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課程背景

采購執(zhí)行需要合同保障，職業(yè)采購人應(yīng)該了解與采購實施相關(guān)的合同與法律環(huán)境。合同條款具有強(qiáng)制性，法律規(guī)范具有強(qiáng)制性，有關(guān)合同的法律規(guī)范采購人應(yīng)該掌握。

在采購實踐中，存在口頭協(xié)議、君子協(xié)定，這些不規(guī)范的做法是得不到法律保障的。采購合同應(yīng)該具備什么內(nèi)容？如何防范合同陷阱？采購訂單（PO）是否是合同？合同傳真件是否有效？簽字不蓋章是否有效？定金是否不予返還？等等，這都是本課程講解的內(nèi)容。

風(fēng)險常在，防范常在。風(fēng)險是企業(yè)經(jīng)營始終面臨的問題，有大有小，有早有晚。每一個企業(yè)都是商業(yè)環(huán)境的一個構(gòu)成部分，采購作為資源導(dǎo)入的部門自然受到環(huán)境的影響與制約，比如跨國供應(yīng)鏈的波動、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的波動、國家間沖突，自然災(zāi)害的影響，這些是采購的外部風(fēng)險。采購的管理體系需要科學(xué)化和效率化，還要滿足內(nèi)控的要求，以及合規(guī)性約束。如何建立和實施采購的執(zhí)行流程，規(guī)范供應(yīng)商尋源程序，規(guī)范化招標(biāo)與合同審核，以及組織與授權(quán)的安排，以上這些都可能誘發(fā)采購管理的內(nèi)部風(fēng)險。

采購商務(wù)談判是采購人不可或缺的核心技能，社會人都經(jīng)歷過談判，采購人也都知道談判，但未必能夠深刻理解談判。

采購談判不是口訣秘笈，不是玩耍技巧。采購談判有其自身的結(jié)構(gòu)與原則，在談判中，如何制定談判目標(biāo)（我想要什么）？如何尋找最佳契合點（對方關(guān)注什么）？如何施展策略（曉之以理，促成共識）？如何權(quán)衡利弊？如何放眼未來？這些是不可回避的話題。在本課程中將完整介紹我創(chuàng)立的談判四維模型談判工具（BMIS），與廣大學(xué)員交流。

天下沒有免費的午餐，利益權(quán)衡是談判的本質(zhì)。而談判者所具有的專業(yè)素養(yǎng)，包括價值觀傾向是談判最重要的基礎(chǔ)。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這是談判的首要條件，更是不可顛覆的基石。

課程收益

1.把握合同管理的要點

2.理解合同執(zhí)行的法律

3.解決風(fēng)險趕禮的問題

4.處理風(fēng)險管控的難點

5.掌握談判的基本框架

6.學(xué)習(xí)談判的核心技能

培訓(xùn)對象

采購及供應(yīng)鏈職能從業(yè)及管理人員、銷售或從事商務(wù)談判相關(guān)人員、財務(wù)、合同審核人士。

課程大綱

1.采購合同的標(biāo)準(zhǔn)條款與設(shè)計

1)采購合同的八大經(jīng)典條款

2)采購合同條款的設(shè)計原則

3)涉及關(guān)鍵利益的合同條款

4)違約條款與責(zé)任條款設(shè)計

5)合同爭議條款的設(shè)計與影響

案例：采購合同條款分析案例

2.采購合同管理與風(fēng)險防范

1)合同的起草與審核程序

2)合同的審批程序與授權(quán)

3)合同主體的合法性判斷

4)合同當(dāng)事人的責(zé)任能力

5)合同條款的設(shè)計與原則

6)違約條款與責(zé)任條款設(shè)定

7)合同的爭議解決條款設(shè)定

8)合同風(fēng)險的化解策略與對策

案例：采購合同風(fēng)險分析案例

3.合同中的典型問題與應(yīng)對方案

1)如何避免合同的間接損失

2)定金與訂金/保證金的區(qū)別

3)合同履行中的抗辯權(quán)與應(yīng)用

4)訴訟舉證的責(zé)任與證據(jù)類型

5)合同風(fēng)險的擔(dān)保與連帶責(zé)任

6)如何使用合同的撤銷權(quán)與變更權(quán)

7)不可抗力的界定與責(zé)任豁免范圍

8)代理人與簽章的法律界定

9)合同發(fā)生爭議的三種解決方式

10)法律訴訟與申請仲裁的區(qū)別

案例：采購合同爭議分析案例

4.采購風(fēng)險管控的基本框架

1)商業(yè)環(huán)境的不確定性與壓力

2)采購風(fēng)險的來源類型與性質(zhì)

3)內(nèi)部風(fēng)險與外部風(fēng)險的劃分

4)管理風(fēng)險與環(huán)境風(fēng)險的界限

5)風(fēng)險的確定性與或然性差別

案例：采購風(fēng)險事件與分析案例

5.供應(yīng)商風(fēng)險防范與管控

1)供應(yīng)市場類型與供需關(guān)系

2)供應(yīng)商的類別與現(xiàn)狀分析

3)供應(yīng)商政策模式的類型診斷

4)供應(yīng)商績效數(shù)據(jù)分析與風(fēng)險

5)供應(yīng)商尋源的程序與規(guī)范化

6)供應(yīng)商優(yōu)勝劣汰的政策與執(zhí)行

案例：供應(yīng)商風(fēng)險分析案例

6.采購談判三步走：準(zhǔn)備、目標(biāo)與實施

1)談判前要做的哪些基本“功課”

2)運用談判情勢SWOT&T分析工具

3)談判的目標(biāo)范圍、設(shè)定與組合

4)采購談判的團(tuán)隊組建與實施計劃

5)目標(biāo)實現(xiàn)與利益權(quán)衡的進(jìn)退取舍

案例：采購談判博弈案例分析A

7.采購談判的思維模型與沖突化解

1)雙贏的談判思路與哲學(xué)

2)理解博弈論與“囚徒困境”

3)采購談判的四維模型（BMIS）

4)組織的力量Background

5)心智的力量Mindsets

6)信息的力量Information

7)策略的力量Strategy

案例：采購談判博弈案例分析B

8.采購談判中的策略模式與應(yīng)用

1)建立談判的基調(diào)與氛圍

2)促成采購談判的基本共識

3)合作性與競爭性談判的啟動

4)理性與非理性的談判策略模式

5)成功談判的十二個關(guān)鍵策略原則

案例：采購談判博弈案例分析C

王老師

資深管理咨詢顧問與培訓(xùn)講師，中國物流與采購聯(lián)合會采購委首席顧問，年度《中國采購發(fā)展報告》副主編，中國物流學(xué)會常務(wù)理事，美國供應(yīng)管理協(xié)會ISM注冊供應(yīng)管理專家CPSM認(rèn)證主講培訓(xùn)師。

王大勇老師是企業(yè)能力輔導(dǎo)ACP模式發(fā)起人，有二十多年的企業(yè)管理、咨詢與職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，涉及的企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)領(lǐng)域包括供應(yīng)鏈管理、采購管理與物流管理等內(nèi)容。

近十幾年來與以下典型企業(yè)有過咨詢與培訓(xùn)項目合作：GE通用電氣、殼牌（SHELL）、一汽大眾、長安福特、北汽福田、德國西馬克設(shè)備、蒙牛、可口可樂、統(tǒng)一食品、、天士力、中國移動、富士康、中興通訊、神州數(shù)碼、德賽電子、歐普照明、惠氏制藥、一致藥業(yè)、香港周大福、華潤萬家、家得寶、中國航空、海南航空、中海油、新奧燃?xì)狻⑷A新水泥、紫金礦業(yè)、國家核電、國家電網(wǎng)、大都會人壽、中鐵建、長安民生物流、中外運、一汽國際物流中心等。

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