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業務經理在做什么？

身為帶領第一線業務員經理的你，最主要的任務毫無疑問的就是，達成業績目標。

不論你稱呼這個業績目標為Goal或是Quota（扣打）。

反正它就是每個月歸零，再逐步增加的數字，最后換算成達成率百分比%。

看你是接受表揚，拍拍手；還是被檢討，訂下一堆改善計劃。

然后繼續進行下一個月的循環。

如此看來，這份工作一點也不復雜嗎？

問題是，這些業績數字不是你自己產出的，

而是要依靠你的Team Member一點一點累積出來的。

因此，你如何讓Team Member在這個循環當中，

有能力達成業績；有意愿去達成業績，才是業務經理真正的工作。

電銷經理面臨的現況

多家競爭者進入這個市場，經過多年的開發之后趨於飽和。

成交率一路下滑，快拒率節節高升。

業績達成率很少看到100%，人員流失率的數字卻從未下降。

話術給到都可以裝訂成一本書了，TMR還是一直說無效，持續跟你要話術。

新人無法承受業績壓力，無法排解被客戶拒絕的挫折，不到三個月，就不聲不響搞失蹤。

老鳥產能已經固定，賺錢夠用就好，不管用棍子或是胡蘿卜，都很難拖他多走一步。

業績差的整天抱怨，搞的Team上烏煙瘴氣。

業績好的有時拿翹，跟你討價還價，用業績綁架了你。

不知道自己是在當經理，還是在當老媽？ 要mooning call，還要幫他買早餐。

你能用的方法只有~盯~盯~盯~？？ 或是低姿態的~安撫~安撫~安撫~？？

一般管理課程教了你什么？

教你報表管理，教你做分析，做計畫，做績效評估。

教了你一堆處理事情的方法及工具，很少教你如何影響『人』。

少數談跟『人』有關的課程，又都是抽象概念~~

要建立信任，要真誠關心，要將人當成最重要的資產，要多溝通，要達成共識，要建立團隊。

這些觀念都很重要，卻很少教你如何做？ 才能做到、做好。

理論原則跟你面臨的實務狀況找不到連結點！

課程特色

以有效影響『人』的行為模式為主軸，提煉領導管理的關鍵元素，結合行為科學與NLP神經語言程式學的精華，達到行為的調整，結果的改變。

不強調改變一個人，那是上帝的事情；不要求探究個人的心理狀態，那是佛洛依德做的事情；只聚焦於行為面的調整，調整到相同的目標軌道上。

以建立經理的價值定位為核心，串聯一系列領導管理的關鍵能力，環環相扣，交互運用。

除了能運用單項的能力，也能同時掌握全面性的環節，更能保持內在核心的平衡穩定。

課程中有簡明的概念，清晰的步驟，現場實務的Case Study及Role Play。

讓你從知道，到會用，到能用，幫你掌握科學的方法，熟練到成為藝術。

不只是醍醐灌頂，打通領導心法的經脈；還能帶著套路步驟回到現場，立即上手。

所謂強將手下無弱兵，「大衛之星全方位管理職能系統」，專屬打造電銷界的超強將才

適合對象：

將團隊的業績達成，人員穩定，視為重要使命的電話行銷第一線督導Leader。

電銷中心經理Call Center Manager，你需要知道你的Leader學到了哪些實用方法。

有帶領電銷團隊的經驗者，歡迎將人員管理及輔導上的疑難雜癥，帶到課堂中交流演練。

課程大綱

一、建立價值領導系統

1. 發現Leader的使命

2. 理清Leader的職責

3. 定位Leader的角色

4. 規劃Leader的任務

5. 解析Leader應具備的行為能力

6. 特質傾向與KYSS

7. 塑造個人管理風格

8. 價值領導的重要性與突破

9. 打造愿景價值導向的行動金字塔

二、發揮影響力溝通

1. 給予回饋的重要性

2. 缺少回饋所衍生的癥狀

3. 為什么看著地圖還是找不到路

4. 為何經理沒有經常給予回饋

5. 正確的回饋觀念

6. 有效回饋六原則

7. 有效的回饋四大步驟

8. 回饋案例逐步解析

9. 有效回饋v.s無效回饋

10. 回饋時的對話技巧

11. 回饋情境實務演練

12. 主動協助的回饋案例

13. 學習進步的回饋案例

三、促進行動的回顧

1.給予回饋的重要性

2. 缺少回饋所衍生的癥狀

3. 為什么看著地圖還是找不到路

4. 為何經理沒有經常給予回饋

5. 正確的回饋觀念

6. 有效回饋六原則

7. 有效的回饋四大步驟

8. 回饋案例逐步解析

9. 有效回饋v.s無效回饋

10. 回饋時的對話技巧

11. 回饋情境實務演練

12. 主動協助的回饋案例

13. 學習進步的回饋案例

四、調整行為的督導

1. 督導的目的

2. 正確的督導觀念

3. 黑臉的藝術

4. 督導時面臨的六項挑戰

5. 督導的五大步驟

6. 督導時常見的不適當用語

7. 避免陷入情緒的陷阱

8. 督導情境實務演練

9. 出勤遲到的督導案例

10. 誤導客戶的督導案例

五、增進績效的輔導

1. 輔導的目的

2. 正確的輔導觀念

3. 輔導者的T.C.C.三位一體

4. 績效輔導的正向迴圈

5. 輔導的詢問引導技巧

6. 輔導的有效用語

7. 注意！心理游戲的陷阱

8. 輔導情境實務演練

9. 陷入挫折的輔導案例

10. 提升意愿的輔導案例

六、提升能力的培訓

1. 培訓的目的與重要性

2. 破解培訓的迷思

3. 理清無效教導的困惑

4. 當心！學習曲線的魔咒

5. 經驗分享v.s培訓教導

6. 完整學習的三大歷程

7. 培訓內容的四大面向

8. 以KASH區分培訓方式

9. 辨別能力的層級

10. 如何有效運用聽Call教學

11. 話術技巧分析表的運用

七、活化動能的激勵

1. 激勵的真諦

2. 支持追求卓越的環境平臺

3. 激勵的時機

4. 認知認同行動

5. 被遺漏的環節

6. 激勵v.s誘因

7. 皮格馬利翁效應

8. 需求層級與激勵措施

9. 個人事業驅力測量分析表

10. 深層激勵的三項要素MEI

11. 現場激勵的三大方法

12. 實務案例分析

常老師

運用十五年第一線業務員實務培訓經驗，結合NLP(神經語言程式學)、體驗式學習、團隊引導技能、TA(溝通交流分析)…等相關學理背景，搭配劇場磨練出的獨特舞臺魅力，使其教學方式靈活而多元。

從事專業培訓期間培育出無數企業的內部講師、壽險顧問、電話行銷主管及經理。

其課程能以有效的實務為基礎架構，能直指學員內心的困擾及疑惑；再佐以多元化教學手法，不但在課堂上引人入勝，更能為學員創造出最佳的學習效果，為企業帶來高度的訓練效益。

經歷：

壽險公司專業培訓師15年。7年壽險業務顧問培訓，8年電話行銷銷售技巧及業務管理培訓。

外商保險集團壽險公司 業務訓練部 資深經理。

公務人力發展中心特約講師。

專業背景：

NLP神經語言程式學：專業執行師（Practitioner），高階執行師（Master Practitioner）

體驗式學習（Experience Learning）團隊引導技能（Team Facilitation Skill）

溝通交流分析基礎訓練（Transactional Analysis 101 course）

中華人力資源協會 訓練發展管理師

和風談判學院 講師班16期結業

專長領域：

金融業、保險業、電話行銷：一線業務人員之銷售技巧；一線業務經理之管理職能。

授課經歷：

人壽保險：Met Life、CIGNA、AIA、東森保代、臺鼎保險經紀人。

銀行證券：花旗銀行、中國國際商銀、中華商銀、遠東商銀、安泰商銀、華南永昌證券。

健康醫療：楊森藥廠、美安臺灣公司、亞東醫院、全新光電科技、美樂家傳銷。

公務機關：交通部民航局、公務人力發展中心、臺北市社會局、交通部高速鐵路局。

大陸地區：中英人壽、百年人壽、生命人壽。

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