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課程目標(biāo)：

1、幫助員工樹立正確的職業(yè)心態(tài)、職業(yè)意識、培養(yǎng)職業(yè)的思考模式和行為習(xí)慣；

2、轉(zhuǎn)變員工的工作觀念，以主人翁的心態(tài)面對工作；

3、改變員工消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作精神；

4、樹立對企業(yè)忠誠、負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度，凡事不找借口；

5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升員工執(zhí)行力；

6、發(fā)揮員工強(qiáng)大的精神力量，提高工作效率，提高企業(yè)績效；

7、培養(yǎng)員工的感恩心態(tài)，感恩國家、公司、家人和客戶，做一個充滿愛心的人；

8、增強(qiáng)員工的學(xué)習(xí)意識，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)組織；

9、樹立正面的思維觀念，對職業(yè)前途會更加充滿信心，快樂工作，生活和工作態(tài)度會愈發(fā)主動。

資格認(rèn)證：

認(rèn)證證書（如需辦理證書費(fèi)用為800元/人）

經(jīng)培訓(xùn)通過考試合格后頒發(fā)《高級營銷管理師》培訓(xùn)證書（帶國徽）。網(wǎng)上注冊、官方網(wǎng)站查詢,全國通用，根據(jù)《職業(yè)教育法》的規(guī)定，人力資源管理部門和用人單位可根據(jù)此證了解人員接受培訓(xùn)的情況，作為能力評價、考核、聘用和任職的重要依據(jù)。請學(xué)員準(zhǔn)備身份證復(fù)印件一份，二寸證件照2張，提前郵遞或現(xiàn)場報到時交至?xí)?wù)組。

培訓(xùn)對象：

新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員、渴望進(jìn)一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員，以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，銷售經(jīng)理、銷售服務(wù)人員、與銷售相關(guān)的部門等。

培訓(xùn)內(nèi)容：

引言：市場經(jīng)濟(jì)呼喚全員營銷及服務(wù)意識

第一部分 現(xiàn)代市場營銷的本質(zhì)特點(diǎn)—以客戶需求為中心

一、現(xiàn)代營銷理念及其轉(zhuǎn)變歷程

二、營銷的功能及其在企業(yè)中的地位演化

引子案例：王老板為什么急匆匆從海南飛至北京？

1.功能一：營銷促使企業(yè)服務(wù)于社會

2.功能二：營銷實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價值

3.嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)!!!

(1)我們所處的環(huán)境

(2)問題討論：如何應(yīng)對？

4.營銷的地位

5.營銷/服務(wù)在企業(yè)中地位作用的演變

(1)營銷作為一般功能

(2)營銷作為一個比較重要的功能

(3)營銷作為主要功能

(4)以顧客為核心的功能

(5)顧客作為核心，營銷作為整體功能

三、現(xiàn)代客戶采購流程分析

四、顧客滿意式營銷/服務(wù)模型

案例研究和討論：滿足顧客需要的環(huán)K公司

第二部分 組織型客戶的需求分析

引子案例：迅達(dá)包裝設(shè)備廠

一、組織市場營銷情報

二、組織市場調(diào)研

三、組織市場潛力和銷售潛力分析

四、銷售預(yù)測

案例討論：迅達(dá)包裝設(shè)備廠

第三部分 組織間營銷的關(guān)系戰(zhàn)略

引子案例：華東汽車飾件廠面臨的市場前景

一、關(guān)系營銷理念

二、關(guān)系管理

三、戰(zhàn)略聯(lián)盟

資料分享：可口可樂寸麥當(dāng)勞與迪斯尼之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟

資料分享：中國家電行業(yè)首次出現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟

案例討論：華東汽車飾件廠

第四部分 組建高績效的營銷團(tuán)隊(duì)

一、現(xiàn)代營銷經(jīng)理人的事業(yè)危機(jī)和事業(yè)遠(yuǎn)景

二、現(xiàn)代營銷經(jīng)理人的沉重壓力

三、營銷部門的作用、構(gòu)成及關(guān)系

四、營銷團(tuán)隊(duì)中的角色定位

五、營銷團(tuán)隊(duì)中的角色勝任要求

六、營銷團(tuán)隊(duì)建立的組織模式

七、現(xiàn)代高績效團(tuán)隊(duì)管理模式

八、打造銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神

頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績？

案例：某壽險公司銷售員丟單

第五部分 學(xué)習(xí)營銷組合，創(chuàng)造一流業(yè)績

一、認(rèn)清營銷組合的基礎(chǔ)戰(zhàn)略

二、營銷渠道戰(zhàn)略

案例1：一次“竄貨”事件

案例2：“三株口服液”銷售渠道模式

三、促銷競爭戰(zhàn)略

（一）什么是企業(yè)促銷？如何分類？

（二）間接促銷的設(shè)計

（三）直接促銷的設(shè)計

（四）如何進(jìn)行有效的廣告

（五）如何進(jìn)行有效公關(guān)？

（六）如何進(jìn)行銷售促進(jìn)

（七）促銷工具創(chuàng)新

第六部分 工業(yè)品市場的人員推銷

引子案例：華新軟件公司的成功之道

一、人員推銷概述

二、銷售隊(duì)伍的管理

三、銷售隊(duì)伍的配置

四、掌握高績效的銷售技巧

第七部分 服務(wù)營銷與客戶滿意策略

一、以目標(biāo)客戶為中心--從4P到4C

二、客戶服務(wù)的意義

三、深入認(rèn)識全員客戶服務(wù)的概念

四、客戶服務(wù)體系的建立

五、服務(wù)的質(zhì)量--客戶滿意度

六、客戶服務(wù)與員工的素養(yǎng)

第八部分 高質(zhì)量客戶關(guān)系管理

一、客戶管理的內(nèi)容

二、客戶管理的原則

三、客戶的分類

案例：一位日本商社的職員s先生的故事

四、分析工作--客戶管理分析的方法

五、客服工作—如何處理客戶的抱怨和投訴

案例：某知名公司客戶投訴管理制度及管理表格分享

六、危機(jī)工作—營銷客戶危機(jī)管理六步法

案例1：三株集團(tuán)的沒落-湖南事件的慘痛教訓(xùn)

案例2：麥當(dāng)勞的聰慧-和平解決老婦燙傷事件，打造百年老店

案例3：中美史克的危機(jī)管理

七、長篇案例研討

李老師

清華大學(xué)EMBA，高級培訓(xùn)師、管理咨詢顧問。原某大型民營企業(yè)副總裁，曾在四季春集團(tuán)、豫德盛集團(tuán)、格瑞藥業(yè)、禾豐集團(tuán)、聚仁股份等公司擔(dān)任營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)。

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