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課程介紹

談判前的準(zhǔn)備工作是科學(xué)，談判中的調(diào)控技巧是藝術(shù)。

在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，如何快速而準(zhǔn)確地探得對方的底線，引導(dǎo)對方到達(dá)自己設(shè)定的目標(biāo)，并使雙方都感覺到自己是交易的贏家？

面對不同類型的對手，應(yīng)該應(yīng)用哪些不同的戰(zhàn)術(shù)？遇到強(qiáng)勢甚至壟斷型供應(yīng)商，如何通過談判建立良好的伙伴關(guān)系并達(dá)到自己的目標(biāo)？

本課程就是為解決上述問題設(shè)計的。

課程特點

談判前的準(zhǔn)備工作是科學(xué)，談判中的調(diào)控技巧是藝術(shù)。

在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，如何快速而準(zhǔn)確地探得對方的底線，引導(dǎo)對方到達(dá)自己設(shè)定的目標(biāo)，并使雙方都感覺到自己是交易的贏家？

面對不同類型的對手，應(yīng)該應(yīng)用哪些不同的戰(zhàn)術(shù)？遇到強(qiáng)勢甚至壟斷型供應(yīng)商，如何通過談判建立良好的伙伴關(guān)系并達(dá)到自己的目標(biāo)？

本課程就是為解決上述問題設(shè)計的。

課程大綱

第一部分：談判的基本原則

• 基本原則的建議
• 成功的經(jīng)驗

第二部分：談判風(fēng)格

• 供應(yīng)商心態(tài)分析
• 如何選擇談判風(fēng)格

第三部分：影響談判的主要因素

• 替代力量
• 權(quán)利和力量的使用
• 時間的控制
• 情報的收集和準(zhǔn)備
• 決定價格的要素
• 供需關(guān)系的基本原則
• 供需關(guān)系的六種類型

第四部分：談判的心理學(xué)

• 供需博弈階段動作分解
• 博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用
• 談判中的動機(jī)分析
• 談判中的提問和暗示藝術(shù)

第五部分：談判的基礎(chǔ)知識

• 談判協(xié)議的最佳替代方案
• 保留價格
• 可能達(dá)成協(xié)議的空間
• 通過談判加以創(chuàng)造價值

第六部分：談判的準(zhǔn)備與過程技巧

• 詭計（RUSE）法則
• 談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？
• 談判議程和策略
• 信號探測
• 報價、議價和讓步的技巧
• 如何制造、利用、打破僵局
• 收尾時的注意事項

第七部分：談判方法和策略

• 雙贏談判的三個關(guān)鍵要素
• 哈佛談判法和棋盤法則
• 談判和邀請招標(biāo)的效用對比
• 困難談判的方法

第八部分：關(guān)鍵的談判技巧

• 談判策略決定的原則與方法
• 取舍長期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)
• 總體損益的評估方法?
• 讓步模式與計劃
• 談判的地點選擇技巧
• 談判的期限及作用
• 談判對方信息的掌握
• 如何協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
• 擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法
• 觀察、發(fā)問與傾聽的方法
• 良好開局的方法
• 應(yīng)付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法
• 提案的技巧與用語
• 回應(yīng)對方提案的技巧與方法?
• 報價的原則與技巧
• 讓步方式與議價技巧
• 識別并解除談判中困境的方法與技巧
• 草擬與簽署合同的技巧
• 如何避免談判后對方的反悔與蠶食

第九部分：案例分析和角色演練

吳老師

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院MBA，黑帶大師。曾就職于阿爾卡特、西門子中國及德爾福的國際采購部，有著近10年的供應(yīng)商質(zhì)量管理及國際采購經(jīng)驗。

吳老師不僅是供應(yīng)商質(zhì)量管理專家，他也是一個資深的設(shè)計工程師，有著豐富的制造業(yè)背景，尤其是在產(chǎn)品設(shè)計和模具設(shè)計方面，這讓他更能幫助供應(yīng)商從源頭上解決質(zhì)量問題。

吳老師為人熱情開朗、風(fēng)趣幽默、極富親和力！他的培訓(xùn)生動活潑，妙趣橫生，特別注重演練和反饋，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)吸收后能轉(zhuǎn)化成實際行動。

吳老師曾在亞太區(qū)一百多家公司授過課，包括西門子，伊頓，奧的斯，安費諾，巴杜電機(jī)，歐司朗，惠氏制藥，馬瑞利，英格索蘭，普萊克斯，葛蘭素史克，普思電子，歐萊雅，飛利浦等。他的授課受到了客戶的高度評價。

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