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【課程收益】

了解電話銷售前的準備工作

掌握電話銷售的開場白技巧

通過學習了解和掌握突破前臺和秘書的策略

學習于客戶負責人談判的要領

了解和掌握常用的成交促成法

學習與客戶建立長期信任關系的方法

【課程大綱】

一、電話銷售的定位和心態

1．為什么做銷售？為什么要做電話銷售？

2．電話銷售漏斗及客戶跟蹤曲線原理

3．四個不同時期電話銷售人員的心理剖析

4．電話銷售時間管理、PDCA循環、溝通層次 （案例分析）

二、電話銷售的原則

1．尊重原則 （案例分享）

保持電話中的基本禮儀

提升自身的綜合素質

在電話中永遠保持積極向上的態度

2．互動原則 （話術訓練）

互動技巧——同步

互動技巧——停頓

互動技巧——提問

3．人性原則 （話術訓練）

語言的力量

人性中想贏的力量

人性中貪婪的力量

人性中恐懼的力量

人性中希望的力量

三、電話銷售的具體技巧

1．準備動作 （“檢查清單”分享）

環境準備

物品準備

目的準備

2．開場白 （話術訓練）

開場白要點

常見的錯誤開場白

開場白客戶稱呼

開場白個人介紹

十種經典的開場白

3．穿越秘書/前臺的策略 （案例分享+話術訓練）

秘書/前臺經常提到的三個問題

電話銷售人員常常被前臺拒絕的原因

突破秘書/前臺的十個策略實例

遇到外行人士接聽電話如何處理

4．切入點 （話術訓練）

關鍵理由切入

關鍵詞切入

關鍵價值切入

5．產品介紹

獨特細節展示

獨特過程展示

MAN法則和FAB法則

羊群效應

6．客戶需求挖掘

四級提問法挖掘客戶需求

車輪戰術挖掘客戶需求

揣摩技術挖掘客戶需求

7．客戶異議處理

萬能異議處理謀略

16種常見異議處理

8．與客戶負責人談判

知己知彼百戰不殆

之前要做的準備

如何塑造職業化的聲音

如何提問

一個嘴巴，兩只耳朵

把話說到對方的心坎上

9．促成技巧

客戶拋出的“繡球”

把“美人”抱回家

哭單、逼單、跪單

四、與客戶建立長期信任關系的方法

1．電話跟蹤---環環相扣

2．手機短信---男女有別

3．電子郵件---不要成為垃圾

4．親筆手寫信—字字含情

5．精美卡片—被遺忘的就是最好的

6．精致小禮品---絕不行賄

7．超值服務---“藝高人膽大”

8．聯誼活動—團隊的力量

9．QQ/MSN在線聊天---激情+靈感

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