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課程背景：

營銷能力不足，一切產(chǎn)品的推廣都會大打折扣；

營銷能力強(qiáng)大，所有的努力都會效果倍增。

從跟隨者到領(lǐng)導(dǎo)者，從B端成功跨越到C端，一個做電信設(shè)備的公司，進(jìn)軍手機(jī)市場時竟能成功做到市場占有率連年第一，手機(jī)銷量甚至超越蘋果，逆境之下依然能突破困境，持續(xù)多年高速增長。華為的成功，不僅僅是管理的成功、研發(fā)的成功，更是其強(qiáng)悍營銷能力的成功。

華為在營銷上做對了什么？這背后靠的是華為有效的營銷方法體系。而華為營銷的核心，就是飽和攻擊營銷法。

“飽和攻擊”是華為的一個常用術(shù)語，也是華為營銷方法的精髓，用最大的力量，調(diào)動盡可能多的資源實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的的作戰(zhàn)方法。

華為很早就采取了飽和攻擊營銷戰(zhàn)略，其積累的飽和攻擊營銷方法也可以為許多企業(yè)提供可操作的參考價值，拿來為自己所用，讓營銷效果倍增。

課程收益：

企業(yè)收益：

1、將華為營銷方法論應(yīng)用于企業(yè)，沉淀本企業(yè)的營銷思路；

2、借鑒標(biāo)桿企業(yè)營銷方式，發(fā)起飽和攻擊，在競爭中取勝；

3、為企業(yè)的營銷帶來新的啟發(fā)，輸出本企業(yè)的營銷方法。

崗位收益：

1、了解銷售中常見的問題，并學(xué)會如何規(guī)避；

2、從以客戶為中心到以銷售為中心，統(tǒng)一思想

3、學(xué)習(xí)華為飽和攻擊銷售模式，千方百計銷售

4、掌握五環(huán)十四招、九招致勝等營銷方法，推動營銷增長。

參加人員：

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)等中高層管理者

課程大綱：

第一單元 銷售中的問題

1、為什么打不過競爭對手？

2、銷售中常見的問題

（1）方法太少：銷售方法太少，缺乏系統(tǒng)作戰(zhàn)能力

（2）支援不到位：沒有統(tǒng)一思想，后勤保障、支援不到位

（3）目標(biāo)、計劃做不好，聽天由命

（4）沒有形成實(shí)踐——總結(jié)的循環(huán)，無法形成螺旋式上升的良性改進(jìn)

（5）沒有做好客戶管理

互動討論1：你們公司的問題【15分鐘】

第二單元 華為飽和攻擊營銷法

1、華為銷售成長史，各個階段的問題及解決方法

2、華為營銷思想

（1）市場導(dǎo)向

（2）尖毛草策略

（3）一線呼喚跑火

（4）壓力傳遞到整合公司

3、華為營銷組織

（1）從隨行就市到創(chuàng)新領(lǐng)先

（2）從要素分析到組織構(gòu)建

（3）鐵三角、鐵四角，如何在實(shí)踐中豐富組織職能，適應(yīng)市場需要

（4）學(xué)習(xí)型組織的形成

4、華為的打法

（1）一五一工程

（2）九招致勝

（3）五環(huán)十四招

（4）打項(xiàng)目的方法

5、銷售激勵和銷售管理

（1）從銷售價值創(chuàng)造特點(diǎn)到激勵方式

（2）華為的激勵方法

（3）銷售目標(biāo)的制定和監(jiān)控執(zhí)行

互動討論2：【30分鐘】

題目1：你公司銷售創(chuàng)造特點(diǎn)（依賴個人？團(tuán)隊(duì)？自然銷售？）

題目2：你們能否制定比較準(zhǔn)確的計劃？問題出在哪里？

第三單元 九招致勝之關(guān)鍵三招

1、理解行業(yè)銷售的內(nèi)在規(guī)律

（1）多樣性，決定行業(yè)的長期形態(tài)

（2）功能性價值和情感性價值，決定營銷策略

（3）購買介入度，決定銷售方法

（4）行業(yè)的其它特征，對銷售的依賴程度

互動討論3：給你自己的行業(yè)畫像【15分鐘】

2、九招致勝的核心招法

（1）從分析客戶KPI到洞察客戶需求

（2） 深入理解客戶關(guān)系，贏得人心

（3）價值呈現(xiàn)

（4）項(xiàng)目運(yùn)作

第四單元 五環(huán)十四招

1、產(chǎn)品拓展的角度看銷售

2、產(chǎn)品拓展常見問題的處理，深刻理解管理模式

3、五環(huán)十四招

4、你公司的產(chǎn)品拓展

孟老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任職華為近20年，首批“藍(lán)血十杰”獎的獲得者（華為管理體系建設(shè)的最高榮譽(yù)）。是推動華為LTC系統(tǒng)落地的骨干成員，此系統(tǒng)是華為最重要的銷售系統(tǒng)。同時擔(dān)任過著名的華為“藍(lán)軍”隊(duì)長，專門對公司戰(zhàn)略管理問題提供參考建議。

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)。在華為數(shù)據(jù)通信行銷部工作期間，曾帶領(lǐng)部門把一個新的品類從0到10億元。

專業(yè)背景

在華為公司內(nèi)部的觀點(diǎn)文章廣受歡迎，博客閱讀量高達(dá)到140萬，長期位列第一，原創(chuàng)博文170多篇，50萬字。多次獲得華為大學(xué)金牌講師。

著作包括：

華為飽和攻擊營銷法、巔峰過后：通信產(chǎn)業(yè)的革命、賠賺：盈利模式等

培訓(xùn)客戶

華為、中國移動、中國電信、海科石化集團(tuán)、360……

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