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課程前言

本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

課程對象

大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

課程目的

1、系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。

2、認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。

3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。

4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任

課程內(nèi)容

一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點

新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點

新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點

在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境

大客戶營銷失敗原因分析

大客戶營銷的四大特征

大客戶營銷的三大趨勢

大客戶營銷的三大核心密碼

經(jīng)典案例：團(tuán)隊配合，260萬政府項目的高層突破

二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)

1、高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

誰是高層

高層的7個典型特質(zhì)

高層拜訪價值—爭取并分析機(jī)會與勝算

經(jīng)典案例：高層到底支持誰？

2、拜訪高層的心態(tài)

拜訪高層時的四類不良心態(tài)

懼上心態(tài)的三個根源

懼上心態(tài)的五大通道演練

克服懼上心態(tài)的四個方法

經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略

1、誰是高層，分層攻略

組織構(gòu)架與采購決策流程分析

決策層攻略

執(zhí)行層攻略

操作層攻略

影響層攻略

大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線

組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

2、大項目高層運(yùn)作的法則

自下往上--爬樓梯問題與策略

自上而下--下樓梯問題與策略

自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了

四、識別高層的風(fēng)格與需求

1、高層情報收集與應(yīng)用

高層個人情報收集與應(yīng)用

高層組織情報收集與應(yīng)用

高層項目情報收集與應(yīng)用

經(jīng)典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

2、高層社交風(fēng)格分析

高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

社交風(fēng)格的分析

四類社交風(fēng)格的特征

四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

通過言行快速識別客戶社交風(fēng)格

如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法

3、高層需求分析

對客戶的需求識別的錯覺

客戶的隱形需求和顯性需求

人性需求的五大通道

客戶的三大利益分析

如何利用人性的需求來搞定客戶

案例：賴昌星與王林的高層營銷策略

何時可以對高層作利益承諾

在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益

如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期

國企高層與民企高層文化需求差異

政府高層與國企高層需求的差異

技術(shù)類高層與財務(wù)類高層需求分析

公司總裁或項目一把手的四大憂慮

一把手面臨的企業(yè)和個人問題

經(jīng)典案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？

五、高層客戶的拜訪

高層喜歡和什么樣的人打交道

如何打動高層

高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備

如何突破中層陷阱

三種拜訪高層的模式

被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對？

被高層介紹給下級如何應(yīng)對？

由高層到中層被中層踢皮球怎么辦

如何通過電話吸引高層取得見面？

高層認(rèn)可的六個信號

演練：電話約見演練

經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了

六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任

1、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器

尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)

贊美的技巧與話術(shù)

重復(fù)的技巧與話術(shù)

傾聽的5重策略與方法

面對高層有殺傷力的“三大問”

如何投其所好

幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問

經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運(yùn)作

推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)

推進(jìn)高層關(guān)系四類活動

如何造場控場，通過場影響高層

經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層

搞定高層的三板斧

經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手

突破高層的九陰真經(jīng)

經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎

2、如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系

項目上下合作共鳴的重要性

線人引薦高層的前提條件

由外部線人引薦高層的項目運(yùn)作

如何突破被線人屏蔽的高層

經(jīng)典案例：如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王

3、如何建立高層信任

高層信任的根本

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營銷的信任樹

贏得高層信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場體驗

履行承諾

權(quán)威推薦

案例：大西洋制罐新建項目的運(yùn)作

七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求

培訓(xùn)高層的目標(biāo)

培訓(xùn)高層的要點

培訓(xùn)高層的技巧

影響說服高層的輔助活動

?利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層

我方的USP

我方的FAB

客戶的關(guān)鍵需求

如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點

4P話術(shù)的演練

案例：培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶關(guān)系維護(hù)

高層關(guān)系維護(hù)的六大原則

高層關(guān)系維護(hù)的五大策略

高層關(guān)系維護(hù)的三個秘訣

案例：大西洋制罐新建項目的運(yùn)作

高層關(guān)系的維護(hù)18個方法

客情關(guān)系的六個臺階

演練：判斷客戶關(guān)系的階段

高層關(guān)系的五大立場

如何判斷高層的真實立場

案例：利用差異化的人情搞定高層？

丁老師

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師

（二）行業(yè)經(jīng)驗

12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機(jī)電商報》、《中國機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

（三）實戰(zhàn)經(jīng)歷

先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動化閥門控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總。

培訓(xùn)特長：

培訓(xùn)領(lǐng)域成就

主講課程：

工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)

工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)

工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)

工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)

工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

《卡位營銷戰(zhàn)略》《大客戶戰(zhàn)略營銷》《營銷突圍策略》《項目型營銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》《行業(yè)策劃與解決方案式營銷》《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》《工業(yè)品新營銷模型—4E》*******…………………

擅長咨詢領(lǐng)域：、市場研究與營銷分析診斷、新產(chǎn)品定位及上市推廣、工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣、工業(yè)品組織設(shè)計與績效考核、工業(yè)品營銷團(tuán)隊管控、工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制、工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理、工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃、工業(yè)品項目性營銷體系規(guī)劃、銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)

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