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課程背景：

在日常銷售管理中，很多銷售管理者經(jīng)常會存在以下困惑：

如何復(fù)制頂尖銷售：對于多數(shù)公司，80%的業(yè)績是來自于20%的銷售。如果能將剩下80%的銷售人員水平提升30%，整個公司的銷售業(yè)績會提升多少？

如何管理銷售業(yè)績：銷售漏斗背后隱藏的數(shù)學(xué)公式如何解開銷冠的奧秘？

如何打造管理標(biāo)準(zhǔn)：用了銷售漏斗，日常溝通和管理過程中還會狀況頻出？管理盲區(qū)怎么破？

如何輔導(dǎo)更加高效：如何了解每個銷售人員的能力和技巧偏差，如何借助銷售漏斗，對銷售人員的日常工作進行有效幫助與指導(dǎo)？

……

銷售漏斗是一個科學(xué)銷售管理的重要工具，但至今仍有很多公司還沒有構(gòu)建自己的銷售漏斗體系，也有不少公司雖然有自己的銷售漏斗但卻沒有得到正確的使用，只有少數(shù)公司因為正確使用銷售漏斗而實現(xiàn)了巨大的業(yè)務(wù)價值。

本課程以“打造銷售管理中控臺”為目標(biāo)，圍繞對銷售業(yè)績達成的路徑分析，對銷售模式和銷售流程的分析萃取，制定清晰有效的銷售漏斗業(yè)績預(yù)測，管理及在崗輔導(dǎo)，幫助銷售管理者深入掌握基于銷售流程萃取和銷售團隊輔導(dǎo)的科學(xué)銷售管理方法，精準(zhǔn)把握商機，快速提升團隊能力，最終實現(xiàn)整體銷售目標(biāo)的達成，并實現(xiàn)長期穩(wěn)定的業(yè)績增長。

課程收益：

1. 深入了解本公司銷售各階段的關(guān)鍵任務(wù)與升遷標(biāo)準(zhǔn)，打破傳統(tǒng)銷售思維與行為模式，提升項目銷售效率；

2. 學(xué)會根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點，設(shè)計專屬的銷售商機管理漏斗，精準(zhǔn)匹配市場需求；

3. 掌握銷售漏斗的運用，精準(zhǔn)管理和預(yù)測銷售業(yè)績，為公司決策提供有力支持；

4. 基于銷售漏斗數(shù)據(jù)，實施針對性銷售輔導(dǎo)，快速識別并提升個人及團隊銷售技能，實現(xiàn)業(yè)績突破。

課程對象：

客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等

課程方式：

老師授課+案例講解+小組練習(xí)+老師點評+輸出結(jié)果

課程大綱

第一講：銷售漏斗的作用與原理

案例：銷售小周的故事——銷售經(jīng)理如何管理無漏斗的下屬業(yè)績

討論：銷售管理和銷售流程實施中的困惑？

一、銷售管理金字塔

1. 銷售人員：關(guān)注效率與效果，贏得商機，達成個人業(yè)績

2. 銷售經(jīng)理：關(guān)注銷售執(zhí)行，評估支持，溝通反饋輔導(dǎo)

3. 銷售總監(jiān)/VP：關(guān)注持續(xù)達成，組織配置，人員能力結(jié)構(gòu)

二、銷售漏斗的核心作用

1. 評估銷售升遷周期等關(guān)鍵指標(biāo)

2. 評估銷售團隊的銷售能力

3. 發(fā)現(xiàn)銷售障礙和瓶頸

4. 及時發(fā)現(xiàn)銷售機會異常

5. 助力銷售業(yè)績平穩(wěn)達成

四、銷售漏斗的構(gòu)建原理

1．符合銷售類別

2. 符合客戶合作級別

3. 符合客戶購買的決策流程

4. 有可驗證的行為、結(jié)果和量化考核

第二講：銷售漏斗的定制構(gòu)建

一、銷售的四大類型

1. 電銷型

2. 地推型

3. 解決方案型

4. 戰(zhàn)略經(jīng)營型

二、定義銷售階段

1. 銷售階段與客戶購買階段對應(yīng)關(guān)系

2. 客戶決策的底層邏輯

1）WHY

2）HOW

3）WHAT

三、定義銷售階段的關(guān)鍵任務(wù)

1. 階段任務(wù)與客戶任務(wù)的對應(yīng)

2. 階段任務(wù)的可驗證成果

3. 階段任務(wù)中的銷售典型行為

四、定義階段升遷標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)評價標(biāo)準(zhǔn)

1. 階段升遷的四大標(biāo)準(zhǔn)

1）顯性

2）可識別

3）可衡量

4）可評價的

2. 升遷標(biāo)準(zhǔn)的兩個維度

1）客戶行為

2）客戶狀態(tài)

3. 客戶四大關(guān)鍵角色

1）決策者

2）使用者

3）把關(guān)者

4）內(nèi)線

4. 關(guān)鍵客戶角色反饋態(tài)度的四大類型

1）改善型

2）問題型

3）消極型

4）自滿型

5. 關(guān)鍵角色支持度的量化評估（-5到+5）

五、定義階段贏率

1. 不同階段的商機最終贏率分析

2. 定義不同階段贏率的作用

1）有助于銷售統(tǒng)計分析

2）幫助個人與銷售組織的業(yè)績預(yù)測

六、定義階段停留周期

1. 客戶采購過程與銷售任務(wù)量的差異分析

2. 停留周期的必要時間與一般周期設(shè)定

3. 停留周期過長可能帶來的風(fēng)險與不確定性

第三講：銷售漏斗助力業(yè)績提升

一、銷售漏斗與關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI)

1. 從有效線索到成交（LTC）

2. 銷售成功的關(guān)鍵五要素

1）線索轉(zhuǎn)化率

2）銷售周期

3）贏率

4）單產(chǎn)

5）回款率

3. 成交客戶的信任催生新商機

二、重點漏斗商機分析

1. 銷售行為與項目進度匹配度

2. 關(guān)鍵人與支持度評估

1）關(guān)鍵人：決策者、使用者、把關(guān)者、內(nèi)線

2）支持度：支持、有興趣、沒興趣、不支持（-5 - +5）

3. 商機成交的三個關(guān)鍵點

1）關(guān)鍵人覆蓋

2）組織價值

3）個人價值

三、漏斗業(yè)績預(yù)測

1. 業(yè)績預(yù)測的三個要素

1）已實現(xiàn)業(yè)績

2）漏斗商機金額*贏率

3）成交周期

2. 銷售漏斗健康度評估的三個維度

1）階段商機比率

2）贏率實現(xiàn)度

3）成交周期達成率

3. 業(yè)績達成的三大策略

1）增加漏斗商機

2）提升商機贏率

3）縮短成交周期

四、基于銷售漏斗的團隊輔導(dǎo)

1. 漏斗商機診斷的三個卡點

1）資源分配障礙

2）階段推進障礙

3）最后成交障礙

2. 個人能力診斷的三個層面

1）建立信任能力

2）項目把控能力

3）整合資源能力

3. GRAF能力輔導(dǎo)模型

1）Gap（差距）

2）Reason（原因）

3）Action（行動）

4）Follow-Up（跟進）

五、銷售人員成功的三大要素

1. 銷售方法

2. 工具應(yīng)用

3. 在崗輔導(dǎo)

熊老師

熊曉老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

26年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

上海海事大學(xué)碩士、復(fù)旦大學(xué)MBA

上海交通大學(xué)特邀營銷老師、西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師

曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經(jīng)理

曾任：偉思磊（上市公司，化學(xué)品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)

曾任：埃萬特（上市公司，特種化學(xué)制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經(jīng)理

曾任：劍橋國際教育集團（美國高中教育服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關(guān)系、銷售團隊管理……

【擁有多項專業(yè)認(rèn)證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國際認(rèn)證、銷售羅盤©全系列課程認(rèn)證、精益六西格瑪用于業(yè)務(wù)發(fā)展的黑帶認(rèn)證。

【創(chuàng)下億級營銷戰(zhàn)績】：開拓并維護包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學(xué)、Nexans、Leoni以及新東方等在內(nèi)的30多家世界500強企業(yè)及上市公司的關(guān)鍵大客戶關(guān)系，累計實現(xiàn)業(yè)務(wù)營收超過15億人民幣。

【產(chǎn)出萬字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國區(qū)銷售拜訪指導(dǎo)手冊》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團隊提供一套系統(tǒng)化、專業(yè)化的實戰(zhàn)工具與輔導(dǎo)資料，全面提升銷售效能。

熊老師深耕大客戶銷售多年，能夠針對不同層次的大客戶營銷挑戰(zhàn)，精準(zhǔn)施策，通過構(gòu)建高效的銷售系統(tǒng)和流程，為企業(yè)提供定制化的解決方案。此外，老師擅長銷售團隊輔導(dǎo)及培訓(xùn)，曾為華為、中國電信、太平洋保險、新奧能源、中車集團、中煤集團、三星等不同行業(yè)的知名大型企業(yè)進行授課輔導(dǎo)，累計授課200+場，成功賦能超5000名員工，不僅是大客戶營銷策略專家，也是市場洞察與團隊建設(shè)的行家里手。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

——任職埃萬特期間——

01-主導(dǎo)簽下第一個大客戶康寧生命科學(xué)，并且推動中國區(qū)全球大客戶業(yè)務(wù)量增長超42%，3年內(nèi)年度銷售額從0增至3100萬。

02-重新定義樹脂分銷的業(yè)務(wù)模式，由傳統(tǒng)的買賣交易轉(zhuǎn)型為顧問式銷售，實現(xiàn)從產(chǎn)品驅(qū)動向價值導(dǎo)向的銷售策略轉(zhuǎn)變，4年內(nèi)實現(xiàn)該業(yè)務(wù)從0迅速增長至1.5億元，銷售利潤率高達23%，遠(yuǎn)超同行業(yè)平均的5%-8%水平。

03-作為唯一來自亞洲的總部培訓(xùn)師，創(chuàng)新性地將以客戶為中心的銷售（CCS）理念與精益六西格瑪（LSS）方法論相融合，為北美及亞洲的銷售團隊提供專業(yè)輔導(dǎo)及培訓(xùn)，累計授課30+場，參訓(xùn)員工達800+，助力營銷部門提升25%的效能。

——任職安配色期間——

01-抵御競爭對手對全球性大客戶如殼牌石油和寶潔的猛烈業(yè)務(wù)沖擊，確保公司對這些大客戶的業(yè)務(wù)量穩(wěn)定在每年2500萬的水平。

02-重組中國業(yè)務(wù)團隊以強化服務(wù)現(xiàn)有客戶群，特別是全球性大客戶如寶潔、聯(lián)合利華、殼牌等，并帶領(lǐng)團隊制定詳盡的銷售策略，有效管理銷售項目和年度目標(biāo)，三年內(nèi)將公司的凈利潤提升了兩倍多，其中高性能特殊產(chǎn)品銷售額提升8000萬。

03-構(gòu)建一套全面的銷售人員專業(yè)能力提升與銷售管理體系化培訓(xùn)方案，針對性地開展《大客戶策略銷售》、《高效客戶拜訪》等課程培訓(xùn)，累計授課100+場，受訓(xùn)員工達3000+。

——任職劍橋國際期間——

01-制定新的業(yè)務(wù)策略，由原先主攻全國小客戶的策略轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢勾罂蛻舻牟呗裕晒χ亟ㄅc行業(yè)頂尖四大客戶的關(guān)系，推動合作項目成功啟動。

02-成功主導(dǎo)并重新贏得已流失的最大客戶——新東方，使其再次成為公司最大的業(yè)務(wù)客戶，為公司新增每年2500萬的銷售額。

部分授課案例：

序號授課課題授課企業(yè)期數(shù)

1《精準(zhǔn)識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》金風(fēng)科技、中國電信、上海汽車、上海軟素科技、海能達、新華三、新奧能源、云投集團、傳化物流、中車集團、寧夏伊品、贊同科技、太美醫(yī)療、構(gòu)力科技、上海網(wǎng)域、河南雄峰、杭州德創(chuàng)、龍?zhí)锟萍肌⒅忻杭瘓F、薩恩化學(xué)等30

2《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》華為、太平洋保險、上海軟件園、三星、金風(fēng)科技、中國電信、上海汽車、美凱航空、榮之聯(lián)、上海網(wǎng)域、中匯會計師事務(wù)所、獵熊座安全技術(shù)、和創(chuàng)科技、凱馳材料、海洋高新、優(yōu)樺林、寶鳥服飾、集輝信息、構(gòu)力科技、淘課網(wǎng)等25

3《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》上海軟素科技、天合光能、利盟打印機、河北諾亞人力、構(gòu)力科技、凱馳材料、上海網(wǎng)域等10

4《銷售戰(zhàn)略解碼》創(chuàng)秋集團、上海網(wǎng)域等6

5《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》中國海誠、上海網(wǎng)域等4

主講課程：

《精準(zhǔn)識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》

《銷售目標(biāo)設(shè)定與管理》

《銷售漏斗構(gòu)建與業(yè)績管理》

《量化客戶價值——價值銷售》

《大客戶關(guān)系管理與商機挖掘》

《打造銷冠隊伍——銷售團隊建設(shè)與管理》

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)導(dǎo)向，案例豐富：老師授課時注重將理論知識與實際操作緊密結(jié)合，通過分享自己在營銷領(lǐng)域的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及眾多成功與失敗的案例，使學(xué)員能夠快速將所學(xué)知識應(yīng)用于實際工作中。

深入淺出，通俗易懂：老師擅長將復(fù)雜的營銷理論用簡單易懂的語言進行闡述，通過生動的比喻和形象的解釋，幫助學(xué)員快速理解并掌握關(guān)鍵概念。

互動性強，注重實踐：在授課過程中，老師非常注重與學(xué)生的互動，鼓勵學(xué)生積極提問、參與討論，并設(shè)計了一系列實踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學(xué)生在模擬真實場景的過程中加深對知識的理解和記憶。

寓教于樂，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識，更注重課堂氛圍的營造，善于運用游戲、小組競賽等趣味性強的教學(xué)方式，讓學(xué)生在輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造力。

部分服務(wù)客戶：

華為、三星集團、OPPO、中國電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風(fēng)科技、天合光能、海能達、中車集團、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構(gòu)力科技、龍?zhí)炜萍肌⒓x信息、中國海誠、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團、中匯會計師事務(wù)所、鹽城城投等

部分客戶評價：

熊老師的銷售技巧課程邏輯性很強，講解深入淺出，讓學(xué)員很容易理解，講授課程有代入感，針對學(xué)習(xí)的重要知識點轉(zhuǎn)化能力強，這兩天團隊的收獲特別大。

——中匯會計師事務(wù)所 高級合伙人 吳總

熊老師的銷售漏斗課程幫助我們充分認(rèn)識到銷售漏斗定制化構(gòu)建的重要性和銷售管理的新思路，老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、講解清晰，對我們更科學(xué)地管理銷售業(yè)績和輔導(dǎo)團隊能力提供了非常棒的工具和思路。

——天合光能 銷售總經(jīng)理 韓總

熊老師的課程邏輯清晰，講解過程中有很多實際案例分享，在分組練習(xí)中對學(xué)員的練習(xí)點評非常到位，給了我們很多新思路如何更好地優(yōu)化我們現(xiàn)有的銷售管理體系，兩天的收獲非常大。

——構(gòu)力科技 副總經(jīng)理 崔總

熊老師的課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，針對實戰(zhàn)項目的輔導(dǎo)直指要點，讓銷售團隊能清晰地看到大項目打單中的關(guān)注點和改進點，對我們提升大項目的控單力指導(dǎo)非常大。

——寧夏伊品生物 銷售總經(jīng)理 鐵總

熊老師的策略銷售課程是我們團隊現(xiàn)在特別需要的一種銷售能力，課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)清晰，熊老師自己的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗幫助我們更好地理解了大項目控單中如何做到謀定而動，在大項目中如何識局、拆局和布局，提升項目贏率。感謝熊老師來傳經(jīng)送寶，幫助我們的銷售團隊提升戰(zhàn)斗力。

——云投數(shù)產(chǎn)集團 總經(jīng)理 范總

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