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課程介紹

俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”！團隊領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會決定團隊的總體能力和業(yè)績。

為什么有那么多的銷售經(jīng)理個人能力很強，但是帶出來的卻是一個個沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬？領(lǐng)了銷售目標，不知道如何分配下去？不知道該如何進行案例復(fù)盤？目標復(fù)盤？

你是否清楚如何選拔人才？如何識別人才？如何用好人才？如何激勵人才！

你是否清楚一個新銷售入職，會經(jīng)歷哪幾個階段，不同的階段他們的關(guān)注點是什么，作為領(lǐng)導(dǎo)如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人！銷售領(lǐng)導(dǎo)如何自我管理，修煉個人魅力！

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售管理高手。輕松讓您的團隊業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益

1.了解銷售管理者的四大管理思維

2.慧眼識英雄，識別真正的銷售天才

3.熟悉銷售人員成長的九大階段

4.掌握銷售團隊激勵的幾種技巧

培訓(xùn)對象

營銷總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱

引言：成為銷售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰(zhàn)

一、何為高績效銷售團隊

1.銷售管理者的角色認知

2.銷售管理者的四大責(zé)任思維

1)領(lǐng)導(dǎo)是團隊績效的第一責(zé)任人

2)別找借口找方法

3)100%責(zé)任的思維

4)關(guān)注部門績效與企業(yè)績效

3.團隊的定義

案例：從足球運動看什么是團隊

4.團隊構(gòu)成的八大要素

1)互補的技能

2)為數(shù)不多的成員

3)共同的工作方法

4)各自承擔(dān)責(zé)任

5)共同的目標（團隊與個人）

6)被認可的領(lǐng)導(dǎo)

7)共同的方向

8)和諧的文化

案例：餓虎怕群狼

案例：南轅北轍

5.帶團隊的四大向心力

1)帶人心（勁往一處使）

2)帶狀態(tài)（狀態(tài)決定結(jié)果）

3)帶未來（技能成長）

4)帶效能

6.團隊的發(fā)展模型

7.組織績效從何而來

1)態(tài)度（正面態(tài)度與負面態(tài)度分析）

2)能力（具備完成任務(wù)的能力）

3)組織支持（與售前售后的配合）

案例研討：海上求生

二、銷售管理者的四大王牌

1.選人--組建團隊

1)西游記團隊的啟發(fā)

2)銷售人才的真相

3)銷售人才的要素

4)團隊成員四類社交風(fēng)格

5)團隊成員溝通風(fēng)格的互補

6)人崗匹配（能力、角色和與期望切合）

7)銷售人員的四種銷售風(fēng)格

8)銷售人員的面試技巧

2.指向--界定結(jié)果

1)如何界定結(jié)果

2)沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁

3)銷售管理者是“將”不是“相”

4)放風(fēng)箏原理

5)商業(yè)人格的三大要素

① 按原則做事

② 拿結(jié)果交換

③ 效益最大化

6)三大結(jié)果假象

① 態(tài)度不是結(jié)果

② 責(zé)任流程不是結(jié)果

③ 任務(wù)不是結(jié)果

7)界定正確結(jié)果的三個原則

① 滿足客戶利益

② 發(fā)揮員工優(yōu)勢

③ 符合公司目標和愿景

案例：成年人與未成年人最大的區(qū)別—對結(jié)果要負責(zé)

8)銷售管理者如何管好過程結(jié)果

① 明確結(jié)果的定義：任務(wù)描述、可驗收成功標志、時間、責(zé)任人、獎罰約定、檢查人

② 結(jié)果溝通：明確結(jié)果的意義與執(zhí)行者的關(guān)系

③ 既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導(dǎo)、無情領(lǐng)導(dǎo)、絕情制度）

3.激勵--發(fā)揮優(yōu)勢

1)激勵的核心模型

2)銷售人員的十大痛苦

3)馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應(yīng)用

4)激勵的雙因素理論--保健因素、激勵因素

5)激勵的公平理論

6)木桶理論--人無完人，各有所長

7)激勵--一定要及時

8)激勵常用的方法和體系

9)其他激勵技巧（目標、PK競賽、標桿推崇法）

案例：《西游記》里的人物激勵技巧

4.培養(yǎng)--因才適用

1)銷售人員的四大能力

2)人才培養(yǎng)的三階段：培訓(xùn)、訓(xùn)練、職涯規(guī)劃（大H理論）

3)銷售成長的八大階段

4)銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)

5)員工輔導(dǎo)技巧

6)陪訪輔導(dǎo)技巧

① 陪訪禮儀

② 遞名片技巧

③ 座次技巧

④ 評估能力

⑤ 分析市場

案例：喬杰拉德

案例：新主管如何搞定員工

三、銷售目標的制定與達成

1.銷售目標管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

2.制定有效合理目標的SMART原則

1)哪些是錯誤不合理的目標

2)正確目標示例

案例：目標的制訂演練、點評

3.應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

4.銷售目標制定的依據(jù)

1)公司歷史數(shù)據(jù)

2)公司戰(zhàn)略目標

3)銷售的商機盤點

4)新產(chǎn)品突破空間（爆款產(chǎn)品）

5)新的商業(yè)模式

6)新行業(yè)或新市場的拓展（新建分公司）

7)特殊環(huán)境（口罩）

8)行業(yè)正常增長率

9)特殊人員變動（團隊、客戶）

5.目標分解的步驟和維度

實操：現(xiàn)場制定本年度的目標和季度目標等分解目標

6.目標設(shè)定的常見問題和解決方案

1)如何讓目標具有挑戰(zhàn)性（墊著腳夠得著）

2)挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡（談判的技巧）

3)意見分歧怎么辦（紅棗與大棒）

4)如何規(guī)避目標陷阱（過高、過低、隱瞞等）

5)員工認可的目標才是團隊目標

6)過于樂觀、盲目自信

7.目標的責(zé)任管理—責(zé)任到人

1)不要手太長

2)不能太散養(yǎng)

3)授權(quán)就是信任

4)讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣

5)把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任

案例：生產(chǎn)隊與個體戶

案例：留學(xué)生闖紅燈

案例：海底撈的授權(quán)與信任

8.影響目標達成的三大殺手

1)人治文化：不講規(guī)矩，靠能人

案例：銷售冠軍不按時提交計劃表

2)含糊文化：大道無術(shù)，靠悟性

案例：中餐與西餐的區(qū)別（流程標準化、規(guī)范化）

3)熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系

案例：幫派內(nèi)耗是績效下降的罪魁禍首

四、銷售團隊的日常管理

1.銷售例會管理

1)信息交流

2)團隊激勵

3)培訓(xùn)研討

2.案例復(fù)盤技巧

1)關(guān)鍵人物（客戶的決策鏈、四種角色）

2)關(guān)鍵事件

3)關(guān)鍵需求

4)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系突破

3.行動學(xué)習(xí)在銷售團隊中的應(yīng)用

1)AAR復(fù)盤

2)世界咖啡

4.危機管理（如何面對競爭對手惡意挖人）

案例視頻：羋月如何說服激勵將士們

5.銷售管理者常犯的十二個錯誤

1)過分看重“實戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復(fù)制）

2)過分的優(yōu)越感（認為自己是財神爺）

3)授權(quán)不當（看過程，精細化管理）

4)太相信直覺，只講藝術(shù)，不講科學(xué)（沒有規(guī)劃）

5)見利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）

6)缺少輔導(dǎo)（員工是不會還是不愿）

7)抱怨政策（價格，產(chǎn)品，服務(wù)）

8)吹噓自己的過去（我當年咋地咋地）

9)只看業(yè)績，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）

10)過分的“親民”（與下屬打成一片，搞團建，唱歌）

11)在客戶面前過分的抬高自己

12)混淆個人的功勞和團隊的功勞

6.銷售流程的識別與教練輔導(dǎo)

1)認識客戶的購買流程

2)銷售流程的天龍八部

7.天龍八部在商機盤點中的應(yīng)用（軟件、表格）

8.時間管理技巧

五、銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力修煉

1.團隊氛圍的打造

1)關(guān)懷下屬的難處（生活上）

2)包容與原則度的把關(guān)

3)尊重自己的下屬

4)信任與檢查的應(yīng)用

5)支持與幫助（工作上）

6)在困難與挫折時及時鼓勵

7)讓員工參與決策

8)團隊文化打造的八大方法

2.教練式溝通

1)控制情緒

2)不直接給答案

3)引導(dǎo)式提問

4)溝通模型：清晰表達—深度傾聽—有力提問—有效反饋

案例討論：員工為什么會向你請示

3.信任力修煉

案例：卡曼尼效應(yīng)

1)不輕易承諾

2)如果承諾一定要兌現(xiàn)

3)承諾需要注意的事項

4)兌現(xiàn)永遠高于一點承諾（驚喜）

案例：父母如何樹立在孩子心中的信任

4.權(quán)謀系數(shù)的權(quán)衡

5.責(zé)任力修煉

1)反思自醒能力

2)敢于擔(dān)當

3)敢于行動

6.影響力修煉（六大權(quán)力影響力）

1)法定權(quán)影響力（行政權(quán)力、職位權(quán)力）

2)感情權(quán)影響力（關(guān)系權(quán)力，即無形的權(quán)力）

3)懲罰權(quán)影響力（懲罰權(quán)力）

4)獎勵權(quán)影響力

5)專長權(quán)影響力（專家權(quán)力）

6)模范權(quán)影響力（道德權(quán)力）

研討：外在的叫狀態(tài)，內(nèi)在的叫心態(tài)

劉老師

原國禎環(huán)保（A股300388）營銷學(xué)院院長、用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)

資歷背景

1.國禎商學(xué)院特聘講師

2.原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)

3.原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)

4.愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

授課風(fēng)格

1.幽默風(fēng)趣、互動性強、邏輯清晰

2.自創(chuàng)了學(xué)習(xí)四步法：知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí)，充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

授課經(jīng)驗

東易日盛、業(yè)之峰裝飾、安徽山水空間裝飾、中國建筑裝飾集團、中石油、國藥集團、合眾人壽、廈門海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、百榮集團、首創(chuàng)股份、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、中云智慧、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、環(huán)球集團、安徽天然氣集團、安徽科創(chuàng)中光等

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