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課程背景：

狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。 它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。

如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售人員的大腦中，那么我們將擁有像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售實(shí)戰(zhàn)技能，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！

課程收獲：

打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)！

打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取客戶信息的銷售精英！

打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標(biāo)直指成交的銷售精英！

打造像狼一樣具有主動出擊團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷售精英！

打造像狼一樣具有強(qiáng)猛攻擊技能的專業(yè)銷售精英！

打造像狼一樣具有高度團(tuán)隊(duì)忠誠度的銷售精英！

課程受眾：

一線銷售人員、銷售精英、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)

課程大綱：

第一章：認(rèn)狼識狼

1、狼自本身

令人愛恨交織的狼

◆ 提起狼為何有恐懼感？

◆ 認(rèn)識自然界中真實(shí)的狼

2、狼性特征解密

◆ 專注目標(biāo)、重視過程

◆ 笑對失敗、 超然前進(jìn)

◆ 先謀后動、耐性十足

◆ 雄心壯志、目光敏銳

◆ 主動出擊、勇于競爭

◆ 相互信任、協(xié)同作戰(zhàn)

◆ 奉獻(xiàn)自我、勇于承擔(dān)

第二章：狼性精神鍛造

◆ 激情無限、越強(qiáng)自信

◆ 強(qiáng)者心態(tài)、主動競爭

◆ 調(diào)整心態(tài)、適應(yīng)變化

◆ 相互信任，親如兄弟

◆ 永不言敗，絕境求生

◆ 授狼以漁，強(qiáng)執(zhí)生存法則

◆ 直指結(jié)果、重視過程

◆ 團(tuán)隊(duì)協(xié)作、眾狼一心

◆ 擔(dān)當(dāng)責(zé)任，勇于付出

◆ 危機(jī)意識、居危思進(jìn)

第三章：揭開銷售神秘的面紗

◆ 面對面顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)

◆ 面對面顧問式銷售中銷的是什么

◆ 面對面顧問式銷售中售的是什么

◆ 面對面顧問式銷售中買的是什么

◆ 面對面顧問式銷售中賣的是什么

第四章：銷售前的準(zhǔn)備

◆ 禮儀準(zhǔn)備

◆ 精神準(zhǔn)備

◆ 形象準(zhǔn)備

◆ 專業(yè)準(zhǔn)備

◆ 物品準(zhǔn)備

◆ 客戶背景

第五章：銷售溝通談判實(shí)戰(zhàn)

1、銷售溝通實(shí)戰(zhàn)

◆ 溝通的目的

◆ 溝通的原則

◆ 溝通三要素

◆ 溝通中的6問

問開始

問興趣

問需求

問痛苦

問快樂

問成交

◆ 溝通中的聆聽11大技巧及5大步驟

◆ 溝通中的贊美的8個技巧及認(rèn)同的6大方法

◆ 溝通中批評的5大技巧

2、銷售談判實(shí)戰(zhàn)

◆ 談判前的準(zhǔn)備

◆ 談判中讓價策略

◆ 談判中付款方式策略

◆ 成交后回款談判

第六章：獵獲目標(biāo)準(zhǔn)客戶

1、客戶開發(fā)系統(tǒng)的建立

◆ 準(zhǔn)客戶的4大評定標(biāo)準(zhǔn)

◆ 通過那些有效的問題進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶定位

◆ 鉆石客戶的六大特點(diǎn)

◆ 很難產(chǎn)生績效客戶的六大特點(diǎn)

◆ 客戶開發(fā)的8種方法及工具

◆ 客戶開發(fā)的7大工具

◆ 怎么快速建立信賴感

◆ 顧客開發(fā)的三大黃金定律

2、主動獵取客戶需求

◆ 建立正確的需求觀念

◆ 不了解需求就銷售的7大結(jié)果

◆ 了解需求的兩大方法

◆ 注意事項(xiàng)

第七章：客戶類型分析及攻略

◆ 從容不迫型

◆ 優(yōu)柔寡斷型

◆ 自我吹噓型

◆ 豪放型

◆ 喋喋不休型

◆ 沉默寡言型

◆ 吹毛求疵型

◆ 情感沖動型

◆ 圓滑難纏型

第八章：塑造產(chǎn)品價值

◆ 產(chǎn)品介紹及價值的塑造的8大技巧

◆ 介紹產(chǎn)品時要注意的5大事項(xiàng)

◆ 如何做產(chǎn)品比較的介紹

第九章：解除客戶異議

1、對待異議的6個態(tài)度

2、解除客戶異議的2大忌

3、認(rèn)同客戶的7個經(jīng)典話術(shù)

4、解除客戶異議的4個步驟

5、如何核實(shí)異議

6、核實(shí)異議的的話術(shù)（案例互動：改變觀念）

7、異議的種類及處理技巧

◆ 價格異議

1）客戶討價還價的心理動機(jī)

2）在給客戶報(bào)價之前需要了解哪些問題？

3）報(bào)價的注意事項(xiàng)

4）解除價格異議的5種方法

◆ 品質(zhì)異議

◆ 服務(wù)異議

◆ 借口異議

◆ 需求異議（給客戶造緊迫或短缺8種策略）

◆ 競爭對手異議

◆ 對銷售人員異議

第十章：促成交

1、2個最佳成交時機(jī)

2、客戶的購買信號

◆ 語言信號

◆ 行為信號

◆ 表情信號

3、6個成交的方法

4、促成交易3個步驟

5、成交后的5個注意事項(xiàng)

6、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第十一章：鑄服務(wù)、立口碑

1、讓客戶有贏的感覺

2、五星級售后服務(wù)

3、保持與客戶的溝通

4、關(guān)心客戶的家人

5、幫客戶拓展事業(yè)

6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

第十二章：狼性銷售冠軍的“443321”法則

1、四個特質(zhì) 2、四賣

3、三信 4、三收獲

5、二度 6、一信念

通過你的狼性銷售實(shí)現(xiàn)3個最好

王老師

美國AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師；中央財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士；英國肯特大學(xué)工商管理碩士；中國狼性營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一人；深圳狼道營銷研究會會長；中國十大營銷管理咨詢專家；企業(yè)管理與團(tuán)隊(duì)鍛造專家；體驗(yàn)試互動訓(xùn)練專家；浙江省經(jīng)濟(jì)委員會特聘顧問；香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)客座教授；創(chuàng)立2家公司，一個即做營銷顧問又實(shí)操企業(yè)的實(shí)干者； 安鋼集團(tuán)、珠江啤酒、TCL集團(tuán)、ALONG集團(tuán)常年特聘營銷顧問；《狼道營銷》、《狼道領(lǐng)袖風(fēng)采》、《市場布局與品牌策劃》作者；

工作經(jīng)歷：

---聯(lián)想集團(tuán) 廣東大區(qū)經(jīng)理

---珠江啤酒 營銷策劃中心總監(jiān)

---華泰實(shí)業(yè) 市場營銷總監(jiān)

---深圳100強(qiáng)企業(yè)ALONG集團(tuán) 副總裁兼總顧問

擅長領(lǐng)域：13年專注于營銷團(tuán)隊(duì)管理及培訓(xùn)咨詢，擅長領(lǐng)域《銷售實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)打造、品牌策劃》

個人著作：

暢銷書《狼道營銷》

暢銷書《狼道領(lǐng)袖風(fēng)采》

暢銷書《市場布局與品牌策劃》

授課風(fēng)格：

---用企業(yè)家和市場來定義營銷，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；

---演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人；

---實(shí)戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動；

---學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽；

授課資歷：

家電、電子：

格蘭仕電器、海爾集團(tuán)、美菱電器、小天鵝、貓王電子、中諾電子、優(yōu)樂電子、先鋒電器、愛貝斯電器、科沃斯電器、人和電子、紅泰電子、凌寶電子、佳的美電子

商業(yè)百貨：

智樂商業(yè)、互惠商業(yè)、萬寧連鎖、可多連鎖、瑞景商業(yè)、康緣醫(yī)藥、九州商業(yè)、人人樂商業(yè)、天河百貨、天虹百貨、海雅百貨、大力百貨、天一商業(yè)城、華達(dá)商城

電信、郵政：

永新郵政、南陽郵政、東營郵政、青島移動、泰安移動、孝感移動、衡陽聯(lián)通、大同聯(lián)通、常德聯(lián)通、贛州電信、廈門電信、濟(jì)寧網(wǎng)通、包頭網(wǎng)通、東莞郵政

金融保險：

渤海銀行、北京農(nóng)商行、民生銀行、樂山農(nóng)行、昆明中行、渭南工行、蘭州中行、南寧建行、大鵬證券、方正證券、宏源證券、華西證券、新華保險、中國人壽、太平人壽

酒店餐飲、房地產(chǎn)：

弘瑞金陵酒店、海匯假日酒店、威斯汀酒店、東方千禧酒店、威龍飯店、北京酒店、錦江之星、和、向陽漁港、廣州酒家、美林閣餐飲、新城房產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、中博地產(chǎn)、朗詩地產(chǎn)、名城地產(chǎn)、中銳地產(chǎn)、南峰地產(chǎn)、華辰地產(chǎn)

食品飲料、灑類：

南方食品、思念食品、吉百利中國、立頓中國、真心食品、品之味食品、旭東食品、寶豐酒業(yè)、古井集團(tuán)、汾酒集團(tuán)、青島啤酒、嘉丹婷、興發(fā)化工、開米股份

服裝、珠寶首飾：

東越服裝、紅袖坊服裝、北美風(fēng)服飾、韓菲斯時裝、海迪服飾、依軒服飾、摩爾惠服裝、冠鴻珠寶、雅諾信珠寶、金爾曼珠寶、最愛鉆石、日月首飾、百泰首飾

醫(yī)藥、保健、化妝品業(yè)：

清華源興藥業(yè)、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來佛山制藥、徐州醫(yī)藥股份、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、廣州國藥控股集團(tuán)、一致藥業(yè)、蜀中藥業(yè)集團(tuán)、東阿藍(lán)天、中科靈芝、雅芳、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、深圳泰源化妝品

其它行業(yè)：

東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、中國外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實(shí)業(yè)、長安新科、日立電梯、美的集團(tuán)、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、中國長城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)、襄樊君和集團(tuán)、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州永特耐木膠、武漢聯(lián)誼集團(tuán)、河北冀凱集團(tuán)、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒、惠州市長潤發(fā)涂料、創(chuàng)新科存儲技術(shù)、衢州百泰集團(tuán)、桂林福達(dá)集團(tuán)、深圳龍澄高科、深圳市柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、鄭州新鄭機(jī)場、內(nèi)蒙古博源集團(tuán)、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實(shí)業(yè)、、廣州市白云化工、酷人網(wǎng)絡(luò)、新華商智、佛山歐陶等… …；

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