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課程介紹

高端商務(wù)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境里立于不敗之地，談判技巧已經(jīng)是銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、商務(wù)采購(gòu)等人員的必修課。通過(guò)課程理論講述、案例分析討論，情景模擬演練多種形式結(jié)合的授課方式，讓學(xué)員了解談判的真諦，并能夠在實(shí)際的工作中得到應(yīng)用。

課程收益

1.讓學(xué)員了解一個(gè)能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程；

2.幫助學(xué)員掌握談判過(guò)程中決不可疏忽的重點(diǎn)和談判的細(xì)節(jié)；

3.通過(guò)案例分析和提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；

4.學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；

課程對(duì)象

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表等相關(guān)人員

課程大綱

一、商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備

1、了解談判的定義

2、談判行為分析——四種動(dòng)物的類(lèi)型（潛意識(shí)里的取或舍）

3、談判準(zhǔn)備—有備無(wú)患（通過(guò)案例分析讓學(xué)員了解準(zhǔn)備不足細(xì)小差異帶來(lái)的結(jié)果）

A、收集談判信息

B、信息搜集的技巧

C、談判的人員準(zhǔn)備

D、談判計(jì)劃的準(zhǔn)備（預(yù)估心理安全點(diǎn)）

E、談判目標(biāo)的制定（練習(xí)：一對(duì)一土地買(mǎi)賣(mài)談判）

F、談判時(shí)間安排的原則

G、談判地點(diǎn)的選擇（心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用）

H、確定談判議題

二、商務(wù)談判的技巧應(yīng)用

1、開(kāi)出高于預(yù)期條件

2、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)

3、學(xué)會(huì)感到意外

4、避免對(duì)抗性談判

5、做不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家

6、鉗子策略

7、投石問(wèn)路，談判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的時(shí)候如何出牌

C、如何找到對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)

8、堅(jiān)守陣地，談判桌上“擋”的功夫

9、談判中的“騙術(shù)”

10、把自己的事情變成大家的事情

三、討價(jià)還價(jià)的優(yōu)勢(shì)策略

1、勢(shì)的分析

A、理解勢(shì)的概念

B、強(qiáng)勢(shì)的利用

C、弱勢(shì)的造勢(shì)

2、報(bào)價(jià)策略分析

3、先后報(bào)價(jià)多維度的討論（案例分析）

4、對(duì)抗的策略

5、讓步也要占得先機(jī)

6、學(xué)會(huì)叫停

7、僵局中的處理技巧

8、引導(dǎo)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、淡化眼前利益

四、談判中需注意的細(xì)節(jié)

1、談判摸底

A、謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè)的方法

D、防止落入場(chǎng)外陷阱

2、談判磋商

A、避免陷入僵局（也可設(shè)計(jì)僵局）

B、最忌割肉喂鷹

3、小心對(duì)手臟的招數(shù)

A、摘櫻桃

B、突然升級(jí)條件

C、找第三方當(dāng)“托”

D、故意犯錯(cuò)

E、“紅鯡魚(yú)”策略

付老師

一、講師背景

阿爾卡特（中國(guó)）金融行業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)，五年AVAYA中國(guó)通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，三年普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理，高偉達(dá)中國(guó)公司金融與民航業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理，北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師，亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師，施耐德（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售人員禮儀提升培訓(xùn)顧問(wèn)，山特維克機(jī)械電子（中國(guó)）有限公司職業(yè)素養(yǎng)提升培訓(xùn)顧問(wèn)，2012年度“搜狐一言堂”最佳營(yíng)銷(xiāo)談判培訓(xùn)師。

二、擅長(zhǎng)領(lǐng)域及主講課程

《中層管理技能提升》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《情緒與壓力管理》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《商務(wù)談判》、《時(shí)間管理》《品位修養(yǎng)提升》、《商務(wù)禮儀》、《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)禮儀與技巧》等。

三、授課風(fēng)格

以廣博的知識(shí)內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專(zhuān)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例為依托，培訓(xùn)風(fēng)格注重與學(xué)員的交流，授課幽默，互動(dòng)性、技巧性強(qiáng)，并配有大量成功案例，讓學(xué)員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識(shí)的收獲，廣受業(yè)界好評(píng)。

四、服務(wù)客戶(hù)

中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、招商銀行、交通銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、長(zhǎng)城人壽保險(xiǎn)公司、光大永明保險(xiǎn)公司、友邦保險(xiǎn)、中石化、中石油、中海油、北京奔馳、吉利汽車(chē)、北京現(xiàn)代、長(zhǎng)春一汽、安信證券、中信建投、南方基金、用友軟件、保利集團(tuán)、海信房地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、SOHO中國(guó)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、金隅地產(chǎn)、福建心家泊房地產(chǎn)、國(guó)家電力科學(xué)研究院、國(guó)家聲學(xué)研究所、國(guó)家電信研究院、甘肅電力、河南電力、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、首都機(jī)場(chǎng)航空食品有限公司、日本三菱株式會(huì)社、施耐德電器、中交虹橋科技有限責(zé)任公司、文通信息技術(shù)有限公司、黑龍江速達(dá)信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司、上海郵通、北京浩鋒時(shí)代科技公司、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司、賽迪顧問(wèn)股份有限公司、方正春元科技發(fā)展有限公司等。

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