類型可服務(wù)企業(yè)指定）

三、常見異議處理

1. 客戶拒絕心理分析

1）不保本不安全

2）收益越來越低

3）到期可以拿到多少收益不固定

2. 異議處理的銷售要點

1）投資機構(gòu)背景資質(zhì)

2）底層資產(chǎn)分析

3）風(fēng)險收益比分析

四、回歸資產(chǎn)配置營銷

1. 凈值型產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運用

1）貨幣型凈值理財產(chǎn)品

2）債券型凈值理財產(chǎn)品

3）股債結(jié)合型凈值理財產(chǎn)品

2. 不同需求的產(chǎn)品組合建議

1）保守謹(jǐn)慎型客戶

2）穩(wěn)健型客戶

3）進取激進型客戶

第六講：基金產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運用

歸納：基金產(chǎn)品的優(yōu)劣勢

一、核心問題：為什么我們要配置基金?（對客戶+對銀行）

1. 客戶可分享經(jīng)濟發(fā)展的紅利，提升綜合收益

2. 銀行高質(zhì)量中收來源

3. 增加客戶粘性，提升客戶AUM

二、基金產(chǎn)品賣點的呈現(xiàn)

1. 投資范圍廣

2. 投資起點低

3. 海內(nèi)外資產(chǎn)配置

4. 信息透明度高

延展知識：基金產(chǎn)品細(xì)化分類

——短債、純債、一級債、二級債、固收+產(chǎn)品區(qū)別和營銷賣點

三、常見異議處理

1. 客戶拒絕心理分析

1）基金風(fēng)險高

2）過往買過的產(chǎn)品不掙錢

2. 異議處理的銷售流程

四、基金售后服務(wù)關(guān)鍵點

1. 基金存量客戶的持續(xù)聯(lián)系

1）市場異動

2）重大政策解讀

3）止盈止損點

4）更換基金經(jīng)理

2. 基金產(chǎn)品健診（是去是留）

3．根據(jù)客戶性格，制定對應(yīng)維護方案

核心原則：產(chǎn)品波動不超過可承受范圍，不影響客戶正常生活和心理健康

4. 分類客訴解決方案

案例分享：

——某中行浮虧安撫案例

——某農(nóng)行反面案例

1）領(lǐng)導(dǎo)型

2）訴苦型

3）不達目的不罷休型

4）歇斯底里型

第七講：資產(chǎn)配置的典型客群模板

說明：根據(jù)銀行需求，結(jié)合該銀行主要客群分類進行調(diào)整

一、五大主要客群的特征與需求要素

1. 私營企業(yè)主

2. 務(wù)工人員

3. 績優(yōu)白領(lǐng)

4. 家庭主婦

5. 退休人士

二、五大主要客群的資產(chǎn)配置模板

1. 私營企業(yè)主

2. 務(wù)工人員

3. 績優(yōu)白領(lǐng)

4. 家庭主婦

5. 退休人士

小組研討，制作配置方案，進行展示解讀

學(xué)習(xí)總結(jié)與落地行動

1. 知識回顧：根據(jù)客戶需求制作定制化資產(chǎn)配置規(guī)劃

2. 答疑互動：就學(xué)員提出的難點進行分析、討論、模擬演練、點評

3. 學(xué)習(xí)落地

1）掌握資配方法、五大類資產(chǎn)配置邏輯

2）真實案例制作，分組展示規(guī)劃方案

3）學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評

4）制訂管戶高客資配報告100%覆蓋行動計劃 

阮老師

阮超情老師 財富管理實戰(zhàn)專家

14年金融領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗

全省十佳財富講師、總行級優(yōu)秀財富管理內(nèi)訓(xùn)師

千人兵團精英理財經(jīng)理隊伍建設(shè)最佳實踐獎

第7屆新浪財經(jīng)理財師大賽“全國菁英理財師”稱號

第13屆福布斯·富國優(yōu)選理財師全國總決賽第二名（財富管家銀獎）

現(xiàn)任：陜國投集團華東財富中心安徽分公司丨總經(jīng)理助理

曾任：中國郵政集團安徽省分公司丨金融業(yè)務(wù)部財富主管

曾任：凱美瑞德（上海）科技有限公司丨資深銀行業(yè)務(wù)咨詢顧問

曾任：中國工商銀行國際結(jié)算單證中心丨國際結(jié)算進口部專業(yè)人員

曾任：花旗銀行（深圳分行）丨（金卡）理財經(jīng)理

【專業(yè)能力耐打——持多項認(rèn)證】：CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、證券從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格

【個人能力突出——客戶管理與創(chuàng)值】：累計服務(wù)高凈值客戶50+名，累計資產(chǎn)管理規(guī)模近6億。通過深入了解客戶需求，為客戶提供個性化的資產(chǎn)配置方案，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，客戶滿意度高達99.89%。

【實戰(zhàn)能力超群——主導(dǎo)近百場沙龍】：【財富客戶尊享會】（涉及17場）、【養(yǎng)老主題沙龍】（涉及20場）、【理財節(jié)線上沙龍】（連續(xù)3年）等。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

阮老師擁有豐富且多元的金融企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗（銀行、金融IT服務(wù)提供商）和深厚扎實的專業(yè)功底，積累了大量的實踐經(jīng)驗和優(yōu)秀的行業(yè)口碑，為其在團隊管理、營銷策劃和培訓(xùn)賦能、企業(yè)管理等工作中奠定了堅實的基礎(chǔ)，其在任職中國郵政集團有限公司安徽省分公司職務(wù)時得到了很好的發(fā)揮（負(fù)責(zé)全省金融部門高效中間業(yè)務(wù)的營銷與產(chǎn)品管理、團隊搭建重任，涉及理財、基金、券商資管、信托、三方存管等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，管理理財經(jīng)理、財富顧問、內(nèi)訓(xùn)師等團隊）：

【01】通過精準(zhǔn)策略與有效執(zhí)行，推動業(yè)務(wù)銷量顯著提升，實現(xiàn)非貨幣基金銷售的大幅增長（從2018年15億元到2022年100億元）以及基金定投業(yè)務(wù)連續(xù)三年獲集團級“競賽優(yōu)勝單位”佳績；

【02】全力打造并擴充專業(yè)理財團隊，將全省專業(yè)理財經(jīng)理隊伍從寥寥不足30人發(fā)展壯大至1400多人，同時成功建立省級財富管理內(nèi)訓(xùn)師隊伍（15人）和財富顧問隊伍（20人），為業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展奠定了堅實的人才基礎(chǔ)，彰顯出優(yōu)秀的團隊建設(shè)與管理才能；

【03】連續(xù)8年（4屆）帶隊參加郵儲銀行全國理財經(jīng)理大賽并屢獲殊榮；2019年摘得“十佳理財經(jīng)理”（個人賽第一）和“優(yōu)秀理財經(jīng)理”獎項；2021年斬獲“十佳理財經(jīng)理”2名、“優(yōu)秀理財經(jīng)理”1名及團體二等獎；2023年再次收獲“十佳理財經(jīng)理”1名、“優(yōu)秀理財經(jīng)理”2名、“卓越財富顧問”2名及團體二等獎，充分證明其在人才培養(yǎng)和競賽指導(dǎo)方面的高超水平。

阮老師不僅擅長國際國內(nèi)投資理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)，同時對國際貿(mào)易結(jié)算方式及各類單據(jù)融資方案也深有研究，曾主導(dǎo)完成江蘇銀行、江西銀行總行結(jié)算系統(tǒng)的整體設(shè)計、制作、上線的全套流程，促使銀行在貿(mào)易領(lǐng)域踏入新階段；同時將貿(mào)易結(jié)算工具和融資方案、銀行結(jié)算系統(tǒng)方案設(shè)計等項目經(jīng)驗融合進企業(yè)員工培訓(xùn)當(dāng)中，曾為多家金融企業(yè)提供培訓(xùn)方案，包括但不限于中國郵政、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、鵬楊基金、凱美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企業(yè)講授《財富管理全產(chǎn)品體系搭建》、《高凈值客戶的沙龍活動策劃》、《基金和基金定投業(yè)務(wù)營銷》、《保險和信托業(yè)務(wù)及高客開發(fā)》等課程，累計100+場次；

主講課程：

《以客戶為中心的資產(chǎn)配置》

《高凈值客戶的沙龍活動策劃》

《細(xì)水長流——客戶關(guān)系管理與維護》

《高效達成——金牌理財經(jīng)理能力提升》

《財富金鐘罩——財富傳承的兩大武器（家族信托+保險金信托）》

《破解基金客戶“難題”——基金健診與售后服務(wù)的策略與技巧》

授課風(fēng)格：

深入淺出風(fēng)格：將復(fù)雜的金融產(chǎn)品和知識點具象化表述，增加課程的趣味性和吸引力。

豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗：在業(yè)務(wù)推動、團隊能力提升培訓(xùn)方面，擁有充足的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

多元教學(xué)方法：運用多種教學(xué)方式，如場景化、故事案例、情景模擬、心理游戲等。

注重實效應(yīng)用：重視學(xué)員的互動參與，促使團隊解決實際問題，使培訓(xùn)具有切實效果。

部分客戶評價：

參加阮老師的課程真是讓我收獲滿滿！對金融市場的理解非常深刻，無論是復(fù)雜的理財規(guī)劃還是精準(zhǔn)的基金健診，都能講解得清晰透徹。通過實際案例分析，我學(xué)到了很多實用的技巧，現(xiàn)在工作起來更加得心應(yīng)手，業(yè)績也有了明顯的提升。

——中國郵政（安慶） 梁經(jīng)理

阮老師的課太精彩了！她的授課風(fēng)格生動有趣，將枯燥的金融知識轉(zhuǎn)化為一個個生動的故事和案例，讓我們在輕松愉快的氛圍中掌握了重點。而且他的課程內(nèi)容非常實用，特別是在財富管理和客戶維護方面，給了我們很多寶貴的建議和方法。感謝阮老師，讓我對理財產(chǎn)品銷售有了全新的認(rèn)識和信心！

——中國郵政（安徽） 胡主管

阮超情老師不愧是行業(yè)專家！在她的課堂上，我不僅學(xué)到了專業(yè)的金融知識，更重要的是學(xué)會了如何從客戶的角度出發(fā)，為他們提供最適合的財富管理方案。阮老師的講解深入淺出，邏輯清晰，每一個知識點都講解得非常細(xì)致。而且還會耐心解答我們的問題，讓我們在學(xué)習(xí)過程中沒有任何后顧之憂。期待能再次參加阮老師的課程！

——鵬楊基金 劉經(jīng)理

阮老師的課程內(nèi)容豐富詳實，涵蓋了金融領(lǐng)域的各個方面，從基礎(chǔ)的金融產(chǎn)品知識到高端的財富管理策略，都有深入的講解和分析。通過這次學(xué)習(xí)，我對自己的職業(yè)發(fā)展有了更明確的方向，也掌握了很多實用的銷售技巧和客戶溝通方法。

——工商銀行 陳員工

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