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課程背景

課程幫助您解決的問題

·大多數(shù)企業(yè)沒有完善和科學(xué)的銷售管理方法，只知道結(jié)果，卻管理不到過程，吃著碗里的訂單，卻不知道盆里的銷售線索和鍋里的目標(biāo)客戶是否足夠，吃了這頓沒下頓。

·銷售報表和客戶關(guān)系管理軟件沒有理論依據(jù)，缺乏分析方法，銷售團隊對表格煩不勝煩，管理層又不知道有效地利用這些報表，無法掌握銷售現(xiàn)狀，不能在銷售例會中輔導(dǎo)下屬，也不能產(chǎn)生合理的銷售計劃。客戶資料、銷售線索的信息掌握在一線銷售人員手中，自生自滅。

·銷售團隊沒有先進和統(tǒng)一的銷售方法，也沒有共同的戰(zhàn)術(shù)語言，對客戶、銷售線索和行動的描述不完整和深入。他們往往各有招數(shù)，各自為政，好的打法和話術(shù)難以分享、學(xué)習(xí)和沉淀下來。

·銷售水平參差不齊，業(yè)績依賴于個別骨干和老板，極大的影響了整體銷售能力，難以適應(yīng)激烈的市場競爭。不僅客戶不滿意，也從根本上威脅和制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。

課程目標(biāo)

幫助學(xué)員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。

學(xué)員對象：

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售運營負責(zé)人

課程大綱:

基本原理：銷售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。

·銷售漏斗的原理

·銷售漏斗報表的設(shè)計

·銷售漏斗指標(biāo)的計算

銷售目標(biāo)的制定：根據(jù)平衡積分卡將銷售指標(biāo)分解成財務(wù)指標(biāo)、過程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)，其中，財務(wù)指標(biāo)又包括增長指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動性指標(biāo)。銷售團隊管理者應(yīng)該根據(jù)市場的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。

·案例討論：國美電器如何利用增長、贏利、資產(chǎn)效率等指標(biāo)發(fā)展成為國內(nèi)知名的電器連鎖企業(yè)

·如何設(shè)置平衡計分卡中的財務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)

·銷售目標(biāo)來自哪里？

·經(jīng)典營銷理論與績效目標(biāo)

·利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標(biāo)

·客戶細分的方法

·按照攻守模型細分績效目標(biāo)

銷售目標(biāo)的分解和顏色管理：根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標(biāo)進行細分，形成計劃、實施、檢查和反饋的循環(huán)，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。

·銷售目標(biāo)和銷售現(xiàn)狀分析

·銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動

·綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略

·分組演練和角色扮演

銷售例會和輔導(dǎo)：建立銷售例會的機制，通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在

實戰(zhàn)中不斷提升銷售團隊的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。

·積極的輔導(dǎo)方式

·輔導(dǎo)的四個步驟

·觀察和記錄

·發(fā)現(xiàn)問題

·提出期望

·反饋激勵

銷售過程管理：介紹銷售流程改進的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設(shè)計、查看和分析銷售報表，并通過容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)管理銷售團隊。

案例討論：通過分組討論結(jié)帳的流程優(yōu)化案例，學(xué)習(xí)如何通過優(yōu)化和改進流程來提高銷售質(zhì)量，降低銷售成本。

·如何設(shè)置平衡計分卡中過程性指標(biāo)

·改進流程的意義

·改進流程的步驟和方法，DMAIC

·主要的銷售模式下的銷售流程

激勵：將公司目標(biāo)和個人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)做個人發(fā)展的平臺，主動自發(fā)地工作。在課程中，銷售團隊將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。

·如何定義銷售能力

·能力測評

·四種常見銷售模式下的能力模型

·能力的評估方法

·能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法

工具和表格：課程中提供以下八個工具表格，用于實際銷售過程中。

·《客戶關(guān)系發(fā)展表》

·《痛點影響分析表》

·《價值建議書》

·《競爭矩陣表》

·《屏蔽競爭對手》

·《緩解顧慮成交表》

·《銷售漏斗報表和指標(biāo)表》

付老師

·著名實戰(zhàn)派營銷專家

·八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎勵

·十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗，

·服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授

·著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認可

大銷售移動CRM軟件

〉〉商機

·客戶和聯(lián)系人管理

·銷售線索管理，打通目標(biāo)客戶、銷售線索到活動的全過程

·現(xiàn)場簽到和拍照，保存銷售過程，創(chuàng)建和描述銷售線索，取代傳統(tǒng)銷售日志

〉〉消息

·商機、聯(lián)系人、活動、進展生成消息，與主管共享

·內(nèi)置的輔導(dǎo)動作，幫助主管指導(dǎo)銷售工作

〉〉報表

·形成銷售漏斗的容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)，對全局了如指掌

·顏色管理，找到改進業(yè)績的短板

·點擊報表，直接進入相關(guān)指標(biāo)的底層報表，深度的找到影響業(yè)績的根源

·發(fā)布任務(wù)，指引銷售方向

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