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課程介紹

隨著公司業務的不斷擴張，銷售隊伍的不斷擴大，市場的一系列的挑戰也不斷考驗著銷售隊伍的管理者們，怎樣把銷售任務的完成控制在過程中？怎樣將自己多年來的銷售經驗有效傳承給下屬銷售人員？怎樣使銷售團隊保持工作激情，怎樣形成團隊凝聚力來共同抵抗來自于市場的壓力？等等。本課程針對上述問題為銷售經理提供了銷售管理的原則以及具體的操作方法，具備極強的可操作性。

課程收益

完成從銷售到經理的角色轉變；

提升銷售經理的管理能力，擴大銷售管理的視角；

掌握管理工具；

課程對象

資深銷售人員，銷售經理，銷售總監

課程大綱

第一天 9：00-16：30

一 新經濟時代的銷售經理

目的：了解銷售經理的職責、角色，明確定位

銷售經理所面臨的新環境

銷售觀念的變遷

重要客戶銷售的觀念及方法

銷售經理的職責

銷售職業化的觀念

銷售經理的三種能力

銷售經理的競爭對手

二 目標制定與管理

目的：銷售目標制定方法，明確結果和過程性目標的區別

銷售人員的任務

理解銷售目標的作用

介紹幾種制定目標的方法：結果性目標與過程性目標

如何有效地分配目標

三 銷售隊伍設計

目的：了解一般銷售隊伍的設計方法

統計分析法

工作量法

增量分析法

第二天 9：00-16：30

四 領導與激勵

目的：掌握領導和激勵的原理和原則，了解激勵操作

領導的兩種風格

理解銷售人員的動機

激勵銷售人員的動機（馬斯洛需要理論，赫茨伯格雙因素理論預期理論）

如何預防銷售人員的消極情緒

如何調動銷售人員的積極性

如何消除銷售人員的消極情緒

五 管理與銷售工作評估

目的：掌握銷售隊伍的評估方法和指標制訂

明確管理的對象

如何進行表揚

銷售人員的量化的業務評估

ABC 法則

通過客戶，對銷售人員進行評估

通過銷售人員的工作，對其進行評估

六 指導與改進

目的：掌握日常工作的方法和工具

常見的指導方法（談話，會議，報告，隨訪）

如何有效地進行談話

如何有效地開會

課程總結

韓老師

專業背景

曾參加 International East-West University 與上海經濟管理學院的 EMBA 項目，主要研讀方向為市場營銷。EMBA 課程的學習。韓老師在近 20 年的職業生涯中，服務于多家企業，其中不乏世界 500 強企業。曾先后任“里其樂”區域經理；“聯想”消費業務高級經理；“東芝電腦”東區總經理；“英邁（中國）商業”零售業務總監；“德奔機械制造”副總經理。多年的銷售實戰與營銷管理經歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理有著深刻的了解和豐富的經驗。作為聯想主要團隊成員，參與規劃和建設了中國最大的 IT 特許經營體系—聯想 1+1 專賣，他領導管理的團隊年銷售額達到 20 億人民幣，其成功的經驗為業界眾多公司所仿效和借鑒

授課風格

韓老師有近 10 年的講師經驗，他的課程邏輯清晰，重點突出，注重實戰并配合眾多案例；講課風格親和，互動性強，善于現場獲取素材，貼近學員工作進行講解。

專長領域

《成功的銷售技巧》、《大客戶開發與管理》、《顧問式銷售》《店面營銷與管理》、《強化銷售中的談判能力》、《銷售隊伍管理》等銷售課程

服務企業

IBM 中國，HP 中國，聯想集團，拜耳，奧普萊（青島）電機技術，北京歐蒙生物技術有限公司，岱山吉博力潔具有限公司，丹沙中福貨運代理有限公司，江蘇先聲藥業有限公司，老虎粉末涂料制造（太倉），雷莫貿易（上海）有限公司，馬夸特開關（上海）有限公司，玫瑰塑膠（昆山）有限公司，美國友邦保險，南京菲尼克斯電氣有限公司，，賽錫科技（無錫）有限公司，莎哈利本貿易（上海）有限公司，斯巴克林凈水

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