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課程背景：

有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？

銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。

課程目標(biāo)：

全面了解營銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則

培養(yǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷售管理體系

把握銷售管理技巧，控制的營銷過程

明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實(shí)務(wù)

強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧

設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍

預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)

掌握銷售隊(duì)伍績效考核和評(píng)估的方法

通過日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理

分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程特色：

案例翔實(shí)，內(nèi)容豐富。

介紹國外的銷售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法；

介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；

從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對(duì)公司客戶資源的控制

結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性

學(xué)員對(duì)象：

銷售經(jīng)理，銷售主管等

課程大綱

第一講：營銷隊(duì)伍管理的常見問題

中國企業(yè)銷售管理的困境

中外企業(yè)銷售管理的差異

中國市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征

銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題

銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講：營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別

領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

團(tuán)隊(duì)管理的原則

有效控制的核心目標(biāo)

營銷經(jīng)理的管理職能

營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？

營銷經(jīng)理角色定位

優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講：銷售團(tuán)隊(duì)管理要求

銷售管理的核心

如何制定銷售目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則

銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

管理分析與決策方法

建立高效團(tuán)隊(duì)

第四講：銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)

“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)

“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)

“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第五講：銷售人員的甄選

銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律

甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟

有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員

面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱

銷售冠軍相——伯樂識(shí)才術(shù)

信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)

留人“三寶”

第六講：“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練

銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

銷售人員的心智修煉

銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)

“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第七講：銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)

“四把鋼鉤”管理模式

銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

一）經(jīng)營管理分析會(huì)議

營銷例會(huì)

早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作

二）隨訪、隨查

隨訪的原則

隨訪的注意事項(xiàng)

隨訪的技巧

三）述職及工作溝通

業(yè)務(wù)代表的工作述職

業(yè)務(wù)代表的工作溝通

四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行

管理控制表格的要點(diǎn)

基礎(chǔ)管理表格

行為、過程管理

銷售活動(dòng)管理報(bào)表

五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用

三種類型的銷售隊(duì)伍

有效控制的四個(gè)夾角

第八講：如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)

一）評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素

銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型

銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施

二）優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

士氣低落的原因

團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段

分析團(tuán)隊(duì)中的角色

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑

團(tuán)隊(duì)中的沖突

三）銷售人員的在崗評(píng)價(jià)

三維度評(píng)價(jià)法

評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作

性格分析模型

第九講：針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

提高新人的留存率

個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第十講：狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造

十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊(duì)

文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

文化根植大腦心理規(guī)律？

第十一講：銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

銷售員四大分類

四類銷售員的不同管理風(fēng)格

何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

駕馭明星員工的技巧

正確處理下屬問題

測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分

贏得下屬的忠心

責(zé)備下屬的技巧

防止銷售隊(duì)員老化的方法

第十二講：銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

員工成長的過程

人性需求的五個(gè)層次

激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則

金錢以外的14種激勵(lì)方法

第十三講：如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)

一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成

管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從

制度本身不合理

缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

二、如何提高執(zhí)行力

要營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃

關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三

三、猴子管理法:

打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例：

西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：

某企業(yè)執(zhí)行文化

臧老師

總裁贏銷導(dǎo)師，中國狼型營銷第一人

中國十大營銷風(fēng)云人物；

原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；

一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；

用企業(yè)家和市場(chǎng)來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)；

清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)等院校MBA/EMBA班客座教授

連續(xù)3年“授課量全國第一”，2010年授課322天，被培訓(xùn)行業(yè)稱為勞動(dòng)模范

返聘率全國第一：中國建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場(chǎng)次！中國銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、寧波銀行、國藥集團(tuán)、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營銷類課程各30余場(chǎng)次；創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近千余家、學(xué)員十多萬人。

出版音像制品：

《總裁贏銷王道》、《如何提升銷售業(yè)績》、《做第一名的銷售員》、《好員工要有好心態(tài)》、《狼性營銷團(tuán)隊(duì)管理》；

出版書籍：《從銷售政策下手》、《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》、《搶單奪勢(shì)》、《銷售心理定律360°全解》、《魔鬼銷售話術(shù)360°全解》。

授課風(fēng)格：

演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對(duì)營銷一針見血，只言片語改變很多人；

用企業(yè)家和市場(chǎng)來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；

實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。

學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；

曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企文化，年?duì)I業(yè)額從零到3000萬，2年時(shí)間營銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；

臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長，最后走向營銷咨詢之路。

營銷研究成果：

首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；

首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑；

首創(chuàng)差異化營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

講授課程：

《商業(yè)模式創(chuàng)新》、《總裁贏銷王道》、《總裁魅力塑造》、《營銷管理操作班》、《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《演講口才訓(xùn)練》、《會(huì)議營銷技巧》、《大客戶銷售與管理》、《狼性營銷》、《專業(yè)談判策略與技巧》等

成功案例：

地產(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項(xiàng)營銷策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷售項(xiàng)目；

輔導(dǎo)雅詩蘭黛系列會(huì)議營銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)；

泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會(huì)策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場(chǎng)促成2000多萬訂單；

為河北電信各地市公司、國藥集團(tuán)各分公司、君和集團(tuán)、美的集團(tuán)、各事業(yè)部培訓(xùn)營銷類課程各30多場(chǎng)次；

金融行業(yè)案例：

為中國建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；

為中國銀行淮南分行支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項(xiàng)目測(cè)評(píng)與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊(duì)建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)；

為淮安農(nóng)行培訓(xùn)數(shù)十期，被淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；

為中國農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；

為寧波銀行全國各分行行長培訓(xùn)輔導(dǎo)《銀行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》30多期

為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。

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