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【課程收益】

顧問式銷售是當前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的銷售人員所采用，并引起相當積極的反響，相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發，顧問式銷售使銷售方式從以產品推價為出發點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。本課程幫你從本質上了解顧問式營銷技術。學習顧問式營銷的原則和方法。改變傳統的銷售思維模式，學會面向高決策者的銷售方法，學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業績

【課程對象】

項目式銷售人員，銷售經理、主管、企業一線銷售代表、銷售工程師等

【課程大綱】

1.顧問式銷售概述

顧問式銷售的幾個基本概念

理解客戶的觀點

需求：如何引導客戶認清他們的現狀

問題點：如何引導客戶產生立即解決問題的欲望

利益、優先順序

2.消費者購買行為分析

銷售行為與購買行為

尋找銷售最佳機會點

關于購買循環

3.顧問式銷售技巧全方位

賣價值而不是賣產品

從產品銷售到方案銷售

業務需求和價值定位

SPIN技術

FAB法的運用

銷售顧問的核心能力:處理異議及締結成交

交易分析和“漏斗”管理

目標制定和時間管理

4. 客戶管理與購買循環

對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣

客戶管理的實際操作

多層面銷售:在客戶公司內建立你的人脈網絡

如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售

銷售代表的決策與VS客戶的決策

發現客戶問題與VS客戶明確了自己的問題

建立伙伴關系促進重復購買

5.角色扮演與實戰演練

張老師

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

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