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課程背景

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程目標(biāo)

※掌握顧問式銷售的精髓和技巧

※學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程對象

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程內(nèi)容：

一、課程導(dǎo)入

1．你為什么會說是？

二、顧問式銷售的基礎(chǔ)

1．顧問式銷售中客戶為什么購買

2．成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

3．顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

4．討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

三、顧問式銷售中客戶采購決策分析

1．正面需求與反面問題

2．客戶購買決策的六大步驟

3．各階段客戶的關(guān)注點

4．客戶采購團(tuán)隊中的角色分析

5．討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

四、顧問式銷售的四個階段

1．銷售自己

2．銷售服務(wù)

3．銷售方案

4．銷售產(chǎn)品

五、顧問式銷售的六大關(guān)鍵

1．準(zhǔn)確地篩選客戶

2．將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

3．擅用差異化

4．掌握客戶的決策過程

5．向?qū)崣?quán)人物推銷

6．向整個銷售團(tuán)隊溝通戰(zhàn)略計劃

7．討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

六、贏得顧問式銷售的六大技巧

1．“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧

2．建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

3．運用SPIN“抓心”技巧

4．雙贏談判的技巧

5．獲得客戶購買承諾的技巧

6．應(yīng)對拒絕和異議的技巧

7．討論：如何在實踐中改進(jìn)我們的行為

七、課程總結(jié)

1．養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用

2．顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

王老師

畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)國際政治系，曾任職3M中國公司， 3年任職期間擔(dān)任過教學(xué)設(shè)備、工程設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備等產(chǎn)品的銷售工作，后擔(dān)任3M中國公司培訓(xùn)，組建并拓展了該公司的培訓(xùn)部；以后，他又加入了百威啤酒，擔(dān)任中國區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理，扎根企業(yè)逾10年，為該公司組建并發(fā)展了專職的全國銷售培訓(xùn)隊伍。王老師于2005年至今，從事專業(yè)講師。既有深厚的理論功底，又有豐富的實際工作經(jīng)驗；即熟悉工業(yè)類產(chǎn)品，又通曉消費類產(chǎn)品的運作，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的講師。王老師于2005年開始，從事專業(yè)講師，專長領(lǐng)域涉及經(jīng)理人職業(yè)技能等管理技能類、客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)等課程。

曾服務(wù)過的客戶：松下電子、東芝電器、三菱電機(jī)、大金空調(diào)、日冷食品、富士通計算機(jī)、豪雅光電、牧野機(jī)床、ABB、ICI、杜邦、震旦集團(tuán)、平安保險、可口可樂、西門子、雷勃、梅特勒-托利多、金寶電子、刻意創(chuàng)鍵、大恒集團(tuán)、愛建集團(tuán)、海爾集團(tuán)、天泰集團(tuán)、大田集團(tuán)、海南航空、TCL、三菱電機(jī)、方正電腦、國家開發(fā)銀行、中國移動、海信集團(tuán)、南京拉法基、南京華飛、戴爾電腦、博世電器、飛利浦、海爾等。

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