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培訓對象

顧問式銷售適合于針對個人大客戶直接銷售的行業，特別適用于汽車、房地產、通訊運營商、金融業等

課程介紹

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰在于產品（服務）的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境下，銷售人員如何才能夠提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品服務，并與客戶建立良好的互動關系呢？顧問式銷售強調對我們現有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發，使銷售方式從以產品推銷為出發點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型銷售轉化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長期關系，成為真正的商業伙伴。

課程收益

顧問式銷售技巧可以使銷售人員發揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務)的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業績的達成者

培訓方式

互動講授、小組討論、案例分析、實戰技能訓練、角色模擬、影視啟發。

課程大綱

一、認識銷售

銷售模式

“客戶第一”的銷售理念

客戶滿意的意義

小組討論：銷售人員的角色與技能

銷售三要素

控制區理論： 控制／影響／關心

“真實一刻”

超越客戶期望值

客戶購買周期

客戶的購買決策

二、銷售流程概述

以客戶中心的銷售流程

三、銷售準備工作

銷售人員的自我準備

客戶的分類：紅黃藍綠

客戶溝通的基本語法

認同法

贊美法

引導法

敘述法

反問法

承諾法

四、客戶接待

消除客戶疑慮

建立客戶信心

擴大客戶舒適區

潛在客戶 電話接待

重要的第一聲問候

產品咨詢的處理

價格咨詢的處理

小組演練

五、需求分析

冰山理論

提問

積極傾聽

總結

小組演練

六、產品介紹

設定標準

F.B.I. 產品介紹法

數字推演

專業名詞

情景演繹

雙借對比

小組討論

七、議價成交

客戶的抗拒

客戶抗拒的 處理原則

抗拒處理的要點

抗拒處理的技巧

抗拒處理應對話術演練

成交技巧

八、售后跟蹤

售后跟蹤的準備

定期聯系跟蹤

九、潛在客戶開發

潛在客戶開發的要點

接觸潛在客戶的途徑

開發 潛在客戶的方法

漏斗原理

客戶拜訪

陳老師

咨詢專家

擅長壓力管理、高效溝通、銷售技巧

8年實業公司管理經歷+ 10年智業公司經歷

擅長調整學員的壓力、同時運用教練技術，使學員認識到自己的價值和潛力，在積極的心態下，追求卓越

實戰經驗：

上海艾斯博特 汽車4S店培訓師 2014

上海西麥優仕 汽車4S店培訓師 2012-2013

水星家紡 培訓招商經理 2003 – 2007

陳老師非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，有近10年的營銷管理及培訓經驗。陳老師能根據成人學習的特點和習慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。陳老師特有的熱情和引導能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰性。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓效果滿意率保持90％以上。

服務客戶：一汽紅旗轎車（采購部+全網4S店管理層+全網4S店員工），豐田、Volvo、雪鐵龍、一汽奔騰 轎車（局網4S店），京愛爾康居集團、上海水星家紡、上海紅富士家紡、天津泰達股份、重慶南摩銷集團、珠海E&V集團、山東得利斯 股份、山東施可豐股份、山東益母草集團、沈陽中稻股份 沈陽機床股份 ……

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