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課程背景

本課程從企業采購成本分析到成本管理與控制控制入手，從企業供應鏈管理的高度，以實戰案例為背景，通過向學員提供一套完整的、談判方法論與實用模板，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應鏈管理環境下的商務合作創造充分的條件。隨著企業規模不斷地擴大，采購的杠桿效果越來越明顯，采購作為利潤的“第二創造點”的作用愈來愈被老總們重視.

本課程將從以下問題直接切入剖析采購原理與實務，內容系統而全面，適合于在短期內想要解析采購成本，通過采購談判來取得降本績效的采購供應人員，是采購與供應人員的必修課。

物料的成本是怎么構成的

供應商是怎么樣報價的

成本分析方法如何組合應用

如何借助模型快速進行成本分析

制造業如何進行盈利分析

采購談判的目標是什么

采購談判過程中有哪些實用技巧

采購談判策略如何落實到具體工作中

培訓對象

供應鏈管理經理、采購經理、、物流經理、計劃經理、供應商管理、庫存管理人員等相關人

課程大綱

第一部分：采購成本分析

一、采購總成本的構成

總體擁有成本（TCO）模型

二、供應商定價因素分析

材料成本分析

人工成本分析

間接成本分析

三、供應商定價模式分析

成本加成定價法

目標利潤法

采購商理解價值定價法

競爭定價法

投標定價法

四、成本模板結構

成本的雙維度

材料管理的核心

加工成本的構成

三大費用

稅金與利潤

五、成本分析方法組合

成本模型

BOM累加法

競爭性方案

歷史對比

價值與價格模型

財務分析—庫存周轉天數

財務分析—賬期

Workshop（小組討論）

六、成本分析模型（實戰應用）

人工成本—多地區

制造成本—注塑

包裝成本—紙箱

運輸成本—陸運

材料成本—不銹鋼

盈利分析—制造業

案例分析（來自學員現場）

第二部分：議價談判技巧

一、采購談判的目標

采購價格

采購成本

交貨周期

供應服務

二、談判技巧

談判前的準備

避免談判破裂

與有權決定的人談判

盡量在本公司內談判

放長線釣大魚

必要時轉移話題

盡量以肯定的語氣與對方談話

盡量成為一個好的傾聽者

換位思考

以退為進

三、談判策略

質量方面

包裝方面

價格方面

采購量方面

折扣方面

付款條件方面

交貨期方面

售后服務方面

促銷方面

進貨獎勵方面

模擬談判

（小組演練 人人參與 →大組模擬）

四、異議處理

三類異議

四個原則

Frank老師

專業背景：

現任某大型企業（世界500強）機電事業部供應鏈總監

美國ISM供應管理專家，CPSM和SCMP授權認證講師

中國物流與采購聯合會采購與供應鏈專家委員會委員

曾任歐美外企采購部經理、大型制造業上市公司采購副總監

行業資質：

李先生具有十五年以上的500強跨國企業工作經驗，歷任歐美外企采購部經理、大型制造業上市公司采購副總監，專注于供應鏈采購、項目管理領域，成本改善策略及執行經驗和優秀的理念，深悉ERP應用，實戰經驗豐富。擅長供應商開發和管理、項目管理、風險與合規、戰略采購。授課結合供應管理的理論和實踐，用現實案例和問題與學員互動，注重解決問題和學以致用，同時又能帶來先進的管理理念。

近期改善案例：

1、行業資源整合：2019年，西非某國資源回收項目，主導采購團隊把國內行業的上下游資源整合起來，采購金額500多萬元，做成功了該出口項目。

2、供應鏈業務：2020年，為取得有競爭力的電池采購價格，主導采購團隊通過供應鏈運作手段，促成業務金額近1500萬元，降本7%。

3、供應鏈業務：2021年，鋰電PACK生產線（戶用儲能系統）項目采購，通過整合資源提供技術輸出和供應鏈服務，促成銷售金額2億元左右。

4、談判：2018年，組合運用談判技能，與某知名美資上市公司的銷售技術洽談，2個小時談成了75%折扣的價格，從41.5萬美元降到31.13萬美元，70%的融資租賃。

5、降本：2019年降本超額完成事業部經營指標，總采購額11.3億元，其中非金屬直接物料降本6.41%、工程設備降本14.63%、間采降本9.11%。

6、降本：2020年完成內部供應鏈協同降本項目，采購額33.6億元，降本額約1.95億元。

培訓課程：《供應商選擇與商務談判》、《供應商選擇與評估與全面管理》、《采購成本分析與談判》、《項目管理》、《采購管理實務》、《新產品開發與采購成本控制》等

風格與特點：

李先生對采購成本分析、采購戰略、采購外包管理方面有多年的實踐經驗和很深的見解，尤其對采購成本分析具有豐富的實戰經驗，課程中引入大量的實際項目案例，讓學員能夠開闊視野，深受啟發；獨到的見解、風趣的講授，往往贏得了學員們的一致好評

培訓/咨詢服務的客戶：

聯想手機，沈陽華晨寶馬，國核工程，騰訊科技，新宇航空，惠而浦，羅萊家紡，海信容聲，伊倍達電子，山特維克材料，森松化工，奧的斯電梯，飛利浦亞明，薩帕鋁熱，漢佰（南京）紡織品，江陰貝卡爾特，阿法拉伐，上海適達，通用磨坊，美卓造紙機械，艾歐史密斯，慧智科技，聯合汽車，上海英格索蘭，埃新斯新能源，惠氏營養品，鼎舉（上海）軟件，魏德米勒，艾默生貿易，中達電通，利樂包裝，愛克發，復盛易利達

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