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課程背景

在行業(yè)日益“內(nèi)卷”背景下，銷售伙伴面臨極大挑戰(zhàn)：產(chǎn)品的日益同質(zhì)化，讓客戶很難做出選擇，最后只能把價格作為關(guān)鍵評價標準；客戶的日益專業(yè)化，讓銷售人員銷售難度加大，最后只能向內(nèi)抱怨產(chǎn)品和價格沒有優(yōu)勢。組織也面臨很大挑戰(zhàn)：產(chǎn)品創(chuàng)新迭代，領(lǐng)先同行難度加大，一旦創(chuàng)新完成，很快被同行復(fù)制；客戶愈加挑剔的要求，讓組織的利潤降低，而運營成本卻還在持續(xù)上漲。

課程收益

客戶觀念轉(zhuǎn)變，意識到做大客戶的價值，承諾在大客戶上花費時間占比

客戶知識轉(zhuǎn)變，學習識別大客戶的標準，并建立大客戶列表

銷售觀念轉(zhuǎn)變，調(diào)整推銷式銷售，承諾運用顧問式銷售，為客戶創(chuàng)造價值

銷售技能轉(zhuǎn)變，模擬運用顧問式銷售方法與工具，幫助客戶創(chuàng)造價值，建立粘性

參訓對象

市場開發(fā)主管和代表、客戶總監(jiān)、經(jīng)理及代表、銷售負責人與銷售代表

授課形式

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調(diào)學員參與。

課程大綱

第一部分 撥云見日，大客戶開發(fā)與管理的認知

為什么要開發(fā)大客戶

思考：勤奮=銷量？

20/80定律

新客戶 VS 老客戶

誰是大客戶

思考：你的客戶都一樣嗎？

客戶的三種類型

大客戶判斷兩個標準

大客戶開發(fā)與管理難點分析

大客戶購買流程解析

第二部分 謀定后動，分析大客戶業(yè)務(wù)機會

什么是機會

思考：新客戶主動邀請參與投標勝算大嗎？

機會=客戶需求

分析機會，找到突破口

需求分析工具：戰(zhàn)略需求 & 戰(zhàn)術(shù)需求

能力分析工具：組織能力 & 員工能力

假設(shè)機會：找到能力范圍內(nèi)的客戶需求

實戰(zhàn)練習

結(jié)合自己的大客戶，分析業(yè)務(wù)機會

第三部分 層層深入，建立大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

識別客戶內(nèi)部三種角色

引薦者

使用者

決策者

建立立體式樣關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

客戶組織架構(gòu)圖

客戶內(nèi)部決策鏈

客戶關(guān)系維護表

做好自己，成為客戶信賴的顧問

專業(yè)度提升

可靠度提升

親密度提升

利他度提升

實戰(zhàn)練習

結(jié)合自己的大客戶，制訂客戶關(guān)系維護表

對標信賴標準，梳理信賴行為清單

第四部分 定點突破，激發(fā)客戶需求緊迫感

客戶改變/購買的本質(zhì)

客戶因需求而購買

需求是對現(xiàn)狀或未來的不滿

識別兩種需求類型

明確需求

隱含需求

深度提問，讓客戶緊迫

背景問題

機會問題

影響問題

回報問題

實戰(zhàn)練習

根據(jù)自己正在開拓的大客戶，設(shè)計挖掘需求話術(shù)

第五部分 方案呈現(xiàn)，讓客戶看到價值

方案呈現(xiàn)的思考

客戶購買的是產(chǎn)品嗎？

推銷式 VS 顧問式

方案呈現(xiàn)的方法

要點：價值

工具：C-FAB法

實戰(zhàn)練習

就自己的方案，設(shè)計呈現(xiàn)流程與話術(shù)

第六部分 田忌賽馬，在評標中提高總得分

探尋評分標準

引導(dǎo)客戶初評

制定差異策略

價值優(yōu)勝點

價值殺手點

價值沉睡點

價值忽略點

實戰(zhàn)練習

針對面對競爭的優(yōu)劣勢，設(shè)計應(yīng)對方案

高老師

資歷背景

IPTS認證講師

DISC認證講師

國資TOP3壽險公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理

美國財富500強公司高級講師、客戶總監(jiān)

世界500強零售公司中國區(qū)高級培訓經(jīng)理

實戰(zhàn)型銷售教練，多次幫助客戶實現(xiàn)了業(yè)績的翻倍增長

績效咨詢專家，為諸多世界500強企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項目咨詢和落地

全國培聯(lián)推優(yōu)賽40強

高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓經(jīng)驗，為客戶提供專業(yè)培訓咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團隊建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨立或者參與設(shè)計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結(jié)果的顯著提升。

在成為培訓咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗，既服務(wù)過世界500強企業(yè)，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓經(jīng)理，開展人才培訓的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓以及團隊建設(shè)與管理等方面具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

在亞勝集團（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標準化。同時，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師帶團隊推動項目在客戶端實現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團隊對客戶實施了全方位的培訓，包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達給到消費者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等，在此期間，他曾多次成功實現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績的翻倍增長。

在麥德龍集團旗下電器公司（萬得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷售實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓體系，包括零售營運各個職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實施，為門店在中國的復(fù)制與擴張奠定了基礎(chǔ)。

主講課程

銷售類：《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與維護》、《專業(yè)零售技巧》

溝通類：《影響力溝通技巧》、《360度職場溝通》、《專業(yè)培訓師培訓》、《高效演講技巧》

管理類：《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標與計劃管理》、《高效時間管理》、《高效團隊建設(shè)》、《高效能人士的七項修煉》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項修煉》

曾服務(wù)客戶

通信電子：

中國電信麗水分公司、上海電信、內(nèi)江移動、三星電子、惠普集團、英特爾、AMD、江蘇有線等

零售（酒店）行業(yè)：

玩具反斗城（Toysrus）、沃爾瑪、山姆會員店、紅星美凱龍、百安居、國美、永樂、華潤萬家、永輝超市、順電電器、樂購、步步高電器、萬得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等

制造行業(yè)：

蔚來汽車、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯(lián)重科、康佳集團、島津、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、愛德萬、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子（臺灣）、芬納輸送帶（英國）、禾欣電子（嘉興）、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗（常州）、杜凱軟管、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維（上海）、思維科技（河南）等

金融行業(yè)：

銀聯(lián)商務(wù)、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國銀行上海分行、齊商銀行、郵儲銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行、興業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行、華夏銀行濟寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長沙分行、溫州農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、晉商銀行、昆山農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行（山西省聯(lián)社）、廈門國際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財險浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財險江西分公司、江蘇阜寧農(nóng)商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險寧波分公司、上海金融期貨交易所等

物流行業(yè)：

遠成物流、廈商物流、均志物流、點我達、廣西郵儲（EMS）

地產(chǎn)行業(yè)：

中駿集團、融信集團、美好置業(yè)

電子商務(wù)：

安客誠（中國）、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等

FMCG:

Adidas、伊利集團、光明集團、愛茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠、聯(lián)成迅康、碧生源、三生健康等

其他行業(yè)：

唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪（法國）、紫覺貿(mào)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉橡膠（日本）、迪由控制、融信集團、上海金橋、天津海洋高新區(qū)管委會等

授課風格

學員反饋：

“通過本次培訓，我學到了很多之前沒有用到過的銷售工具，很有收獲，以后希望再有機會學習高老師的課程。”

——禾邦電子 《跨部門溝通技巧》 總經(jīng)理 郭總

“感謝您帶來的非常精彩的課程，您授課過程聚焦課程本身，風趣幽默，熱情洋溢，認真負責，學員反饋很好，希望有機會多多合作”

—上汽大眾長沙培訓中心《高效溝通》 李娜

“高老師的課很實戰(zhàn)，對我們酒店有很大的幫助和啟發(fā)。”

——金堂恒大酒店副總經(jīng)理 《客戶營銷技能》 鄭中心

“高老師的授課技巧和表達能力非常出色，語言生動幽默，充分調(diào)動了學員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來，暢所欲言。”

—— 史丹利百得《培訓師培訓》

“非常喜歡Frank老師的授課風格，風趣幽默，課程內(nèi)容設(shè)計嚴謹、環(huán)環(huán)相扣，稀飯稀飯”

——《專業(yè)培訓師培訓》玩具反斗城HR Ruby

“高老師，您的課很實用，希望您再來給我們上課。”

——融信集團杭州分公司《中層管理人員能力提升》 分公司總經(jīng)理 宋總

“高老師的課程內(nèi)容深入淺出，工具方法簡單易上手，給新任管理者在未來工作中的運用提供了更便捷的方法。同時，高老師授課臺風穩(wěn)健，語言幽默詼諧，培訓的學習場域打造能力強，課程的節(jié)奏感強！是非常厲害的影響型講師！”

——中駿集團世邦泰和物業(yè) 總部培訓經(jīng)理 劉寅秋

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