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【課程背景】

CPI始終保持高位，物價普遍上漲，您是否發(fā)現(xiàn)越來越難以完成降價任務(wù)？本課程介紹七種戰(zhàn)略成本管理的工具，使你輕松獲悉供應(yīng)商的真實(shí)成本，為價格談判提供利器。

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。大多數(shù)采購與合同管理人員經(jīng)驗(yàn)缺乏、談判技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。

本課程講解談判的知識要點(diǎn)后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學(xué)完本課程后，在工作崗位上能夠?qū)W(xué)到的價格分析的工具、談判理論、談判知識、談判方法與技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中，增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻(xiàn)。

本課程集聚實(shí)戰(zhàn)性和體驗(yàn)性，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個性、目前的談判力等；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的東西，使得采購人員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

【課程收益】

通過兩天的課程，可以使參加者：

1. 熟悉七種戰(zhàn)略成本管理的工具；

2. 了解價格分析和成本分析的方法；

3. 掌握完整的談判流程；

4. 掌握如何組織與進(jìn)行與供應(yīng)商的成功談判；

5. 掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；談判中如何有效溝通等；

6. 在互動式講解與演練中學(xué)習(xí)知識、提高能力、增加經(jīng)驗(yàn)

【培訓(xùn)對象】

采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等

【課程大綱】

一. 七種戰(zhàn)略成本管理的工具

1. 價格分析法

2. 成本分析法

3. 標(biāo)桿法

4. 目標(biāo)成本法

5. 價值工程法

6. 總擁有成本法

7. 財務(wù)分析法

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

二. 談判概述

1. 認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；

2. 認(rèn)識選擇與供應(yīng)商談判的時機(jī)的重要性；

3. 描述談判過程的主要階段及其特征。

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

三. 談判準(zhǔn)備——獲取信息

1. 在準(zhǔn)備談判時應(yīng)考慮以下因素 :

1 ) 要滿足的需求

2 ) 供應(yīng)市場的環(huán)境

3 ) 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系

2. 進(jìn)行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；

3. 分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型；

4. 確定自己的談判風(fēng)格；

5. 制定針對對方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略；

6. 衡量雙方組織和個人實(shí)力；

7. 對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

四. 談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略

1. 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；

2. 確定談判的不同變量或問題；

3. 分析不同變量的不同選擇；

4. 設(shè)定每個變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；

5. 制定談判策略；

6. 決定所采用的說服技巧和方法；

7. 組織和策劃談判。

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

五. 談判實(shí)施

1. 談判的不同階段；

2. 識別和使用不同形式的提問；

3. 認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性；

4. 確認(rèn)并考慮對方的利益；

5. 識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；

6. 描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；

7. 了解通過電話進(jìn)行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題。

案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

六. 談判實(shí)施后的工作

1. 協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；

2. 評價談判績效。

案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

案例分析及角色扮演

顧老師

行業(yè)資質(zhì)

ITC特聘專家級培訓(xùn)講師

英國專業(yè)管理協(xié)會認(rèn)證的專業(yè)培訓(xùn)師

某跨國集團(tuán)亞太區(qū)戰(zhàn)略采購經(jīng)理

摩托羅拉大學(xué)授權(quán)講師

加拿大采購管理協(xié)會中國授權(quán)講師

工作經(jīng)歷：

顧先生具有十多年的500強(qiáng)跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，歷任產(chǎn)品開發(fā)，供應(yīng)商質(zhì)量管理，資源開發(fā)，外包管理，采購成本管理職務(wù)。顧先生在摩托羅拉公司任職期間，負(fù)責(zé)供應(yīng)商開發(fā)和價格談判，通過他的努力，使產(chǎn)品的本地化從40% 提高到70%， 成本下降20% ，之后顧先生成為摩托羅拉在亞洲的第一批管理外包（Outsourcing）的管理人員，負(fù)責(zé)管理5億美元的外包業(yè)務(wù)，他幫助建立了對外包供應(yīng)商的成本管理體系，供應(yīng)鏈改進(jìn)流程，連續(xù)兩年為公司取得了15%的成本降低.

顧先生在加入某美資500強(qiáng)企業(yè)后，歷任戰(zhàn)略成本經(jīng)理，戰(zhàn)略采購經(jīng)理，作為亞太區(qū)首位戰(zhàn)略成本經(jīng)理，他主導(dǎo)建立了采購成本分析數(shù)據(jù)庫,成本分析模型，有效地幫助公司取得了2位數(shù)的成本降價,同時顧先生還是第一位領(lǐng)導(dǎo)跨部門團(tuán)隊完成對數(shù)碼相機(jī)拆解分析的項目負(fù)責(zé)人，引入并推動戰(zhàn)略成本管理理念在采購工作的應(yīng)用，在擔(dān)任戰(zhàn)略采購經(jīng)理期間，主要負(fù)責(zé)公司ODM業(yè)務(wù)的采購管理，包括制定ODM報價流程，二級供應(yīng)商的管理戰(zhàn)略，開發(fā)ODM價格管理體系，市場咨訊。

風(fēng)格與特點(diǎn)：

顧先生對采購成本分析、采購戰(zhàn)略、采購?fù)獍芾矸矫嬗卸嗄甑膶?shí)踐經(jīng)驗(yàn)和很深的見解，尤其對采購成本分析具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中引入大量的實(shí)際項目案例，讓學(xué)員能夠開闊視野，深受啟發(fā)；

獨(dú)到的見解、風(fēng)趣的講授，往往贏得了學(xué)員們的一致好評；

培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：

北京聯(lián)想，武漢高德，騰訊科技，柯達(dá)，延鋒偉世通，沈陽華晨寶馬，國核工程，新宇航空，益海嘉里，惠而浦，羅萊家紡，海信容聲，伊倍達(dá)電子，山特維克材料，森松化工，奧的斯電梯，飛利浦亞明，薩帕鋁熱，漢佰（南京）紡織品，江陰貝卡爾特，阿法拉伐，上海適達(dá)，通用磨坊，美卓造紙機(jī)械，艾歐史密斯，慧智科技，聯(lián)合汽車，上海英格索蘭，埃新斯新能源，惠氏營養(yǎng)品，鼎舉（上海）軟件，魏德米勒，艾默生貿(mào)易，中達(dá)電通，利樂包裝，愛克發(fā)，復(fù)盛易利達(dá)，

客戶評價：

內(nèi)容很豐富，對新的價格分析的方式了解很多，工具很專業(yè)。

能夠系統(tǒng)的了解采購活動中的財務(wù)知識，與實(shí)際工作相結(jié)合，比較實(shí)用。

現(xiàn)任某跨國集團(tuán)亞太區(qū)戰(zhàn)略采購經(jīng)理

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