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課程背景：

成功絕非偶然，成為銷冠也非一蹴而就。據統計，銷售工作中，20%的人業績突出，50%的人業績平平，25%的人堅持不下去，只有不到5%的人能成為頂尖的銷售員。

仔細研究頂尖級銷售員，你會發現他們身上的諸多閃光點，他們是從優秀走向卓越的代表人物，銷售業績一騎絕塵，常常占據半匹江山（業績往往比第二名與第三名的總和還多），同時個人最高銷售記錄保持也會長達數年甚至數十年。

怎樣成為這5%的TOP Sales?

TOP Sales=天賦+夢想+動機+潛質+意志+技巧

天賦：你對市場、客戶的敏感程度如何，冥冥之中能否找到方向？

夢想：人生最大的抱負是什么？怎樣扣動心靈扳機，讓心中那團火熊熊燃燒？

動機：敬畏客戶，持續為客戶創造價值，才會贏得客戶的持續下單和對你的尊敬。

潛質：TOP Sales的素質模型和勝任能力，快速區分是戰狼還是綿羊？

意志：公司戰略大致正確、戰術切合實際，你是意志力將決定最后的勝負。

技巧：掌握方法和技巧，善于調動資源，學會借力，銷售業績將會事半功倍。

也許有同學會問，我工作中也按上述內容進行，為何成不了TOP Sales呢？

答案是還沒有掌握到精髓，只學到到表象，還未理解本質，更沒有深度思考，打通底層邏輯，上升到方法論。

授課老師在世界500強企業任職期間，曾創下個人1.38億（該記錄保持5年）銷售業績，本課程結合老師18年營銷管理與銷售經歷，傾囊相授，助你脫胎換骨，噴薄而出。

培訓對象

營銷管理者、營銷精英、有夢想的營銷人員

課程收益

大量真實案例分享，讓你掌握銷售冠軍成長秘笈（關鍵節點）；

精準客戶在哪里？精準客戶的衡量條件（客戶識別與需求挖掘）

開水燒到90℃，為何放棄了（掌握有效逼單的技巧）；

競爭對手的客戶，如何有效搶過來（競爭策略）；

輸出銷售話術，解除客戶異議。

課程大綱

開篇案例：我是如何從“0”做到“1.38億”業績的？

第一講：扣動心靈扳機，點燃內心那一團火

【現狀分析】：銷售人員難招，優秀的銷售人員難留；老業務激情褪去，安全現狀 ；新業務缺乏毅力，容易放棄。如何讓營銷組織保持旺盛的生命力？如何讓營銷人員“嗷嗷叫”？

1、巔峰心態 激情燃燒

1）如何長期保持巔峰心態，在逆境中如何谷底反彈？

2）面對身邊人的“雜音”，如何靜下心來不被打擾？

3）成功人士的心智模式

2、心智錘煉 每日精進

1）設置階段性的目標，并為之奮斗（30歲之前、30-40歲、40之后階段性目標）

2）做一個讓人舒服的人，別人才會幫你（讓客戶看到他當年的影子）

3）拜最好的老師，做最好的學生（認識自己不足，缺哪項補那項）

4）改變不良習慣，刻意訓練自己

第二講：發掘銷售潛能， 自我驅動創造卓越

【現狀分析】：俗話說“三歲看大，七歲看老”，通過素質模型識別銷售潛質，選出狼崽，企業只需提供適合生存的土壤，他們將會基因突變，騰空而起。

1、銷售冠軍的素質模型

1）主動性

2）概念思念

3）成就導向

4）影響力

5）堅韌性

?工具：如何選拔狼性營銷人員？

2、銷售冠軍必備的綜合能力

1）策劃能力

2）溝通能力

3）激勵能力

4）培訓能力

5）開拓能力

3、目標分解-向卓越目標發起挑戰

1）目標分解的方法

2）高行動力，今日事今日畢

3）時間管理策略

4）如果目標沒有達成，請從以下方面審視自己：

? 客戶是否精準？

? 客戶分類是否正確？

? 是否完成A類目標客戶的預約？

? 是否了解客戶的真實需求？

? 產品價值有沒有講清楚？

? 客情關系是否到位？

? 有無有效逼單？

? 精神狀態是否有激情，能否感染客戶？

? 銷售技能有待提升

第三講：掌握銷售技巧， 助力業績一騎絕塵

【現狀分析】：普通銷售與冠軍銷售的區別就是：普通銷售只會把水燒到90℃，最后折戟沉沙（關鍵節點差一點火候），而冠軍銷售總會將水燒開，努力到拼盡全力，拼搏到感動自己，最后為客戶創造了價值并贏得尊敬。

1、精準客戶才是簽約的法寶

1）衡量精準客戶的三大條件

2）精準客戶到哪里去找？

? 產出：精準客戶畫像與尋找策略

2、如何快速識別客戶性格？

1）九型人格與溝通之道

2）通過公司網站、企業文化判斷

3）通過身邊人了解

4）通過現場“三察三泡”識別

3、如何說服關鍵人物幫你介紹客戶？

1）關鍵人物的需求點、困擾點

2）關鍵人物的影響力

3）關鍵人物核心訴求（利益、名譽、方案、資源）

?案例：阿里業務員如何說服鎮長介紹業務的？

4、第一次見面，如何挖掘客戶的真實需求和購買欲望？

1）有效提問，了解客戶現狀，滿意與不滿意的地方？

2）弄清客戶的決策流程與第一決策人

3）做好投入產出比分析，價值數據化

? 產出：需求挖掘話術、數據化、準備與對策

5、你面見的第二或第三KP，怎樣讓他引薦見到第一KP？

1）名片上的職務是“聯合創始人”，怎樣識別他是不是真KP？

2）有效識別抗拒點的真假？

3）怎樣爭取到第二或第三KP為我們說話？

? 產出：說服第二或第三KP引薦最終決策者的話術

6、目標客戶分類：如何判斷客戶會在多長時間簽單？

1）A類（一周內簽單，客戶在做價值認證，比如到底選那一款？）

2）B類（15天內簽單，見到第二KP，比較認可）

3）C類（30天內簽單，見到第三KP，需要內部討論）

4）D類（暫時不考慮，未來有需求）

? 產出：說服第二或第三KP引薦最終決策者的話術

7、做足準備，提高談判能力，銷售高手如何有效逼單？

1）敢于要求，不要怕把客戶逼死了

2）了解客戶顧慮，現場一起解決

3）價值數據化，精確計算投入產出比

4）利用活動、促銷政策，過了這一村沒有那一店

5）即使逼單不成，也要弄清問題所在

?產出：現場逼單話術

8、虎口奪食-如何把競爭對手的客戶變成你的客戶？

1）研究競爭對手的薄弱環節，找到突破口

2）研究客戶的致命痛點，給出解決方案

?產出：研究競爭對手和客戶的策略工具包

?案例分析：你跟進了大半年的客戶，突然得知今天與競爭對手簽約，明天就要付款。你準備怎么辦？有無翻盤的機會？怎么翻盤？

9、業績倍增-從“點”的突擊到“面”的突破

1）市場規劃-區域劃分、聚集行業、定位主戰場

2）找準策略-產品策略、競爭策略、客戶策略

3）團隊配合：領軍人物與團隊分工

第四講：還原銷售場景， 銷售話術實戰演練

【現狀分析】：面對客戶的異議，未受專業訓練的銷售人員很容易掉進客戶的“坑里”， 說得越多暴露越多，最后失去主動權被動跟著客戶走。怎樣扭轉局面、解除客戶異議，掌握銷售話術是最有效的手段之一。

1）價格太貴的應對策略

2）留下資料回去等消息的應對策略

3）需要考慮的應對策略

4）需要找人商量的應對策略

5）客戶太貪婪，一味索取的應對策略

6）超出預算的應對策略

7）有了喜歡的品牌或供應商，不想更換的應對策略

8）當你服務到極致，客戶就是不買（轉身去買了同行的產品）的應對策略

趙老師

【實戰經驗】

暨南大學MBA，18年大客戶營銷專家，10年外貿團隊管理專家，PTT國際職業認證講師，

國家高級企業培訓師，多家企業戰略營銷顧問

現任：珠海華亮電子（聯合創始人） 董事總經理

曾任：西門子電氣（世界500強） 中華區營銷總監（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業） 渠道總監

市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。

18年大型跨國企業、上市企業銷售崗位歷練，一位從市場一線成長起來的實戰營銷專家。自創企業珠海華亮電子有限公司，校招10位大學新生組建團隊，從“0”開始，從內貿到外貿，曾主導外貿團隊搭建，業務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執行《總裁高峰論壇》、《大灣區創新人才發展峰會》、《創新營銷大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經歷，近1000場分享，內容豐富、案例新穎，授課過程沒有多余的廢話，全程實戰，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學明天用。

聚焦研究營銷與管理18年，一直倡導“在戰爭中學習戰爭”，信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結構的體系化、演講內容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰工具的效果化，即學即用，立竿見影。

【授課風格】

風趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學習，學習中玩”，課程發人深省；

沒有高大上的理論，只有實戰中的案例，純干貨分享，轉化為生產力。

【主講課程】

營銷戰略類：《戰略營銷》

《大客戶戰略營銷與思維創新》

營銷策略類：《商務談判》

《政企大客戶開發》

《渠道開發與區域市場管理》

《剛柔并濟-銷售回款全攻略》

《關鍵客戶關系管理與深度營銷》

《10個經典營銷案例助力大客戶成交》

營銷技巧類：《狼性營銷》

《工業品營銷策略》

《整合資源-推動全員營銷》

《以客戶為中心的顧問式營銷技術訓練》

《把話說到客戶心里去—商務溝通話術訓練》

營銷管理類： 《狼性營銷團隊人才體系建設》

《巔峰銷售-營銷精英逆商錘煉》

《以沖鋒為導向的狼性營銷團隊建設》

《雄鷹展翅-營銷干部綜合管理能力提升訓練》

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