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課程介紹

企業(yè)賺錢速度最快的途徑是什么？是談判！談判省下來的都是企業(yè)的純利潤！

而企業(yè)同一宗采購案由不同的人員去談判，得到的成果不同。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計全國32個采購經(jīng)理研修班上做的談判練習(xí)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，同一合同標(biāo)的，派不同的采購人員與供應(yīng)商談判總價竟然相差高達(dá)330萬！談判技能是企業(yè)采購人員必須掌握的核心技能，是采購價值實現(xiàn)的途徑，也是企業(yè)必須磨礪的的利潤之劍！你的企業(yè)得到了有競爭力的采購成本了嗎？通過采購談判獲得競爭優(yōu)勢了嗎？談判的實質(zhì)到底是什么?什么是成功的談判思維，采購員應(yīng)對訓(xùn)練有素的銷售有哪些方法？如何掌握談判的主動權(quán)并控制節(jié)奏，如何識別談判與報價的陷阱，藝術(shù)性與創(chuàng)造性的與供應(yīng)商達(dá)成可持續(xù)、雙贏的合同條款，獲得企業(yè)的持續(xù)競爭力？請勿錯過本次實戰(zhàn)采購談判技能特訓(xùn)營！

課程收益

建立采購的“多贏”、“內(nèi)外”談判思維

掌握不同采購物質(zhì)的不同談判策略

掌握ONEPS談判的過程控制關(guān)鍵點

策劃設(shè)計適合本公司的談判黃金流程表

掌握布局，造勢，用術(shù)的談判兵法

掌握談判議價技巧

避免與識別談判陷阱

合同的風(fēng)險識別

合同簽訂的注意事項

培訓(xùn)內(nèi)容

第一天課程《采購談判》

第一章

1.1你在談什么?

1.2主宰談判桌的兩條線

1.2每一次談判的獨特之處

1.4 如何管理這一談判

1.5 采購談判出現(xiàn)的 25 種情形

1.6 談判的 14 種沖突來源

1.7 談判的五環(huán)布局

1.8 談判團(tuán)隊?wèi)?zhàn)友的力量

1.9 特朗苦談判的 11 種藝術(shù)

1.10 原則性談判的四個鋼鐵法財

1.11 目標(biāo)要高。但要現(xiàn)實

1.12 說話溫和，手持大棒

1.13個人優(yōu)勢的六種力量

1.14 采購和供應(yīng)商影響的三個層次

1.15 信任的價值

1.16 談判成功四兄弟

1.17 不斷談判，不斷總結(jié)

1.18 誰都不是天生的優(yōu)秀談判者

第二章

2.1 談判準(zhǔn)備

2.2成太是成本的成太一洞客成木結(jié)構(gòu)把價格砍到底

2.3供應(yīng)商的 6 大成本結(jié)構(gòu)

2.4 供應(yīng)商是如何定價的

2.5 如何測算供應(yīng)商底價

2.6 如何涮算"盈虧平街點"探明供應(yīng)商利淘情況

2.7 何時采取“變動成本法”拿到真正的“最低價”

2.8”標(biāo)準(zhǔn)成本"--讓供應(yīng)商不得不服的砍價目標(biāo)

2.9 價格談判節(jié)約杠桿與 39 種戰(zhàn)術(shù)

2.10 供需決定價格怎么破

2.11 挑戰(zhàn)荃斷三大策略

2.12 打破壟斷的談判策略

2.13 擁有一個戰(zhàn)略談判的好處

2.14談判的戰(zhàn)略框架

2.15 談判的十四種變量

第三章

3.1讓步的藝術(shù)-四大讓步計劃

3.2談判會議前的8步法

3.3 開場應(yīng)做8件事

3.4 把問題擺到桌面上來

3.5 主場還是客場:主場-破局

3.6 主場還是客場:客場-破局

3.7 以人為本-談判團(tuán)隊六大角色

3.8 個人談判風(fēng)格 21 種優(yōu)劣勢解決方案

3.9一步到位戰(zhàn)術(shù)-談判取勝七步法

3.10 沉默的使用

3.11 你先講--沉默的妙用

3.12 用耳朵和大腦師聽-聽比說多，兩只耳朵一張嘴

3.13 談判種該不該做的 63 件事

3.14 推和拉說服方法

3.15 采購談判十大戰(zhàn)術(shù)

3.16 好警察壞警察，得到花生還有一件事

3.17 提問的四大風(fēng)格

3.18 談判的三個陷阱

3.19 談判的肢體語言

3.20談判的六大文化維度

3.21談判的情商

3.22 談判后也要反思

第二天課程：《商業(yè)合同管理》

第一章

1.1分析構(gòu)成商品或服務(wù)供應(yīng)商業(yè)協(xié)議的文件

1.3關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)和績效管理框架

1.5分析與客戶或供應(yīng)商訂立商業(yè)協(xié)議有關(guān)的法律問題

1.7有關(guān)要約和承諾、對價、建立法律關(guān)系的意圖和訂立合同的能的規(guī)則

1.9格式之戰(zhàn)和合同條款的優(yōu)先順序

1.2投標(biāo)邀請或報價請求

1.4定價和其他附件

1.6合同成立的基本規(guī)則

1.8根據(jù)供應(yīng)商的條款或通過口頭合同訂立合同所帶來的風(fēng)險

1.10資產(chǎn)租賃合同

1.12框架安排和協(xié)議

2.1規(guī)格和關(guān)鍵績效指標(biāo)

2.3起草規(guī)格并與供應(yīng)商開展市場對話

2.5需求的標(biāo)準(zhǔn)化與產(chǎn)品范圍的擴(kuò)大

2.7“信息保障”在制定規(guī)格中的作用

2.9定義合同績效指標(biāo)或關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)

2.2分析采購規(guī)格的內(nèi)容

2.4在規(guī)格中使用標(biāo)準(zhǔn)

2.6規(guī)格的典型組成部分

2.8在規(guī)格中包含社會和環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)

第三章3.1理解正式合同中的關(guān)鍵條款

3.3買家和供應(yīng)商雙方使用標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)條款

3.5與外部組織訂立的合同中通常包含的合同條款

3.7適用于勞工標(biāo)準(zhǔn)和道德尋源的條款

3.9商業(yè)協(xié)議中定價安排的類型

3.11成本加成和成本補(bǔ)償?shù)亩▋r安排

3.13使用指數(shù)調(diào)整和價格調(diào)整公式

3.2分析與外部組織簽訂的合同條款

3.4如何使用明示條款

3.6合同關(guān)鍵條款是什么

3.8使用明示條款

3.10使用固定定價安排

3.12降成本還是降價格

3.14激勵合同的如何使用

Judy老師

畢業(yè)于法國高商，碩士學(xué)位

全球采購標(biāo)準(zhǔn)制定者M(jìn)CIPS會員

長三角地區(qū)新生代講師

15年世界500強(qiáng)采購與供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗。

是擁有MCIPS頭銜的企業(yè)供應(yīng)鏈高管。

在化工、能源、建筑、食品包裝行業(yè)擔(dān)任過全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理亞太區(qū)品類管理專家等。

專業(yè)經(jīng)驗

供應(yīng)鏈知識體系扎實、為人開朗熱情，親和力強(qiáng)，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，喜歡簡單通俗的用語和幽默詼諧的案例，幫助學(xué)員深入淺出的掌握課程中的知識要點。同時她喜歡多樣化的授課模式，使學(xué)員在輕松的互動氣氛中掌握各種知識與技能，培養(yǎng)和提升專業(yè)程度和管理能力。

核心課程

《采購價格分析與成本分析》《應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商技巧》《供應(yīng)商管理與談判技巧》《供應(yīng)商關(guān)系管理與選擇評估》《倉庫管理與庫存控制》、《供應(yīng)鏈與物流管理》 《實用降低采購成本技術(shù)》 《采購必備合同與風(fēng)險管理》《有效溝通》等課程。

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