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課程背景：

搞掂關(guān)鍵人物，銷售人員遇到三個難題：快速確認(rèn)目標(biāo)人、在最短的時間內(nèi)給對方留下深刻印象、培養(yǎng)有深度的私人關(guān)系。這其中，如何識別關(guān)系、處理關(guān)系；用什么方法拉近關(guān)系；如何判斷對方真心幫忙；特別是，如何從基層開始，打通高層關(guān)系，諸如此類的操作，都需要專業(yè)技巧。憑個人感悟，非一年兩年能畢其功。

挖掘需求更是一門學(xué)問，涉及到明確需求因素，問什么人，在什么時間點，如何發(fā)出問題等溝通藝術(shù)。對此，銷售人員存在大量誤區(qū)，也缺乏恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，以至于時機流失，原先的需求變成“后悔藥”。頂級的銷售不僅會挖掘需求，更懂得引導(dǎo)需求，激發(fā)需求，透過客戶的使用現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題背后的問題，然后對癥下藥，推動客戶購買。而如何引導(dǎo)需求、激發(fā)需求，則依賴于一整套功夫，而非投機取巧。

本課程針對大客戶開發(fā)的核心環(huán)節(jié)，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問題，教授實戰(zhàn)技能—話術(shù)和動作，為學(xué)員提供若干工具，真正幫助學(xué)員解決困擾多年的“難言之隱”，提高銷售效率，改善工作績效。

課程特色：

1、全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。

每個案例都是真實的，100%對接實戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！

2、診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結(jié)能力。

對診斷式教學(xué)的評價，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！

3、情景模擬考試

課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

課程對象

大客戶銷售、項目銷售、直銷——

總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員

課程大綱

大客戶銷售實戰(zhàn)技能

第一講 大客戶采購與銷售分析

案例分析：某企業(yè)采購電池的運作過程……

大客戶的“采購黑箱”剖析

大客戶的采購流程圖

采購的發(fā)起和報批作業(yè)模式

新品采購決策順位

案例：小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……

大客戶銷售流程

大客戶銷售之天龍8步

大客戶銷售突破口

培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折點

第二講 接近和跟蹤目標(biāo)人

工具：大客戶銷售進(jìn)程表——CPPM表

初步接觸客戶的“3大件”

消除“拒絕恐懼感”

清晰地介紹自己

為下次溝通留下伏筆

案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時，對方卻不冷不熱……

電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法

連續(xù)跟蹤的電話套路

跟蹤客戶的頻率

回訪客戶的理由

電話跟蹤的6步曲

強化客戶記憶的“電擊術(shù)”

現(xiàn)場演練：運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……

高效約見技巧

約見的時機與理由

高效約見的5種方法

討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對？

拜訪禮儀與策略

拜訪客戶的5大任務(wù)

拜訪禮儀

化解客戶的挑戰(zhàn)

工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備清單

第三講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物

案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……

培養(yǎng)客戶的信任與好感

建立信任的“小動作”

培養(yǎng)好感的方法

案例：丁經(jīng)理借機突破客戶關(guān)系……

宴請：酒錢花在刀刃上

約請的注意事項

宴請禮儀

宴請中的談資

如何在酒宴上摸清對方的“隱私”

案例分享：鄧接受宴請，晚上帶來3個哥們……

送禮：送貴不如送對

錯誤的送禮方式

送禮5忌

超值贈禮的6個要點

擺平“內(nèi)部人”

如何明確“內(nèi)部人”的好處

擺平“內(nèi)部人”的雙平衡

案例分享：梁總帶小夏見了譚總……

盡心編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點

仰攻“決策人物”的策略

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略

案例：某電力公司工會主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識基建主任……

第四講 挖掘客戶需求

案例：搞死N個業(yè)務(wù)的3句套話……

挖掘需求策略

詢問需求的5個要訣

挖掘需求可利用4種現(xiàn)場

如何套取內(nèi)部情報

案例分享：比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……

挖掘需求的提問技巧

應(yīng)對需求的3個層次

提問方法

詢問需求的經(jīng)典問題模式

演練：挖掘客戶需求的話術(shù)……

第五講 促成大客戶購買

尋找合作切入點

什么叫合作切入點

從哪里找合作切入點

案例：小龍為銷售一套設(shè)備，為客戶幫忙……

分析和阻擊競爭對手

分析競爭對手動態(tài)

阻擊競爭對手的5種方法

案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……

排除客戶內(nèi)部反對意見

客戶反對意見的表現(xiàn)

處理反對意見的溝通對策

案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭取成功某省電信運營商的訂單……

促成訂單的五大里程碑

商務(wù)談判策略

第一講 談判的基本概念

案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……

什么是談判

談判的基本定義

談判的3個核心要素

博弈的四種模式

談判理念

談判的價值目標(biāo)定位

談判的立場

案例：中國在釣魚島問題上的明暗立場……

談判溝通要領(lǐng)

談判的5大誤區(qū)

談判溝通的7大要訣

談判的基本流程

周期性談判流程

場次性談判流程

談判決策事項

確定內(nèi)部分工

談判目標(biāo)決策

談判策略決策

確定談判程序

案例：某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更，造成談判敗局……

第二講 談判心理分析與控制

談判者的典型心理

案例：撒切爾夫人的談判人格分析……

談判者人格

談判者人格分析

談判者人格修煉

各類談判對手的性格弱點

案例：安古斯購買游艇……

預(yù)期心理與談判滿足感

談判對手的預(yù)期心理

哪些因素影響談判對手的滿足感

形式層面的滿足感

需求順位與談判滿足感

心理價位與談判滿足感

博弈難度與談判滿足感

案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對價格同盟……

談判心理控制

談判壓力與心理控制

談判心理慣勢

談判焦點的轉(zhuǎn)移

銷售者的談判心理陷阱

談判者的心理暗示

第三講 評估談判籌碼

案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床……

談判雙方的“底牌”與“籌碼”

什么是談判中的“底牌”

什么是談判“籌碼”

評估雙方的“底牌”和“籌碼”

如何掀開對手的“底牌”

如何變換、增加籌碼

談判賭局

銷售競賽賭局

采購競賽賭局

第四講 談判策略

影響談判的環(huán)境因素

案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……

十大談判策略

時機的選擇

場地

溝通工具

誘敵深入

各個擊破

預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場

紅臉白臉

限制條件

競爭杠桿

后手策略

案例：威爾遜公司的水處理項目談判……

談判中的溝通策略

過程溝通策略

合同談判的溝通策略

第五講 價格談判策略

報價策略

價格呈現(xiàn)技巧

先陳述利益，再報價格

讓客戶決定：給出價格選擇方案

大客戶＼項目報價策略

案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式……

設(shè)定價格防御點

什么是價格防御點

如何設(shè)定價格防御點

案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判貨架的價格……

價格談判技巧

讓對方先發(fā)盤

讓價的6個策略

客戶進(jìn)攻的“假動作”

破解價格同盟對策

王老師

【品牌定位】

營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領(lǐng)域：

營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式

管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊建設(shè)

全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人

獨立擁有“案例庫”

營銷領(lǐng)域：2300多個實戰(zhàn)案例

管理領(lǐng)域：1500多個實戰(zhàn)案例

獨立擁有“題庫”

營銷領(lǐng)域：800多個試題（情境模擬考題）

管理領(lǐng)域：700多個試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】

21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務(wù)：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)

摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁

【培訓(xùn)、咨詢資力】

9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)

精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人

人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授

用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師

《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士

新加坡瑞勃學(xué)院MBA

天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【授課風(fēng)格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

【精品課程】

營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊管理

《大客戶＼項目銷售實戰(zhàn)技能》 —62場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《渠道銷售實戰(zhàn)技能》 —39場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《區(qū)域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《談判策略與技巧》 —28場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《卓越銷售團(tuán)隊管理》 —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《創(chuàng)新營銷》 —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《銷售團(tuán)隊業(yè)績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《面向政府＼集團(tuán)客戶的項目營銷》 —55場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊管理

《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《團(tuán)隊管理-驅(qū)動力》 —52場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《中層執(zhí)行力》 —18場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

團(tuán)隊建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊精神

《全員執(zhí)行力》 —31場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《團(tuán)隊溝通》 —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《高效團(tuán)隊建設(shè)》 —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

《團(tuán)隊精神》 —27場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

經(jīng)營系列：商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略

《商業(yè)模式再造》 —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗

【部分典型案例】

用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理

蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員

中石化—7期《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理

中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力課程

中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部

清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

鹽業(yè)集團(tuán)—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動力》課程，學(xué)員為各地局長、處長等干部

【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團(tuán)（中國科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……

消費品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

其他行業(yè)（保險業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……

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