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培訓受眾:

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)董事長，總經(jīng)理；營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理；

地產(chǎn)營銷公司負責人、營銷策劃部負責人及骨干；

課程收益:

了解全員營銷體系建立過程，全方位學習龍湖特色的營銷秘笈“全員營銷”；

深入淺出揭示成長型企業(yè)在管理體系建設(shè)、管理成長的“系統(tǒng)觀念”和“內(nèi)在規(guī)律”，

深入了解龍湖地產(chǎn)最省錢的營銷方式——客戶價值挖掘。

課程大綱:

第一部分： 龍湖全員營銷體系構(gòu)建

一、關(guān)于全員營銷的幾個觀點

服務(wù)式營銷的概念

二、龍湖的全員營銷

1.龍湖的品牌背景與淵源

2.企業(yè)初期的一些觀念

3.第一階段營銷的特點

三、龍湖營銷對公司品牌的塑造及貢獻

1、事件營銷：

1)02年，交房前開放日

2)03年，無理由退房

3)04年，全國用戶滿意度第一

4)06年，搜房行動

2、龍民的形成

3、龍民的回報

小結(jié):

四、龍湖體驗區(qū)的項目管理

1、龍湖的戰(zhàn)略

2、龍湖的核心競爭力

3、龍湖的項目管理制度

4、項目管理內(nèi)容：項目啟動會

5、樣板區(qū)的項目管理

案例：某樣板區(qū)的項目版塊的總結(jié)

五、從營銷的角度看體驗區(qū)的景觀設(shè)計

1、景觀概念：“體驗式營銷” 讓生活先于銷售。創(chuàng)造客戶理想生活方式的構(gòu)成情境，從而使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生情感認同，激發(fā)購買欲。

2、空間組織及游線：注重空間的節(jié)奏變化和客戶的游線感受。

3、樣板區(qū)景觀設(shè)計“12大軍規(guī)”

4、如何解決樣板區(qū)與實際景觀的差別

結(jié)論

案例：某樣板區(qū)體驗式營銷的景觀設(shè)計思路

第二部分 龍湖全員營銷體系的執(zhí)行

六、龍湖特色的全員營銷

1、市場營銷的目標

2、達成目標：營銷八件事

3、龍湖營銷走過的路，不限階段的推廣特點

4、售樓階段的體驗營銷特點

5、產(chǎn)品的表現(xiàn)如何成為客戶的體驗

6、體驗的設(shè)計：關(guān)注接觸點；虛實結(jié)合

7、體驗區(qū)二大法寶

舉例：以項目為例，解讀體驗營銷的建立

七、從營銷的角度看體驗區(qū)的物業(yè)設(shè)計

1、物業(yè)概念：“體驗式營銷” 讓生活先于銷售。在展示節(jié)點上體現(xiàn)物業(yè)的細節(jié)管理，在客戶體驗過程中接受物業(yè)人員的服務(wù)，以此留下鮮活的印象。

2、空間組織及游線：注重客戶在流線中產(chǎn)生的疑問，通過設(shè)置細節(jié)和場景讓客戶自行得到有說服力的答案

3、場景的接觸點

4、人的接觸點

5、行為標準的管理

舉例：接觸點的人的接待

八、客戶價值挖掘

1、二個觸角之一

2、地產(chǎn)的核心競爭力之一物業(yè)是如何打造的

3、善待你一生：貨幣選票，客戶導向

4、強勢的末端――項目后評估

5、物業(yè)盈利新的增長點：物業(yè)平臺上的業(yè)主

1)找上門來的銀行

2)租售中心

3)便民服務(wù)

1、客戶價值——值得挖掘的金礦

2、危機管理

九、關(guān)鍵時刻管理

學習型組織，對新方法的適時運用

辜老師

工商管理碩士，著名房地產(chǎn)營銷管理專家。97年進入房地產(chǎn)行業(yè)，具有12年房地產(chǎn)開發(fā)，其中9年龍湖任職經(jīng)驗，曾任重慶龍湖策劃運營總監(jiān)、營銷管理中心總經(jīng)理，先后主持龍湖集團體驗營銷體系及物業(yè)服務(wù)管理體系建立；具有十二年房地產(chǎn)開發(fā)的營銷管理與物業(yè)管理服務(wù)從業(yè)經(jīng)驗；專長于地產(chǎn)銷售體驗區(qū)項目的全程打造、物業(yè)管理體系建設(shè)。

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