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【課程收益】

大客戶作為企業生存與發展的重要資源，成為了企業間競爭的主戰場。因此，哪些是我們的準大客戶？如何建立與準大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本培訓課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。

【課程對象】

跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經理；負責開發和維護重要客戶的銷售人員、客戶經理

【課程大綱】

1. 對大客戶的認識

大客戶的特征和類型

大客戶與一般客戶的區別

大客戶的分級

大客戶的生命周期

2. 大客戶分析

大客戶的競爭分析

客戶分析——競爭地圖

競爭分析——SWOT分析法

3 .大客戶的戰略管理

大客戶的戰略分析

大客戶需求的戰略分析

大客戶決策小組成員的定位分析

如何制定大客戶的特定針對性行動計劃

如何制定大客戶的銷售建議書

4.大客戶合作高級技巧

協同大客戶開展增量業務－－合作的基石

助力關鍵人提升－－－－－－真誠的朋友

客戶資源協同互通－－－－－海闊天空

5.大客戶的銷售談判

創造和發現你的產品，服務及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動

大客戶的銷售談判實力分析

銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱

6.針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

傳統銷售線索和現代銷售線索

什么是SPIN提問方式

了解客戶的需求和潛在要求

SPIN提問方式的注意點

了解大客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的大客戶進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案

7. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

時間分配管理

成功銷售人士的六項自我修煉

張老師

復旦大學工商管理碩士（MBA），現為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

部分服務客戶： 拜耳作物科學（中國）、埃斯倍風電科技（青島）、倍耐力輪胎、搏力謀（上海）商貿、常州百貨大樓股份、常州科勒發動機、道達爾潤滑油（中國）、德立達亞迪技術開發（上海）、迪砂貿易（上海）、弓箭玻璃器皿（南京）、弓箭國際實業公司、 亨斯邁先進化工材料（廣東）有限公司上海分公司、家樂福（中國）管理咨詢、康寧光纜系統（上海）、聯合汽車電子、林德（中國）叉車、米其林投資（中國）、南京揚子伊士曼化工、寧波庫貼汽車塑料、歐尚（中國）投資、奇耐聯合纖維（上海）、 泉峰（中國）貿易、山特維克礦山工程機械貿易（上海）、上海德邦物流、上海曼倫商貿、上海蘇爾壽工程機械制造、上海天旦網絡科技、上海郵通科技、圣戈班磨料磨具（上海）、 臺達能源技術（上海）、泰諾風保泰（蘇州）隔熱材料、萬通（蘇州）定量閥系統、 偉思富奇環境試驗儀器（太倉）、武漢太平愛克電線電纜、中國移動通信集團廣東有限公司

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